Ринок нерухомості стає ринком покупця

Технологія перетворення ціни, заданої за натхненням, в ціну справедливу, відповідну поточному попиту, завжди цікавила читачів і покупців. На вторинному ринку картина протягом останнього року складається наступна:

У 62% виставлених на продаж об'єктах ціни не змінюються ні разу, при цьому значна більшість з них (близько 93%) експонуються понад 3 місяці (в середньому - 5,8 місяця). Це означає, що активізацією процесу їх продажу або взагалі не займаються, або йдуть шляхом розширення зони охоплення і дублюють ідентичні оголошення на різних on-line і off-line майданчиках. Однак, як наочно показує терміни експозиції таких об'єктів, цього явно недостатньо.
29% виставлених на вторинному ринку об'єктів перебувають в стані часто вагаючихся цін. Ціни на них міняють 2 - 4 рази на місяць, то підвищуються на 0,5 - 2,5%, то знижуються приблизно на такий же рівень. Почасти така тактика дозволяє прискорити продажу: 14% об'єктів з цієї групи продаються менш ніж за 3 місяці, проте середній термін експозиції інших складає 5,2 місяці.
У решти 9% за один крок ціни змінюються істотніше - в основному на 3 - 5% у бік зниження, а, часом, і в бік збільшення. Причому в цьому стані ціни фіксуються на 4 - 8 тижнів, після чого (якщо квартира залишилася не проданою) слід нове значна зміна ціни. Приблизно 35% оголошень в яких істотно змінюються ціни, експонуються на порталах менше 3-х місяців - в основному вони знімаються з публікації через 1,5 - 2,5 тижні після чергового стрибка. Як правило, це говорить про те, що у квартир знаходяться покупці. З іншого боку, залишилися об'єкти продаються в середньому навіть довше будь-яких інших (середній термін їх експозиції - 7,1 місяця).

Таким чином, лише кожна п'ятнадцята вдається прискорити продажу, хоча до цього активно прагнуть близько 40% продавців або посередників. На думку фахівців пояснюється це тим, що більшість учасників ринку мають самі смутні уявлення про те, яку ціну на даний момент потенційні покупці вважають справедливою і як реагують на інформацію, викладену в оголошеннях про продаж.

Вся справа в якості самого оголошення: грамотний текст, деталі про будинок і квартиру, серіе професійних фотографій.

При підвищенні ціни результат буде залежати від того, чи зуміє продавець грамотно відстояти перед покупцям високий статус будинку і квартири

Ситуація друга: «хід конем» від істинного професіонала

У Південному Бутові через ріелтора продавалася двокімнатна квартира в панельному будинку. Одночасно з нею в тому ж самому будинку було виставлено на продаж ще кілька квартир, причому ціни за 1 кв. м в них були задані приблизно однаково. Більшість продавців змінювали ціни за другою схемою: то злегка підвищували їх, то знижували приблизно на стільки ж.

Бачачи, що квартира не продається і оголошення про неї проглядається рідко, ріелтор прийняв іншу тактику. Він став поступово знижувати ціну приблизно на 1% на тиждень. Коли ціна знизилася на 2% число переглядів оголошення зросла в 2 рази. Після зниження на 4% з'явилися перші запити по телефону та електронною поштою.

Однак ріелтор на цьому не поставив крапку, він продовжив знижувати ціну. На п'ятому тижні, коли заявлена ​​ціна квартири опинилася на 5% нижче початкової, у нього накопичився пул потенційних покупців, готових приїхати на огляд.

Огляд для всіх претендентів на покупку ріелтор організував одночасно, влаштувавши між ними аукціон. У результаті квартира була продана за первісною ціною, яка повністю влаштовувала її колишнього власника, причому весь процес від початку коригування ціни до підписання договору купівлі-продажу зайняв близько 1,5 місяців.

«Планомірне зниження ціни в сегменті економ-класу і класі комфорт - хороший спосіб привернути до об'єкта підвищену увагу покупців, - коментує Олександр Пипін. - Однак грамотно провести другий етап і знову підняти ціну до початкового - це вже справжнє мистецтво. Їм в повній мірі володіють лічені одиниці ріелторів, справжні професіонали у своїй справі. До речі, в цьому прикладі чітко видно справедлива ціна квартири - тут вона виявилася на 3% нижче початкової. Саме в цього моменту об'єктом почали цікавитися покупці. Тому якщо продавця така ціна в принципі влаштовувала і не будь і нього настільки досвідченого ріелтора, угода теж би відбулася досить швидко ».

Таким чином, щоб швидше продати квартиру, зовсім не обов'язково знижувати ціну. Можна вчинити з точністю до навпаки або застосовувати різні «військові» хитрості типу псевдосніженія ціни. Головне - чітко розуміти, яку саме тактику обрати і чому саме вона повинна спрацювати.

«Потреба в розробці стратегії продажів, яка ще недавно була характерна виключно для первинного ринку, все помітніше виявляється і на вторинному, - говорить Максим Башарин. - Це явище можна назвати головним трендом останнього року. По суті, це означає, що ринок нерухомості все виразніше стає ринком покупця, а самі покупці все чіткіше орієнтуються у ринковій ситуації, цінову динаміку і власних пріоритетах. Тому для продавців і посередників першочерговим завданням стає відповідати зростанню рівня потенційних покупців. При цьому розробити стратегію продажів вторинного житла набагато складніше, ніж первинного, оскільки для кожного окремого об'єкта її доводиться створювати практично з нуля. "
www.zagorodna.com