Продажа новостроек в Киеве: слабое звено

Три основных причины слабых розничных продаж: отсутствие четкого управления отделами со стороны руководства компаний, профессиональная неподготовленность персонала и неграмотное ведение коммуникации с клиентами. Что мешает отделам продаж увеличить статистику?

«Вчера я трижды чуть не купила квартиру. И еще семь раз – пожалела, что переступила порог отделов продаж тех или иных компаний», — заявила журналистка ABCnews. Она в течение двух недель ездила по отделам продаж и общалась с менеджерами. По итогам эксперимента проанализировала свои впечатления и определила пять ошибок, которые совершают торговцы жильем.

Фальшивые бонусы

«Будет ли дальше застраиваться этот участок и как долго вам придется жить на стройплощаке?», – повторяет мой вопрос милая девушка из отдела продаж жилого комплекса «Патриотика». «Не знаю, не думаю… Наверное, у вас сохранится вот такой же замечательный вид. Никаких вариантов «окна в окна!», – обещает она. На генеральном плане застраиваемого участка, висящем в холле этой компании, четко видно: как раз напротив «моего» дома стоит еще один такой же, 25-этажный.

«На самом деле сейлз-менеджеры нередко продают несуществующие бонусы. Например, чудесный вид на лес, хотя через полгода под окнами будет кипеть работа на стройплощадке», — говорит независимый эксперт в области маркетинга и PR Инна Дудченко. Могут рассказать, добавляет она, что во дворе к моменту сдачи дома обязательно появятся школа, садик и поликлиника, и даже покажут их на макете. Однако эти объекты инфраструктуры так и не будут построены.

Инфраструктура как приманка

В отделе продаж одного из крупнейших жилых комплексов столицы – «Комфорт Таун» – меня уверили, что садик на территории комплекса уже давно функционирует, равно как и школа – причем преподавание там ведется на очень высоком уровне.

Информация об объектах социнфраструктуры на территории комплекса подтвердилась. Есть и садик, и школа со статусом детской академии. Но есть одно существенное «но». Жильцы ЖК, с которыми удалось пообщаться после посещения отдела продаж, в один голос предупреждают: если ты не очень состоятельный человек, детей придется возить в дальние школы и садики по району. Что большинство жителей комплекса и делает. Услуги учреждений, расположенных на территории комплекса, среднестатистической семье не по карману.

Кризис доверия

В отделе продаж ЖК «Бульвар фонтанов» молодой человек больше получаса рассказывает, какие замечательные современные технологии применяются в облицовке здания и насколько эффектно оно будет смотреться. Вопросы насчет внутренних работ, марки лифтов и внешних квартирных дверей парень игнорирует.

«Скорее всего, он недостаточно подготовлен», – считает частный риелтор Татьяна Карпенко, активно работающая на рынке новостроя. По ее данным, сегодня все чаще потенциальные покупатели строящегося жилья обращаются не в отделы продаж компании, а к посредникам. Люди не верят отделам продаж – они понимают, что менеджер пойдет на все, лишь бы подписать с вами договор, в то время как риелтор – человек отстраненный и конкретной компанией не заангажированный. Он может более объективно раскрыть все плюсы и минусы объекта. «Застройщики в лице «продажников» сильно потеряли доверие – это плохой сигнал для рынка», – считает специалист.

Игра цифрами

Манипулирование привлекательными ценами и скидками, которое по факту оказывается обманом – еще один из запрещенных приемов, к которым прибегают в отделах продаж. Зачастую покупатель «клюет» на привлекательную цену квадратного метра, которая значится в рекламных буклетах и объявлениях. По факту жилье продается дороже. Цены-приманки могут относиться лишь к одной-двум квартирам во всем комплексе с явно непродаваемыми параметрами. Либо на практике их и вовсе нет.

Так, в жилом комплексе по Академика Глушкова привлекают два момента: скорый срок сдачи очереди – конец этого года. И приятная цена, которую застройщик обещал на своем сайте: от 16 706 грн/кв. м. Однако в отделе продаж мою прыть остудили: квартир по такой цене нет – в среднем цена балансирует в коридоре 19-21тыс. грн/кв. м. И это с учетом 100% оплаты и – соответственно – 25% скидки.

«Принуждение» к покупке

Жилые комплексы «Мозаика» и «Совские пруды» поразили своей навязчивостью. Через пару часов после посещения отделов продаж на телефон начали активно приходить рекламные рассылки. А вечером позвонил менеджер и стал выяснять, когда я смогу заключить предварительный договор. «Грубое навязывание оттолкнет большинство покупателей», – рассказывает начальник отдела маркетинга ГК «Фундамент» Евгений Смирнов.

Прежде чем организовывать рассылки или прозванивать потенциальных клиентов, следует провести их селекцию. «Надо разделять тех, кто впервые пришел в ваш отдел продаж и только приценивается, готовится к покупке, и тех, кто наверняка купит, потому что ранее у вас уже покупали либо он сам, либо его семья», — рекомендует эксперт. Первому совершенно не нужно сообщать о дате ввода в эксплуатацию «не его дома» или подробности строительства паркинга – ему достаточно точечного напоминания о застройщике и его продукте. Второй, напротив, ждет конкретики и следит за ней.

Евгений Смирнов называет три основных причины слабых розничных продаж: отсутствие четкого управления отделами со стороны руководства компаний, профессиональная неподготовленность персонала и неграмотное ведение коммуникации с клиентами.

ABCnews