По ее словам, продавцы новостроек в подавляющем большинстве не относятся к визитам потенциальных клиентов как к самому важному этапу, который существенно влияет на уровень продаж. Виктория Задорожная отметила, что главной задачей проведенного аудита была оценка работы отделов продаж застройщиков в 3 этапа: 1) заявки по всем каналам коммуникации и звонок в отдел продаж, 2) непосредственный визит в отдел продаж, 3) звонок от отдела продаж и побуждение к принятию решение о покупке квартиры.«По итогам аудита был составлен рейтинг отделов продаж по 4 классам жилья: эконом, комфорт, бизнес и новостройки пригорода столицы», - сообщила експерт компании.
Виктория Задорожная обратила внимание, что главными проблемами в коммуникации продавца и потенциального покупателя на первичном рынке недвижимости Киева является отсутствие выяснения потребности, почему вообще состоялся звонок (цель потенциального покупателя), а также структурированного поздравления и актуализации. Кроме этого, после первого звонка очень часто менеджер не проявляет интерес в дальнейшей коммуникации с потенциальным клиентом.
Основными недостатками работы отделов продаж по результатам непосредственной встречи с клиентом является отсутствие выявления платежеспособности клиента и мотивов клиента, неумение менеджеров работать с возражениями и тому подобное.
«Наконец важными недостатками в работе продавцов жилья после последней фазы - обратного вызова отдела продаж после встречи - есть неструктурированность разговора и осознание цели звонка, а еще часто звонки происходят не в срок», - отметила Виктория Задорожная.
По итогам аудита компанией Quadrate 28 Sales был составлен рейтинг отделов продаж.
Так, в классе эконом 1 место не занял ни один отдел продаж, 2 место - ЖК «Медовый», 3 место - ЖК «Днепровская Мечта».
В классе комфорт лучшими стали: 1 место - ЖК «Новый Автограф», 2 место - ЖК «Республика», 3 место - ЖК «Комфорт Таун».
В классе бизнес-жилья лучше определены: 1 место - ЖК «Камертон», 2 место - ЖК Manhattan City, 3 место - ЖК Chicago Central House.
Среди новостроек пригорода Киева рейтинг отделов продаж такой: 1 место - ЖК City Park, 2 место - ЖК «Олимп», 3 место - ЖК «Лесной квартал».
Также в результате исследования было определено лучшего менеджера по продажам - это Юлия Музычук (ЖК «Новый автограф»), упорным стал отдел продаж ЖК City Park, лучшая мотивация к покупке обнаружена в ЖК «Новая Англия», лучше обработки возражений - в ЖК «Медовый », а лучший сервис в ЖК San Fransisco creative house.
В свою очередь Ольга Соловей, управляющий партнер «Украинского клуба недвижимости» (URE Club), считает, что профессиональная работа менеджеров по продажам является важной составляющей имиджа компании-застройщика.
«Покупатель жилья очень тщательно изучает не только ценовые предложения, но и наличие дополнительных преимуществ того или иного ЖК, он следит и за репутацией, как компаний, так и отдельных менеджеров. Продажа жилья - это непростой процесс, необходимые основательные навыки не только в психологии коммуникаций, продавец должен "любить" проект, который он продает и пытаться привить свою "любовь" покупателю ", - сказала она.
По ее мнению, на сегодняшний день застройщики теряют около 30% покупателей только из-за непрофессионализма собственных продавцов.
«Застройщикам нужно научиться" беречь "своих клиентов, по максимуму использовать каждый звонок и визит клиента для достижения конечной цели продажи квартиры», - подытожила Ольга Соловей.
Покупка-продажа новостроек в пригороде Киева и регионов Украины.
www.zagorodna.com
Комментарии