Ошибка продавца недвижимости

Одним из основных условий достижения успеха при продаже любого объекта недвижимости является правильное понимание продавцом коммерческого интереса агента.

Достаточно часто, продавец обращается к агенту, уже имея свое представление о цене объекта или после того, как сделал безрезультатную попытку продать свой объект самостоятельно, заявив свой объект на рынке по определенной им цене.

При обращении к агенту продавец называет желаемую цену, при этом хочет, чтобы он получил эту цену полностью, без каких либо вычетов, а агент получил свою комиссию в виде превышения , т.е. разницы цены продажи и цены продавца, и всех возможных издержек, пишет Инфобуд.

При этом продавец «лукаво» указывает, что его не интересует величина этой разницы, а только цена, которую он получает. Другими словами, продавец хочет, чтобы работа агента и все издержки по продаже были оплачены не им, кто обратился к агенту, или заказал работу, а другой стороной, т.е. покупателем. (вынужденно или по договору). При этом, как правило, другая сторона (покупатель) уже имеет своего агента на покупку, работу которого по поиску объекта также необходимо оплатить.

Очевидно, что если ранее объект уже выставлялся Продавцом на рынке по монопольной цене Продавца и не был продан в условиях стабильного рынка, предложение агенту работать за превышение этой цены является «малоинтересным». Тем более на падающем рынке.

Если работу продавца будет оплачивать покупатель, то агент будет стоять на страже интересов покупателя, а не продавца. И поэтому вся его работа будет заключаться в убеждении продавца, что предложенная цена покупателя правильная.

Классическая схема совершения сделки заключается в том, что у каждой стороны сделки есть свой агент, который представляет интересы своей стороны, которые противоположны. В качестве агента может выступать и юрист, который будет нанят своей стороной для совершения сделки.

Кроме того, возможно, продавец обратился не к одному агенту, а к нескольким. То в этом случае, агенты продавца начинают конкурировать между собой, а значит, заведомо играть на понижение цены, что не в интересах продавца. Так как опустившись до цены продавца, продавец будет вынужден опускать и свою цену, иначе агенты рискуют не получить свою комиссию.

Но агенты конкурируют не только между собой. Самым сильным конкурентом для них, в этом случае, выступает сам продавец. Как только один из агентов найдет потенциального покупателя, он организует показ объекта, но после показа Покупатель может вступить в прямые переговоры с продавцом. Боясь потерять покупателя продавец может согласиться продать объект по цене продавца или ниже нее. В этом случае агент , согласившись работать за комиссию в виде превышения цены продавца рискует ничего не получить.

В итоге можно сказать, что предложение продавца агенту продать объект за комиссию, которая будет определена как превышение цены продавца, является непродуктивной. Продавец должен понимать, что обратившись к агенту, он перепоручает ему свою работу по продаже объекта по желаемой им цене, которая после продажи должна быть уменьшена на стоимость этой работы, т.е. на величину комиссии агента и возможные издержки, если они не входят в комиссию.
www.zagorodna.com