Что эффективнее: застройщик или риелтор?

Редакция Building.ua продолжает опрашивать ведущие компании о том, что более эффективно: пользоваться услугами брокеров/агентств недвижимости или все же развивать и инвестировать в собственный отдел продажи.

Андрей Радченко, начальник отдела продаж ассоциации «Промышленно-строительная группа «Ковальская»

Я считаю более эффективным развитие и инвестирование в собственный отдел продаж, так как он полностью подконтрольный и интегрирован в задачи компании, в ее структуру. В нем ведется правильная отчетность, есть подчинение, в отличие от брокеров и агентств недвижимости, предоставляющих свои услуги.

В принципе, это два параллельных направления, которые ничем не мешают друг другу, можно использовать их одновременно.

К сожалению, найти агентства, что позволяли бы регулировать их деятельность – это маловероятно. Я не вижу в этом необходимости, если есть свой отдел. Чтобы накрыть широкий сегмент рынка стоит использовать разные гибкие формы работы, одна из которых привлечение посредника. Что касается эффективности, по моему мнению, лучше обучить свой персонал, чтобы он был образованным с точки зрения знания законодательных норм, корпоративной этики, истории компании, имиджа. Ведь весьма утопично требовать того же от агентства недвижимости, что является независимой структурой с главной целью заработать деньги. Есть, конечно, агентства, которые обучают свой персонал, но при всем этом деньги все равно остаются в приоритете. Они получили прибыль – задачу выполнили, а какое впечатление они оставляют после себя в результате общения с клиентами, мы узнать не можем.

Теоретически, создать солидное агентство с хорошо обученным персоналом в недрах своей компании не сложно. У нас есть такой отдел – мы смотрим, как он работает, помогаем, контролируем, но есть агентства недвижимости, которые абсолютно бесконтрольны. В течении многих лет многие агентства недвижимости пытались с нами заключить договор на специальных условиях. Но никто из них не согласился на схему работы, по которой они должны нести ответственность в полной мере за свои действия. Мы предлагали им поручиться за свой результат, чтобы наша компания могла планировать свои привлечения. То есть, мы передаем им пакет квартир, а они гарантировано должны продать такое-то количество и принести такие-то деньги. Тогда эта сумма ставится в план. Продали они – хорошо, не продали – у них есть кредиты, активы, чтобы купить у нас эти квартиры на свой страх и риск. Естественно, никто так работать не хочет. Но зачем они тогда нужны? Только, чтобы привлечь тех покупателей, которых они обслуживают на вторичном рынке.

Для привлечения наших покупателей мы используем бонусы, рассрочки, скидки при полной оплате стоимости квартиры, ипотеку, имидж надежного застройщика, сертификат на повторную покупку.

Михаил Артюхов, управляющий директор ARPA Real Estate

Некоторые застройщики не доверяют аутсорсинговым центрам продаж и хотят все сами контролировать. Однако, согласитесь, продажа недвижимости – это отдельный бизнес. Есть ли необходимость у застройщика инвестировать в бизнес, который лишь косвенно связан с его основным направлением деятельности – строительством?

Уверен, что кризис пережили те застройщики, которые сфокусировались на своем главном бизнесе.

Возникает аналогия: почему крупные автомобильные компании не инвестируют в формирование собственной сети продаж, а используют на разных рынках потенциал специалистов в области продаж, которые конкурентны и эффективны?

Финансовый аргумент:

Он короткий. Та прибыль, которую, как правило, получает застройщик в месяц, гораздо больше, чем прибыль, которую компания / агентство недвижимости получает за год. Это слишком мелкий бизнес для застройщика.

Ментальный аргумент:

Как правило, культура (профессиональная ментальность) продавца в компании /агентстве недвижимости и в компании девелопера – принципиальна разная.

Продавцы недвижимости в специализированном бизнесе открыты к клиенту, их основная задача – уловить потребность и удовлетворить запрос потенциального покупателя.

Сотрудники отдела продаж у застройщика во многом повязаны по рукам и ногам. У них существует субординация в компании, корпоративные инструкции, они не настолько хорошо клиентоориентированны. Выдержать в одной структуре застройщика наличие неких разных субкультур возможно, не просто, так как это требует большого внимания со стороны топ-менеджмента.

В первую очередь, мы используем различные каналы коммуникации с нашими потенциальными покупателями недвижимости. Это и интернет (50-60% контактов формируются благодаря интернет-маркетингу); и прямая реклама самого объекта, и работа со звонками и прямыми запросами. Когда наш потенциальный покупатель определился с объектом, мы применяем финансовые инструменты. В зависимости от ситуации они могут быть разными: кредиты, схемы trade-in, аукционы по продаже недвижимости. А для того, чтобы правильно выявить потребность у клиента, максимально его удовлетворить, мы занимаемся тренингом наших сотрудников, в этом весь наш фокус.

Building.ua