Продавці нерухомості пропонують щедрі бонуси

14.06.2011 12:30
Продавці нерухомості пропонують щедрі бонуси Напередодні літніх відпусток продаж житла щодо бонусів набирає обертів. У день очікуваного апокаліпсису найбільший столичний гравець вирішив відвернути своїх клієнтів від похмурих думок і запустив акцію «Купи квартиру - iPad в подарунок».

Модний гаджет отримували покупці квартир у семи об'єктах Стройтрест. Зайвого часу на роздуми продавець покупцеві не залишав. Будь-яку квартиру потрібно було взяти з 21 по 22 травня. Договір на покупку квартири з покупцем - справа не двох днів, та й певоначальний внесок у розмірі не менше 10% виплачується клієнтами по акції до кінця травня. Виконавши всі умови, клієнт під'їжджає до центрального офісу компанії і обмінює купон на iPad.

Тим не менш, травнева акція гаджетів мала саме продажний успіх. Точна кількість проданих квартир в ексклюзивному інтерв'ю Fivedays.ru повідомив гендиректор «Стройтрест-Нерухомість» Олександр Хрустальов. На вчорашній день по цій акції було закрито 65 угод. І це не все, ряд операцій - на дооформлении. Остаточна цифра подарованих клієнтам айпедов за очікуваннями Хрустальова може досягти 170. І це за два дні.

Вперше акцію «Купи квартиру - iPad в подарунок» Стройтрест випробувала на своєму об'єкті в мікрорайоні «Царицино». Її результати так вразили продавців, що акцію продовжували кілька разів. «Ми дорожимо клієнтами і йдемо назустріч їхнім побажанням. На численні прохання акція була поширена і на інші новобудови нашої компанії », - пояснив Хрустальов. Виходить, клієнти не бажають купувати квартиру без модного гаджета.


Безкоштовний сир

«Ставити нереальні терміни - не найкраща ідея, - зауважив президент« Century21 Росія »Нурі Катц. - Придбання квартири - це не імпульсна покупка, мова не про жуйці біля каси супермаркету. Люди місяцями, а то й роками дозрівають для того, щоб зважитися на які б то не було операції з нерухомістю. Особливо це стосується тих, хто збирається залучати позикові кошти або скористатися розстрочкою - такі клієнти свідомо не встигнуть оформити кредит за один день або організувати альтернативну операцію за участю наявного житла. Пропустивши цікава пропозиція, вони відчують лише досаду. Ті ж, хто може собі дозволити викласти відразу велику суму, навряд чи спокуситься можливістю отримати в подарунок щось несуттєве ».

Всі опитані нами гравців зі зрозумілих причин не вірять у те, що iPad може служити реальним стимулом для покупки нерухомості: дуже великий розкид між ціною гаджета і вартістю нерухомості. Їм складно уявити людину, яка обере нерухомість ціною в сотні тисяч доларів заради гаджета вартістю в тисячі разів менше.

«Який ідіот купить квартиру, спокусившись безкоштовним айпедом!», - Розмірковує про покупців представник NorrlandNovayaRiga Катерина Антошкіна.

На її думку, автори подібних акцій не тішать себе ілюзіями. «Вони чудово розуміють, що 99% клієнтів - адекватні людьми, вміють рахувати свої гроші. Зате цих покупців здивує, що якісь явно ненормальні продавці розраховують на успіх акції з айпедом. На це саме здивування і розраховують хитрі маркетологи. Вони розуміють, що в наш час надлишку рекламної інформації люди практично не помічають її ». Щоб пробитися крізь густий інформаційний шум, потрібно голосно здивувати. Знижкові акції, на погляд експертів NorrlandNovayaRiga, - найефективніший підхід на ринку нерухомості. «Ми не хочемо робити з людей ідіотів і чудово розуміємо, що вони вміють рахувати», - обурюється Катерина Антошкіна, тому своїм клієнтам її компанія не пропонує «ні айфонів, ні плюшевих ведмедиків або феррарі, всі ж розуміють, що ці бонуси за рахунок клієнта ».

«За інших рівних умов покупець віддасть перевагу знижку в розмірі подарунка, - відзначив представник VillagioEstate Антон Гололобов (відправив свій коментар з iPad). - Це підтверджує досвід численних маркетингових ініціатив: клієнтові пропонують або подарунок на певну суму, або знижку, яку можна порівняти з вартістю опції ». Є приклади, коли подарунок відповідає стилю життя клієнтів, але таке властиво більше дорогої нерухомості. Наприклад, пару років тому співробітники VillagioEstate дарували покупцям елітних будинків електромобілі, але ця акція була цілком утилітарною і була спрямована на збереження екології селищ. Але в більшості випадків, особливо в економ, клієнт однозначно буде робити вибір на користь дисконту.

«Купити квартиру і отримати iPad, безумовно, приємніше, ніж просто купити квартиру, - вважає гендиректор GalaxyGroup Євген Штраух. Однак експерт сумнівається, що Стройтрест вдасться залучити покупців подарунком, ціна якого становить лише частку відсотка від вартості квартири. Таких клієнтів можуть залучити тільки більш значні акції: зниження вартості квадратного метра, знижка на придбання машиномісця при покупці квартири.

Через невеликий бонус, ціна якого менше 0,5-1% від вартості квартири, масового попиту не виникне, - впевнена керівник відділу маркетингу компанії «Еталон-Інвест» Ірина Чернікова. - Покупка квартири - серйозне вкладення, і перш ніж укласти угоду, середньостатистичний покупець буде дивитися і аналізувати різні пропозиції, знижки та акції компаній. У результаті він вибере ту пропозицію, яка визнає за більш вигідним ».

Оскільки покупців приваблюють суттєві знижки та бонуси, зекономлені вкладення, які вони зможуть використовувати на свій розсуд, найбільш вдалими маркетинговими акціями, з точки зору істотного збільшення попиту, експерти називають місце на паркінгу, кімнату або обробку в подарунок ».

У зростанні продажів за рахунок людей, що кинулися купувати «квартири за iPad», сумнівається і головний редактор журналу «Комерційний директор» Олена Шевченко. Незважаючи на безліч ефектних і привертають увагу акцій, реально підвищують продажу, з її слів - не було і немає, «оскільки немає точної інформації про ефект, тому що саме така віддача і представляє один з найважливіших маркетингових секретів кожної компанії».

Не сумнівається в ефективності акції Стройтрест керуючий продажами ЖК «Олімпійське селище Новогорск» Дмитро Котровскій, «тому що вони не тільки привертають увагу покупців до проекту, але і дійсно впливають на рівень продажів».

«Якщо iPad від Стройтрест - просто подарунок (без промо-додатків), то з боку компанії це недалекоглядно», - вважає заступник гендиректора компанії «ГУТА-девелопмент» Ганна Миронова, додавши, що «iPad в який поміщена інформація про об'єкти компанії або встановлено додаток з інформацією про девелопери, стає ще одним інструментом у комплексному просуванні об'єкта нерухомості ». Глава Стройтрест підтвердив Fivedays.ru, що стартова сторінка подарованих iPad починається з презентації будинку, в якому клієнт купив житло.

"Доброю квартирі як би відповідає модний і якісний продукт від Apple, - зазначив вдалу маркетингову концепцію Стройтрест директор з розвитку компанії BluestoneGroup Денис Трущенко .- Вибудовується асоціативний ряд - від« хорошого до хорошого »плюс до цього - халявні подарунки завжди позитивно працює на імідж будь-якої компанії, особливо в Росії ».

Головне в такому маркетингу - не «перегнути палицю». На думку Нурі Катцу, невідповідно дешевий подарунок хоч і приверне увагу, ризикує викликати бурхливе і скоріше негативне обговорення. «Якщо ви не поп-зірка, якій скандали тільки на руку, а забудовник, ріелтор або іпотечний банк, то слава, заснована на негативі, - не найкраще, що може з вами трапитися», - додав президент «Century21 Росія».
бонусом за квартиру від «Барклі» клієнтам обіцяли бейсболку
Щедрість пропозицій заворожувала: бонусом за квартиру від «Барклі» клієнтам обіцяли бейсболку. Як вона виглядає залишилося таємницею.
фото: Fivedays.ru

Щедрість пропозицій заворожувала: бонусом за квартиру від «Барклі» клієнтам обіцяли бейсболку. Як виглядає - залишилося таємницею.


Wow-ефект

На думку гендиректора компанії «ПоДружбе.ру» Максима Корнєва, акція Стройтрест була розрахована на «wow-ефект сарафанного радіо». Як зауважила Ганна Миронова «окремі девелоперські компанії просувають свої об'єкти практично повністю через акції, закінчуючи одну і починаючи іншу». Більшість респондентів Fivedays.ru відзначають, що подібні акції спрямовані не на стимулювання покупців, а на генерацію новин про проект, а Стройтрест тиражує стала класикою акцію «Купи квартиру, отримай бейсболку».

За час рекламної акції шестирічної давності квартири в ЖК «Мономах» розходилися як пиріжки, проте жодної бейсблокі покупець так і не побачив. Причина банальна. Ніяких бейсболок від «Барклі», за визнанням її голови Леоніда Казінці, просто не було. Цю гучну акцію згадав Нурі Катц. Йому невідомо, як акція вплинула на продажі, але «несерйозність подарунка породила хвилю обговорення та компанію, її проводила, пам'ятають всі до цих пір». Гравець пов'язує успіх акції з тим, що вона була першою у своєму роді.

Нурі Катц відзначив успіх акції корпорації «Барклі», об'єкти якої реалізує його франчайзі Century21 MasterRealty. Подарунком для покупців квартири в комплексі класу DeLuxe «Барклі Плаза» була квартира в ЖК бізнес-класу «Пріоритет». На думку гравця, «комплімент» відповідав рівню покупки. Організатори акції виходили з того, що покупців елітної нерухомості складно здивувати, тому в якості подарунка виступила квартира бізнес-класу. Найбільш релевантним бонусом Максим Корнєв назвав пропозицію компанії KaskadFamily з пропозицією продажу ділянок без підряду в котеджному селищі: «Купи ділянку - газонокосарка в подарунок».

Як вдалою Ірина Чернікова навела приклад програму «5555», яку компанія «Еталон-Інвест» проводить на честь свого п'ятиріччя. Учасники акції отримують знижку на квартиру в розмірі 5555 у. е.

Серед перспективних акцій Денис Трущенко зазначив, що девелоперам не завадило б створення окремого клубу з наслідками, що випливають преференціями для купили квартири клієнтів. На його думку, цей механізм, хоч і витратний, але може сильно підвищити лояльність і стимулювати подальші покупки. Експерти компанії «ГУТА-девелопмент» серед вдалих прикладів акцій називають спецпропозиції від компаній MiraxGroup, GalaxyGroup і «Земельні технології».

На заміському ринку продавці шукають нові способи продажів. Так, у ЖК «Олімпійське селище Новогорск» більше місяця - з 12 травня по 20 червня - діє спецпропозиція «Очікування новосілля за наш рахунок». При придбанні приватного будинку покупець на цілий рік отримує в оренду квартиру площею до 100 кв. м. І результат уже очевидний - за тиждень було продано два будинки на суму 52 млн. рублів.

Серед невдалих акцій експерти назвали продаж таунхаусів у проекті "7 миля» компанії «NBM-Будсервіс». Глава компанії Михайло Бабель пропонував покупцям, що оплатили покупку відразу, Peugeot 307. Як згадує свідок цієї акції «нікому машина чомусь в навантаження тоді не знадобилася, так і замерзла миля разом з кризою. От і думай, - це маркетинг безглуздий або клієнт в Росії - унікальне створіння », - нарікає учасник ринку.

www.zagorodna.com

Сподобався матеріал?Продавці нерухомості пропонують щедрі бонусиПідпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою. Дякую Вам за прочитання статті. Бажаю щастя! Прошу в коментарі нижче поділитися Вашою думкою.
 
 
Увійти