Продажі за рекомендаціями ефективніше звичайної реклами

У 2011 р. ринок пластикових вікон не очікував від 2012 оптимістичних прогнозів. Десять місяців цього року показують, що ринок буде на рівні минулого року. Цей факт показує що є якась мінімальна місткість ринку, яка вже продається не завдяки, а всупереч економічній і політичній ситуації в країні - і це не може не радувати.


Структура ринку

На даний момент частка імпорту становить менше 30%, загальний імпорт - по 21 профільній системі. За фактом ми маємо одного основного імпортера з часткою близько 55% від імпорту, другого - з часткою 12%. Інші 33% розподілені на 19 імпортерів.

Збільшення частки профільних систем українського походження пов'язане з активністю і успішністю даних компаній на внутрішньому ринку, а також з перекладом обсягів продажів європейських брендів з імпорту на їх заводи в Україні.

На сьогоднішній день на українському ринку налічується 17 компаній виробників профільних систем. Лідер ринку України - Miroplast з часткою 19%

Три найпопулярніші профільні компанії займають 48% ринку. Вісім перших - 75%

Основні тенденції ринку

По-перше, зміна структури ринку в ціновому плані. У нас, як такої, практично зник дорогий сегмент. Це зміна відбулася на тлі демпінгу європейських компаній, а також здешевлення євро. Як наслідок профільні системи з прайсом в євро (імпортери і європейські компанії з виробництвом в Україні) змістилися в середній сегмент.

Крім цього, ми також спостерігаємо появу нового економ-сегменту профільних систем. Цей сегмент з'явився на тлі зміщення дорогого сегмента середнім. Як наслідок не всі компанії готові були до нової конкуренції, в результаті частина сформувала новий сегмент.

З практики нашої компанії ми спостерігаємо зростання якісних продажів, зростання продажів пятикамерною системи, ламінації, дверної групи, додаткових профілів, успішне впровадження на ринок нової шестикамерними профільної системи WDS 8 series.

Зростання якісних продажів не був випадковим - ця мета була поставлена ​​і досягнута разом з нашими партнерами - виробниками вікон. Споживач хоче купити якісний товар дешевше, а не дешевий товар. І той оператор ринку, який в стані краще донести споживачеві кращі сторони свого товару / послуги, - отримає клієнта.

Оператори ринку зрозуміли, що сьогодні ефективність продажів за рекомендаціями працює зі значним розривом від продажів за допомогою традиційної реклами або продажу за цінами. А рекомендації потрібно заробити. На тлі цього краще з меншою націнкою продати більш якісне вікно, ніж дешево продати дешеве. У першому варіанті ми отримаємо рекомендації та наступні продажі, у другому рекламації і негатив надалі.

Ще одним трендом можна вважати і зростання вимог кінцевого споживача до якості та надійності світлопрозорих конструкцій. Ці підвищені вимоги були продиктовані хаосом і безконтрольністю якості виробів і послуг (монтаж, гарантійне обслуговування) за останні роки. Як результат споживач на момент приймання виробу і монтажу буквально під мікроскоп розглядає виріб і монтаж, оскільки не сподівається на можливість розгляду рекламацій на етапі експлуатації. Як наслідок виробники вікон висунули постачальникам профільних систем підвищені норми за якістю, логістики та сервісу.

У форматі якісних продажів на ринку, зросли продажі енергозберігаючих склопакетів, а також склопакетів зі спеціальними властивостями. Споживач не просто купує вікно, а досить часто вибирає вікно за тими характеристиками, які несе виріб: тепло, звукоізоляцію, комфорт, дизайн, спеціальні можливості.

На сьогодні 120 виробників вікон в Україні охоплюють близько 80-85% обсягу виготовлених вікон. Як наслідок, ми спостерігаємо глобалізацію, зростання потужностей лідерів, розширення географії їх продажу і закриття малих виробників вікон.

Ринок фільтрується, на ньому залишаються ті, хто зміг адаптуватися і донести товар / послугу своєму споживачеві. На тлі даної конкуренції ми бачимо зростання якості виробу, асортименту, послуг від виробника дилера.

Дилер / салон з продажу вікон на сьогодні залишається слабкою ланкою, що доносить виріб і послуги до кінцевого споживача. Саме дилер формує перше і остаточне враження про продукт і послугу у споживача. Саме він спрямовує споживача в той чи інший сегмент виробів.

Ми вважаємо, що той виробник вікон, який зможе допомогти дилеру в його роботі, - отримає найкращий результат.

На сьогодні ринок фактично розподіляється по профільних систем не на рівні виробників вікон, а на рівні «салон продажів - споживач!».

Сергій Даців Директор по продажам, MIROPLAST
Building.ua