Що ефективніше: забудовник або ріелтор?

Редакція Building.ua продовжує опитувати провідні компанії про те, що більш ефективно: користуватися послугами брокерів / агентств нерухомості або все ж розвивати й інвестувати у власний відділ продажу.

Андрій Радченко, начальник відділу продажів асоціації «Промислово-будівельна група« Ковальська »

Я вважаю більш ефективним розвиток та інвестування у власний відділ продажів, так як він повністю підконтрольний і інтегрований в задачі компанії, в її структуру. В ньому ведеться правильна звітність, є підпорядкування, на відміну від брокерів та агентств нерухомості, які надають свої послуги.

В принципі, це два паралельні напрямки, які нічим не заважають один одному, можна використовувати їх одночасно.

На жаль, знайти агентства, що дозволяли б регулювати їх діяльність - це малоймовірно. Я не бачу в цьому необхідності, якщо є свій відділ. Щоб накрити широкий сегмент ринку варто використовувати різні гнучкі форми роботи, одна з яких залучення посередника. Що стосується ефективності, на мою думку, краще навчити свій персонал, щоб він був освіченою з точки зору знання законодавчих норм, корпоративної етики, історії компанії, іміджу. Адже досить утопічно вимагати того ж від агентства нерухомості, що є незалежною структурою з головною метою заробити гроші. Є, звичайно, агентства, які навчають свій персонал, але при всьому цьому гроші все одно залишаються в пріоритеті. Вони отримали прибуток - завдання виконали, а яке враження вони залишають після себе в результаті спілкування з клієнтами, ми дізнатися не можемо.

Теоретично, створити солідне агентство з добре навченим персоналом в надрах своєї компанії не складно. У нас є такий відділ - ми дивимося, як він працює, допомагаємо, контролюємо, але є агентства нерухомості, які абсолютно безконтрольні. Протягом багатьох років багато агентства нерухомості намагалися з нами укласти договір на спеціальних умовах. Але ніхто з них не погодився на схему роботи, за якою вони повинні нести відповідальність у повній мірі за свої дії. Ми пропонували їм поручитися за свій результат, щоб наша компанія могла планувати свої залучення. Тобто, ми передаємо їм пакет квартир, а вони гарантовано повинні продати таке-то кількість і принести такі-то гроші. Тоді ця сума ставиться до плану. Продали вони - добре, не продали - у них є кредити, активи, щоб купити в нас ці квартири на свій страх і ризик. Природно, ніхто так працювати не хоче. Але навіщо вони тоді потрібні? Тільки, щоб залучити тих покупців, яких вони обслуговують на вторинному ринку.

Для залучення наших покупців ми використовуємо бонуси, розстрочки, знижки при повній оплаті вартості квартири, іпотеку, імідж надійного забудовника, сертифікат на повторну покупку.

Михайло Артюхов, керуючий директор ARPA Real Estate

Деякі забудовники не довіряють аутсорсинговим центрам продажів і хочуть все самі контролювати. Однак, погодьтеся, продаж нерухомості - це окремий бізнес. Чи є необхідність у забудовника інвестувати в бізнес, який лише опосередковано пов'язаний з його основним напрямком діяльності - будівництвом?

Упевнений, що криза пережили ті забудовники, які сфокусувалися на своєму головному бізнесі.

Виникає аналогія: чому великі автомобільні компанії не інвестують у формування власної мережі продажів, а використовують на різних ринках потенціал фахівців в області продажів, які конкурентні і ефективні?

Фінансовий аргумент:

Він короткий. Та прибуток, який, як правило, отримує забудовник на місяць, набагато більше, ніж прибуток, який компанія / агентство нерухомості отримує за рік. Це занадто дрібний бізнес для забудовника.

Ментальний аргумент:

Як правило, культура (професійна ментальність) продавця в компанії / агентстві нерухомості і в компанії девелопера - принципова різна.

Продавці нерухомості в спеціалізованому бізнесі відкриті до клієнта, їх основне завдання - вловити потреба і задовольнити запит потенційного покупця.

Співробітники відділу продажів у забудовника в чому зав'язані по руках і ногах. У них існує субординація в компанії, корпоративні інструкції, вони не настільки добре клієнтоорієнтованості. Витримати в одній структурі забудовника наявність якихось різних субкультур можливо, не просто, так як це вимагає великої уваги з боку топ-менеджменту.

У першу чергу, ми використовуємо різні канали комунікації з нашими потенційними покупцями нерухомості. Це і інтернет (50-60% контактів формуються завдяки інтернет-маркетингу); і пряма реклама самого об'єкта, і робота з дзвінками і прямими запитами. Коли наш потенційний покупець визначився з об'єктом, ми застосовуємо фінансові інструменти. В залежності від ситуації вони можуть бути різними: кредити, схеми trade-in, аукціони з продажу нерухомості. А для того, щоб правильно виявити потребу у клієнта, максимально його задовольнити, ми займаємося тренінгом наших співробітників, у цьому весь наш фокус.

Building.ua