Продавцы недвижимости предлагают щедрые бонусы





14.06.2011 12:30
Статьи о недвижимости | Продавцы недвижимости предлагают щедрые бонусы Накануне летних отпусков продажа жилья по бонусам набирает обороты. В день ожидаемого апокалипсиса крупнейший столичный игрок решил отвлечь своих клиентов от мрачных мыслей и запустил акцию «Купи квартиру – iPad в подарок».

Модный гаджет получали покупатели квартир в семи объектах НДВ. Лишнего времени на раздумья продавец покупателю не оставлял. Любую квартиру нужно было взять с 21 по 22 мая. Договор на покупку квартиры с покупателем – дело не двух дней, да и певоначальный взнос в размере не менее 10% выплачивается клиентами по акции до конца мая. Выполнив все условия, клиент подъезжает в центральный офис компании и обменивает купон на iPad.

Тем не менее, майская акция гаджетов имела именно продажный успех. Точное количество проданных квартир в эксклюзивном интервью Fivedays.ru сообщил гендиректор «НДВ-Недвижимость» Александр Хрусталев. На вчерашний день по этой акции было закрыто 65 сделок. И это не все, ряд сделок – на дооформлении. Окончательная цифра подаренных клиентам айпедов по ожиданиям Хрусталева может достичь 170. И это за два дня.

Впервые акцию «Купи квартиру – iPad в подарок» НДВ опробовала на своем объекте в микрорайоне «Царицыно». Ее результаты так впечатлили продавцов, что акцию продлевали несколько раз. «Мы дорожим клиентами и идем навстречу их пожеланиям. По многочисленным просьбам акция была распространена и на другие новостройки нашей компании», – пояснил Хрусталев. Выходит, клиенты не желают покупать квартиру без модного гаджета.


Бесплатный сыр


«Ставить нереальные сроки – не лучшая идея, – заметил президент «Century21 Россия» Нури Катц. – Приобретение квартиры – это не импульсная покупка, речь не о жвачке у кассы супермаркета. Люди месяцами, а то и годами созревают для того, чтобы решиться на какие бы то ни было операции с недвижимостью. В особенности это касается тех, кто собирается привлекать заемные средства или воспользоваться рассрочкой – такие клиенты заведомо не успеют оформить кредит за один день или организовать альтернативную сделку с участием имеющегося жилья. Пропустив интересное предложение, они почувствуют лишь досаду. Те же, кто может себе позволить выложить сразу крупную сумму, вряд ли прельстятся возможностью получить в подарок что-то несущественное».

Все опрошенные нами игроки по понятным причинам не верят в то, что iPad может служить реальным стимулом для покупки недвижимости: слишком велик разброс между ценой гаджета и стоимостью недвижимости. Им сложно представить человека, который выберет недвижимость ценой в сотни тысяч долларов ради гаджета стоимостью в тысячи раз меньше.

«Какой идиот купит квартиру, соблазнившись бесплатным айпэдом!», – размышляет о покупателях представитель NorrlandNovayaRiga Екатерина Антошкина.

По ее мнению, авторы подобных акций не тешат себя иллюзиями. «Они прекрасно понимают, что 99% клиентов – адекватные людьми, умеют считать свои деньги. Зато этих покупателей удивит, что некие явно ненормальные продавцы рассчитывают на успех акции с айпэдом. На это самое удивление и рассчитывают хитрые маркетологи. Они понимают, что в наше время избытка рекламной информации люди практически не замечают ее». Чтобы пробиться сквозь густой информационный шум, нужно громко удивить. Скидочные акции, на взгляд экспертов NorrlandNovayaRiga, – самый эффективный подход на рынке недвижимости. «Мы не хотим делать из людей идиотов и прекрасно понимаем, что они умеют считать», – возмущается Екатерина Антошкина, поэтому своим клиентам ее компания не предлагает «ни айфонов, ни плюшевых мишек или феррари, все ведь понимают, что эти бонусы за счет клиента».

«При прочих равных условиях покупатель предпочтет скидку в размере подарка, – отметил представитель VillagioEstate Антон Гололобов (отправивший свой комментарий с iPad). – Это подтверждает опыт многочисленных маркетинговых инициатив: клиенту предлагают либо подарок на определенную сумму, либо скидку, сопоставимую со стоимостью опции». Есть примеры, когда подарок отвечает стилю жизни клиентов, но такое свойственно больше дорогой недвижимости. Например, пару лет назад сотрудники VillagioEstate дарили покупателям элитных домов электромобили, но эта акция была вполне утилитарной и была направлена на сохранение экологии поселков. Но в большинстве случаев, особенно в экономклассе, клиент однозначно будет делать выбор в пользу дисконта.

«Купить квартиру и получить iPad, безусловно, приятнее, чем просто купить квартиру, – полагает гендиректор GalaxyGroup Евгений Штраух. Однако эксперт сомневается, что НДВ удастся привлечь покупателей подарком, цена которого составляет лишь долю процента от стоимости квартиры. Таких клиентов могут привлечь только более значительные акции: снижение стоимости квадратного метра, скидка на приобретение машиноместа при покупке квартиры.

Из-за небольшого бонуса, цена которого менее 0,5–1% от стоимости квартиры, массового спроса не возникнет, – уверена руководитель отдела маркетинга компании «Эталон-Инвест» Ирина Черникова. – Покупка квартиры – серьезное вложение, и прежде чем заключить сделку, среднестатистический покупатель будет смотреть и анализировать различные предложения, скидки и акции компаний. В итоге он выберет то предложение, которое сочтет более выгодным».

Поскольку покупателей привлекают существенные скидки и бонусы, сэкономленные вложения, которые они смогут использовать по своему усмотрению, наиболее удачными маркетинговыми акциями, с точки зрения существенного увеличения спроса, эксперты называют место на паркинге, комнату или отделку в подарок».

В росте продаж за счет людей, бросившихся покупать «квартиры за iPad», сомневается и главный редактор журнала «Коммерческий директор» Алена Шевченко. Несмотря на множество эффектных и привлекающих внимание акций, реально повышающих продажи, с ее слов – не было и нет, «поскольку нет точной информации об эффекте, потому что именно такая отдача и представляет один из важнейших маркетинговых секретов каждой компании».

Не сомневается в эффективности акции НДВ управляющий продажами ЖК «Олимпийская деревня Новогорск» Дмитрий Котровский, «так как они не только привлекают внимание покупателей к проекту, но и действительно влияют на уровень продаж».

«Если iPad от НДВ – просто подарок (без промо-приложений), то со стороны компании это недальновидно», – считает заместитель гендиректора компании «ГУТА-девелопмент» Анна Миронова, добавив, что «iPad в который помещена информация об объектах компании или установлено приложение с информацией о девелопере, становится еще одним инструментом в комплексном продвижении объекта недвижимости». Глава НДВ подтвердил Fivedays.ru, что стартовая страница подаренных iPad начинается с презентации дома, в котором клиент купил жилье.

«Хорошей квартире как бы соответствует модный и качественный продукт от Apple, – отметил удачную маркетинговую концепцию НДВ директор по развитию компании BluestoneGroup Денис Трущенко.– Выстраивается ассоциативный ряд – от «хорошего к хорошему» плюс к этому – халявные подарки всегда положительно работает на имидж любой компании, особенно в России».

Главное в таком маркетинге – не «перегнуть палку». По мнению Нури Катца, несоразмерно дешевый подарок хоть и привлечет внимание, рискует вызвать бурное и скорее негативное обсуждение. «Если вы не поп-звезда, которой скандалы только на руку, а застройщик, риелтор или ипотечный банк, то слава, основанная на негативе, – не лучшее, что может с вами случиться», – добавил президент «Century21 Россия».
бонусом за квартиру от «Баркли» клиентам обещали бейсболку
Щедрость предложений завораживала: бонусом за квартиру от «Баркли» клиентам обещали бейсболку. Как она выглядит осталось тайной.
фото: Fivedays.ru

Щедрость предложений завораживала: бонусом за квартиру от «Баркли» клиентам обещали бейсболку. Как выглядит - осталось тайной.


Wow-эффект


По мнению гендиректора компании «ПоДружбе.ру» Максима Корнева, акция НДВ была рассчитана на «wow-эффект сарафанного радио». Как заметила Анна Миронова «отдельные девелоперские компании продвигают свои объекты практически полностью через акции, заканчивая одну и начиная другую». Большинство респондентов Fivedays.ru отмечают, что подобные акции направлены не на стимулирование покупателей, а на генерацию новостей о проекте, а НДВ тиражирует ставшую классикой акцию «Купи квартиру, получи бейсболку».

За время рекламной акции шестилетней давности квартиры в ЖК «Мономах» расходились как пирожки, однако ни одной бейсблоки покупатель так и не увидел. Причина банальна. Никаких бейсболок от «Баркли», по признанию ее главы Леонида Казинца, просто не было. Эту нашумевшую акцию вспомнил Нури Катц. Ему неизвестно, как акция повлияла на продажи, но «несерьезность подарка породила волну обсуждения и о компании, ее проводившей, помнят все до сих пор». Игрок связывает успех акции с тем, что она была первой в своем роде.

Нури Катц отметил успех акции корпорации «Баркли», объекты которой реализует его франчайзи Century21 MasterRealty. Подарком для покупателей квартиры в комплексе класса DeLuxe «Баркли Плаза» была квартира в ЖК бизнес-класса «Приоритет». По мнению игрока, «комплимент» соответствовал уровню покупки. Организаторы акции исходили из того, что покупателей элитной недвижимости сложно удивить, поэтому в качестве подарка выступила квартира бизнес-класса. Наиболее релевантным бонусом Максим Корнев назвал предложение компании KaskadFamily с предложением продажах участков без подряда в коттеджном поселке: «Купи участок – газонокосилка в подарок».

В качестве удачной Ирина Черникова привела пример программу «5555», которую компания «Эталон-Инвест» проводит в честь своего пятилетия. Участники акции получают скидку на квартиру в размере 5555 у. е.

Среди перспективных акций Денис Трущенко отметил, что девелоперам не помешало бы создание отдельного клуба с вытекающими преференциями для купивших квартиры клиентов. По его мнению, этот механизм, хоть и затратный, но может сильно повысить лояльность и стимулировать дальнейшие покупки. Эксперты компании «ГУТА-девелопмент» среди удачных примеров акций называют спецпредложения от компаний MiraxGroup, GalaxyGroup и « Земельные технологии».

На загородном рынке продавцы ищут новые способы продаж. Так, в ЖК «Олимпийская деревня Новогорск» более месяца – с 12 мая по 20 июня – действует спецпредложение «Ожидание новоселья за наш счет». При приобретении частного дома покупатель на целый год получает в аренду квартиру площадью до 100 кв. м. И результат уже очевиден – за неделю было продано два дома на сумму 52 млн. рублей.

Среди неудавшихся акций эксперты назвали продажу таунхаусов в проекте «7 миля» компании «NBM-Стройсервис». Глава компании Михаил Бабель предлагал покупателям, оплатившим покупку сразу, Peugeot 307. Как вспоминает свидетель этой акции «никому машина почему-то в нагрузку тогда не понадобилась, так и замерзла миля вместе с кризисом. Вот и думай, – это маркетинг дурацкий или клиент в России – уникальное создание», – сетует участник рынка.

www.zagorodna.com

Понравился материал?Подпишись на рассылку
Ваши комментарии:
Ваше мнение будет первым. Спасибо Вам за прочтение статьи. Желаю счастья! Прошу в комментарии ниже поделиться Вашим мнением
 
 
Войти