Віктор Коваленко: «Змініть стратегії реалізації своїх об'єктів»

Ринок заміської нерухомості, сильно просів в кризу, поступово відновлюється: якщо до осені 2008 року можна було говорити про ринок продавця, а в кризу - про ринок покупця, то зараз ситуація стабілізується і настають маркетингові війни за споживача.

Думка експерта:
Віктор Коваленко, директор консалтингової компанії "РеалЕкспо":
До кризи на зростаючому ринку забудовники не бачили великої необхідності залучати спеціалізовані ріелторські компанії до процесу продажів, і більше 70% забудовників тримали власні sales-підрозділу. Не вимагалося розробляти особливо ефективні маркетингові стратегії, тому що клієнт і без додаткових залучають факторів йшов до забудовника купувати нерухомість. Основним стимулом до покупки був галопуюче зростання цін.

Але ось прийшла криза, і ринок чуйно відреагував. Вільних грошей у клієнтів практично не залишилося, у забудовників - теж, ринок продавця швидко став ринком покупця: саме вони стали диктувати умови, вибирати самі якісні пропозиції, вимагати знижок і одержувати їх. У цій ситуації продають підрозділи більшості забудовників стали неефективними - адже вони звикли працювати на зростаючому ринку, в умовах надлишку покупців. Продавцям не доводилося раніше боротися за клієнта, і вони просто не розуміли, як працювати в складних кризових умовах. Вони як і раніше продавали простий продукт - об'єкт нерухомості, не враховуючи інтереси клієнтів. А сьогодні клієнтом затребувана послуга з підбору об'єкту нерухомості, максимально задовольняє його інтересам. Послуга з підбору зараз виходить на перший план. Sales-підрозділу забудовника за своєю ідеологією продають продукт, а не послугу.

У 2009 році покупці були змушені самостійно аналізувати ринок, що призвело до подовження процесу прийняття рішення, а забудовники стимулювали купівлю зниженням цін. Це не основний, але один із значущих чинників падіння цін на нерухомість в 2009 році.

У 2010 році цінова політика поступово стабілізувалася, як і ринок в цілому. Клієнт зараз потребує ріелторських послуги, які дозволяють значно скоротити час на аналіз ринку.

Потрібно продумати не лише ціноутворення, але і грамотно вибудувати маркетингову стратегію. Сьогодні поширені альтернативні угоди, наприклад, коли клієнт планує остаточно перебратися за місто, продавши квартиру і купивши будинок. Самостійно вибудувати логістику такої угоди клієнт не в силах, тому що спочатку він вибирає будинок, потім продає квартиру, а за цей час обраний дім вже продали. Відповідно, в цьому йому повинні допомогти маркетингові підрозділи забудовників, які, в свою чергу будуть залучати грамотних ріелторів для укладання угод. У зв'язку з цим повністю змінюється логістика бізнес-процесів, з'являються нові формати роботи, нові альянси. З цієї точки зору склалася на ринку ситуація дуже цікава, оскільки вона кардинально змінює ринок послуги продажу об'єкта. Наприклад, з'являються «кооперації» раніше непримиренних конкурентів, орієнтовані на організацію спільних продажів об'єктів. Поки девелоперські компанії заміських забудовників не сформують стратегії реалізації своїх об'єктів, не перестануть орієнтуватися на свої відділи продажів, заміська нерухомість буде продаватися погано.
Віктор Коваленко
www.zagorodna.com