Рынок недвижимости становится рынком покупателя

08.07.2012 00:00
Статьи о недвижимости | Рынок недвижимости становится рынком покупателя Технология превращения цены, заданной по наитию, в цену справедливую, соответствующую текущему спросу, всегда интересовала читателей и покупателей. На вторичном рынке картина в течение последнего года складывается следующая:

В 62% выставленных на продажу объектах цены не меняются ни разу, при этом значительное большинство из них (около 93%) экспонируются более чем 3 месяца (в среднем — 5,8 месяца). Это означает, что активизацией процесса их продажи либо вообще не занимаются, либо идут по пути расширения зоны охвата и дублируют идентичные объявления на разных on-line и off-line площадках. Однако, как наглядно показывает сроки экспозиции таких объектов, этого явно недостаточно.
29% выставленных на вторичном рынке объектов пребывают в состоянии часто колеблющихся цен. Цены на них меняют 2 — 4 раза в месяц, то повышаются на 0,5 — 2,5%, то снижаются примерно на такой же уровень. Отчасти подобная тактика позволяет ускорить продажи: 14% объектов из этой группы продаются менее чем за 3 месяца, однако средний срок экспозиции остальных составляет 5,2 месяца.

Статья по теме: День святой Троицы: праздники и традиции

В оставшихся 9% за один шаг цены меняются существеннее — в основном на 3 — 5% в сторону снижения, а, порой, и в сторону увеличения. Причем в этом состоянии цены фиксируются на 4 — 8 недель, после чего (если квартира осталась не проданной) следует новое значительное изменение цены. Примерно 35% объявлений в которых существенно меняются цены, экспонируются на порталах менее 3-х месяцев — в основном они снимаются с публикации через 1,5 — 2,5 недели после очередного скачка. Как правило, это говорит о том, что у квартир находятся покупатели. С другой стороны, оставшиеся объекты продаются в среднем даже дольше любых других (средний срок их экспозиции — 7,1 месяца).

Таким образом, лишь каждому пятнадцатому удается ускорить продажи, хотя к этому активно стремятся около 40% продавцов или посредников. По мнению специалистов объясняется это тем, что большинство участников рынка имеют самые смутные представления о том, какую цену на данный момент потенциальные покупатели считают справедливой и как реагируют на информацию, изложенную в объявлениях о продаже.

Все дело в качестве самого объявления: грамотный текст, детали о доме и квартире, серие профессиональных фотографий.

При повышении цены результат будет зависеть от того, сумеет ли продавец грамотно отстоять перед покупателям высокий статус дома и квартиры

Ситуация вторая: «ход конем» от истинного профессионала

В Южном Бутове через риэлтора продавалась двухкомнатная квартира в панельном доме. Одновременно с ней в том же самом доме было выставлено на продажу еще несколько квартир, причем цены за 1 кв. м в них были заданы примерно одинаково. Большинство продавцов меняли цены по второй схеме: то слегка повышали их, то снижали примерно на столько же.

Видя, что квартира не продается и объявление о ней просматривается редко, риэлтор принял иную тактику. Он стал постепенно снижать цену примерно на 1% в неделю. Когда цена снизилась на 2% число просмотров объявления возросло в 2 раза. После снижения на 4% появились первые запросы по телефону и электронной почте.

Однако риэлтор на этом не поставил точку, он продолжил снижать цену. На пятой неделе, когда заявленная цена квартиры оказалась на 5% ниже первоначальной, у него накопился пул потенциальных покупателей, готовых приехать на осмотр.

Осмотр для всех претендентов на покупку риэлтор организовал одновременно, устроив между ними аукцион. В итоге квартира была продана по первоначальной цене, которая полностью устраивала ее бывшего владельца, причем весь процесс от начала корректировки цены до подписания договора купли-продажи занял около 1,5 месяцев.

«Планомерное понижение цены в сегменте эконом-класса и классе комфорт — хороший способ привлечь к объекту повышенное внимание покупателей, — комментирует Александр Пыпин. — Однако грамотно провести второй этап и вновь поднять цену до первоначального — это уже настоящее искусство. Им в полной мере владеют считанные единицы риэлторов, истинные профессионалы в своем деле. Кстати, в этом примере четко видна справедливая цена квартиры — здесь она оказалась на 3% ниже первоначальной. Именно в этого момента объектом начали интересоваться покупатели. Поэтому если продавца такая цена в принципе устраивала и не будь и него столь опытного риэлтора, сделка тоже бы совершилась достаточно быстро».

Таким образом, чтобы побыстрее продать квартиру, совершенно не обязательно снижать цену. Можно поступить с точностью до наоборот или применять различные «военные» хитрости типа псевдоснижения цены. Главное — четко понимать, какую именно тактику выбрать и почему именно она должна сработать.

«Потребность в разработке стратегии продаж, которая еще недавно была характерна исключительно для первичного рынка, все заметнее проявляется и на вторичном, — говорит Максим Башарин. — Это явление можно назвать главным трендом последнего года. По сути, это означает, что рынок недвижимости все явственнее становится рынком покупателя, а сами покупатели все четче ориентируются в рыночной ситуации, ценовой динамике и собственных приоритетах. Поэтому для продавцов и посредников первоочередной задачей становится соответствовать возросшему уровню потенциальных покупателей. При этом разработать стратегию продаж вторичного жилья гораздо сложнее, чем первичного, поскольку для каждого отдельного объекта ее приходится создавать практически с нуля."
www.zagorodna.com

Понравился материал?Подпишись на рассылку
Ваши комментарии:
Ваше мнение будет первым. Спасибо Вам за прочтение статьи. Желаю счастья! Прошу в комментарии ниже поделиться Вашим мнением
 
 
Войти