Продажи по рекомендациям эффективнее обычной рекламы





Google+
14.12.2012 09:10
Статьи о строительстве | Продажи по рекомендациям эффективнее обычной рекламы В 2011 г. рынок пластиковых окон не ожидал от 2012 г. оптимистических прогнозов. Десять месяцев этого года показывают, что рынок будет на уровне прошлого года.
Этот факт показывает что есть какая-то минимальная емкость рынка, которая уже продается не благодаря, а вопреки экономической и политической ситуации в стране – и это не может не радовать.


Структура рынка

На данный момент доля импорта составляет менее 30%, общий импорт – по 21 профильной системе. По факту мы имеем одного основного импортера с долей около 55% от импорта, второго – с долей 12%. Остальные 33% распределены на 19 импортеров.

Увеличение доли профильных систем украинского происхождения связано с активностью и успешностью данных компаний на внутреннем рынке, а также с переводом объемов продаж европейских брендов с импорта на их заводы в Украине.

На сегодняшний день на украинском рынке насчитывается 17 компаний производителей профильных систем. Лидер рынка Украины – Miroplast с долей 19%

Три самые популярные профильные компании занимают 48% рынка. Восемь первых – 75%

Основные тенденции рынка

Во-первых, изменение структуры рынка в ценовом плане. У нас, как таковой, практически исчез дорогой сегмент. Это изменение произошло на фоне демпинга европейских компаний, а также удешевления евро. Как следствие профильные системы с прайсом в евро (импортеры и европейские компании с производством в Украине) сместились в средний сегмент.

Кроме этого, мы также наблюдаем появление нового эконом-сегмента профильных систем. Этот сегмент появился на фоне смещения дорогого сегмента средним. Как следствие не все компании готовы были к новой конкуренции, в результате часть сформировала новый сегмент.

Из практики нашей компании мы наблюдаем рост качественных продаж, рост продаж пятикамерной системы, ламинации, дверной группы, дополнительных профилей, успешное внедрение на рынок новой шестикамерными профильной системы WDS 8 series.

Рост качественных продаж не был случайным – эта цель была поставлена и достигнута вместе с нашими партнерами – производителями окон. Потребитель хочет купить качественный товар дешевле, а не дешевый товар. И тот оператор рынка, который в состоянии лучше донести потребителю лучшие стороны своего товара/услуги, – получит клиента.

Операторы рынка поняли, что сегодня эффективность продаж по рекомендациям работает со значительным разрывом от продаж посредством традиционной рекламы или продаж по ценам. А рекомендации нужно заработать. На фоне этого лучше с меньшей наценкой продать более качественное окно, чем дешево продать дешевое. В первом варианте мы получим рекомендации и последующие продажи, во втором рекламации и негатив в дальнейшем.

Еще одним трендом можно считать и рост требований конечного потребителя к качеству и надежности светопрозрачных конструкций. Эти повышенные требования были продиктованы хаосом и бесконтрольностью качества изделий и услуг (монтаж, гарантийное обслуживание) за последние годы. Как результат потребитель на момент приемки изделия и монтажа буквально под микроскоп рассматривает изделие и монтаж, поскольку не надеется на возможность рассмотрения рекламаций на этапе эксплуатации. Как следствие производители окон выдвинули поставщикам профильных систем повышенные нормы по качеству, логистике и сервису.

В формате качественных продаж на рынке, выросли продажи энергосберегающих стеклопакетов, а также стеклопакетов со специальными свойствами. Потребитель не просто покупает окно, а довольно часто выбирает окно по тем характеристикам, которые несет изделие: тепло, звукоизоляцию, комфорт, дизайн, специальные возможности.

На сегодня 120 производителей окон в Украине охватывают около 80-85% объема изготовленных окон. Как следствие, мы наблюдаем глобализацию, рост мощностей лидеров, расширение географии их продажи и закрытия малых производителей окон.

Рынок фильтруется, на нем остаются те, кто смог адаптироваться и донести товар/услугу своему потребителю. На фоне данной конкуренции мы видим рост качества изделия, ассортимента, услуг от производителя дилеру.

Дилер/салон по продаже окон на сегодня остается слабым звеном, которое доносит изделие и услуги до конечного потребителя. Именно дилер формирует первое и окончательное впечатление о продукте и услуге у потребителя. Именно он направляет потребителя в тот или иной сегмент изделий.

Мы считаем, что тот производитель окон, который сможет помочь дилеру в его работе, – получит наилучший результат.

На сегодня рынок фактически распределяется по профильным системам не на уровне производителей окон, а на уровне «салон продаж – потребитель!».

Сергей Дацив Директор по продажам, MIROPLAST
Building.ua

Теги к контенту: окна, двери, перегородки
Понравился материал?Подпишись на рассылку
Ваши комментарии:
Ваше мнение будет первым
 
 
Войти