Виктор Коваленко: « Измените стратегии реализации своих объектов»

Рынок загородной недвижимости, сильно просевший в кризис, постепенно восстанавливается: если до осени 2008 года можно было говорить о рынке продавца, а в кризис - о рынке покупателя, то сейчас ситуация стабилизируется и грядут маркетинговые войны за потребителя.

Мнение эксперта:
Виктор Коваленко, директор консалтинговой компании "РеалЭкспо":
До кризиса на растущем рынке застройщики не видели большой необходимости привлекать специализированные риэлторские компании к процессу продаж, и более 70% застройщиков держали собственные sales-подразделения. Не требовалось разрабатывать особенно эффективные маркетинговые стратегии, потому что клиент и без дополнительных привлекающих факторов шел к застройщику покупать недвижимость. Основным стимулом к покупке являлся галопирующий рост цен.

Но вот пришел кризис, и рынок чутко отреагировал. Свободных денег у клиентов практически не осталось, у застройщиков – тоже, рынок продавца быстро стал рынком покупателя: именно они стали диктовать условия, выбирать самые качественные предложения, требовать скидок и получать их. В этой ситуации продающие подразделения большинства застройщиков стали неэффективными – ведь они привыкли работать на растущем рынке, в условиях избытка покупателей. Продавцам не приходилось раньше бороться за клиента, и они просто не понимали, как работать в сложных кризисных условиях. Они по-прежнему продавали простой продукт – объект недвижимости, не учитывая интересы клиентов. А сегодня клиентом востребована услуга по подбору объекта недвижимости, максимально удовлетворяющему его интересам. Услуга по подбору сейчас выходит на первый план. Sales-подразделения застройщика по своей идеологии продают продукт, а не услугу.

В 2009 году покупатели были вынуждены самостоятельно анализировать рынок, что привело к удлинению процесса принятия решения, а застройщики стимулировали покупку снижением цен. Это не основной, но один из значимых факторов падения цен на недвижимость в 2009 году.

В 2010 году ценовая политика постепенно стабилизировалась, как и рынок в целом. Клиент сейчас нуждается в риэлторских услугах, которые позволяют значительно сократить время на анализ рынка.

Нужно продумать не только ценообразование, но и грамотно выстроить маркетинговую стратегию. Сегодня распространены альтернативные сделки, например, когда клиент планирует окончательно перебраться за город, продав квартиру и купив дом. Самостоятельно выстроить логистику такой сделки клиент не в силах, потому что сначала он выбирает дом, затем продает квартиру, а за это время выбранный дом уже продали. Соответственно, в этом ему должны помочь маркетинговые подразделения застройщиков, которые, в свою очередь будут привлекать грамотных риэлторов для заключения сделок. В связи с этим полностью меняется логистика бизнес-процессов, появляются новые форматы работы, новые альянсы. С этой точки зрения сложившаяся на рынке ситуация весьма интересна, поскольку она кардинально меняет рынок услуги продажи объекта. Например, появляются «кооперации» ранее непримиримых конкурентов, ориентированные на организацию совместных продаж объектов. Пока девелоперские компании загородных застройщиков не сформируют стратегии реализации своих объектов, не перестанут ориентироваться на свои отделы продаж, загородная недвижимость будет продаваться плохо.
Виктор Коваленко
www.zagorodna.com