• {{ item.product_type }}

    {{ item.brand_name }}

    {{ item.product_name }}

    {{ item.old_price }} грн/кв.м

  • Список уведомлений пуст

Портрет клиента на рынке недвижимости: кто скрывается за спросом?

Читати статтю українською

Статьи без темы

Россия

21.03.2011

Портрет клиента на рынке недвижимости: кто скрывается за спросом? фото
Читайте также: Как меняются приоритеты на аренду жилья из-за возможных блекаутов
Рынок недвижимости изменился, и специалисты присматриваются к «новому» покупателю чтобы спрогнозировать спрос. Вычленить реального клиента с его потребностями из цифр статистики непросто, еще сложнее – предугадать его дальнейшее поведение. Свои взгляды на портрет нынешнего покупателя эксперты сверили на конференции «Клиенты на рынке недвижимости: вчера, сегодня, завтра», прошедшей в рамках выставки-семинара «Жилпроект».

В распоряжении специалистов - данные посещений интернет-страниц, социологические опросы, информация по заключенным сделкам, впечатление от личного общения. Многие участники отметили, что клиенты стали более подготовленным. По наблюдениям Елены Каратаевой, начальника отдела продаж ООО «ЦРП «Петербургская Недвижимость», особенно хорошо в рынке ориентируются покупатели сегмента «комфорт». Основным источником информации служит интернет, к печатным бюллетеням потребители обращаются все реже.


Анонимы жилищного рынка
Поведение клиентов в сети стало темой доклада директора отделения АН «Итака» Надежды Тодыковой. Интернет-проект «Итаки» - кольцо сайтов по 15 направлениям – пришлось приостановить на время кризиса. Ряд тем оказался невостребованным – например, в кризис потеряла посетителей ипотечная страничка. В последние два года популярность ипотечного сайта восстанавливается. Иную динамику посещений демонстрировала страница загородной недвижимости: интерес пользователей сохранялся даже в самые тяжелые для рынка периоды. «Заинтересованность загородной недвижимостью не снижалась даже в кризис. И в 2010, хотя прошлый год для загородного рынка был крайне трудным, посещаемость страницы была высокой. С началом этого года активно открываются сделки по загородной недвижимости. Вероятно, можно говорить о реализации отложенного спроса». Намерения посетителей в анализе посещений сайтов не учесть – поэтому можно по умолчанию считать, что значительная часть пользователей просто интересуется ценами.

По словам Надежды Тодыковой, безусловный лидер по переходам с поисковых систем – Яндекс. Но доля Google в последнее время постепенно увеличивается. Директор отделения «Итаки» объясняет это тем, что недвижимостью интересуется все больше молодежи: американский поисковик обычно ассоциируется с юной аудиторией. Впрочем, пока возраст основной массы клиентов - 25-35 лет. В «Итаке» особо отмечают обратную связь, которую можно получить через социальные сети (в этой области неизменно лидирует «Вконтакте»). Причем реакцию можно получить самую разную – нередко отрицательную. Чтобы соответствовать требованиям клиентов, агентам необходимо успевать за развитием технологий: «Клиенты требуют от нас все более и более оперативной работы, они хотят, чтобы мы обновляли информацию чуть ли не ежечасно. Продавцы хотят видеть свои объекты на планах 3D».

Риэлторов ищут в неожиданных местах
Президент НП «Объединение агентств недвижимости» Владислав Назаров привел характерный пример отношения клиентов к риэлтерам (времен работы в Санкт-Петербургском Ипотечном Агентстве). «Когда мы работали с очередниками, то часто встречались с такой проблемой: они приходят и просят нас помочь продать комнату. Мы объясняем, что занимаемся ипотекой, а вопросами по продаже объектов занимаются риэлтеры. А очередники отвечают, что боятся риэлтеров.» Владислав Назаров уверен, что рынок достаточно цивилизован, и на деле эти люди не сталкивались с обманом со стороны агентов. Но устоявшееся народное мнение поменять очень сложно. По мнению Владислава Назарова, проблему недоверия может решить только прозрачная система саморегулирования агентств недвижимости. «Предпосылка для создания СРО простая – работа агентств недвижимости связана с рисками для покупателя. Очевидно, что любая отрасль, которая несет в себе риски, должна регулироваться. Если мы этого не будем делать, кто-то все равно сделает за нас. Вопрос в том, кто – либо те люди, которые давно работают в этой области, либо те, кто по заказу напишет какой-нибудь закон, который придется принять как данность».

Риэлтеры беспокоятся, не приведет ли оплата страхования, обязательного для членства в СРО, к подорожанию услуг агентств. Владислав Назаров уверяет, что больших затрат не будет: «Судя по предложениям, которые мы обсуждали со страховщиками, платеж будет копеечным. Но по мере развития саморегулирования направление надо будет расширять на большее количество страховых рисков, с возможным увеличением страховой суммы». Впрочем, пока планируется, что агентства смогут сами решать, расширять или нет перечень страховых рисков.

Расслоение масс

В сегменте массового квартирного спроса специалисты выделяют две группы клиентов: те, кому важнее дешевизна предложения и те, кто больше внимания уделяет качеству жизни в доме. Первые приобретают жилье класса «эконом», вторые – «комфорт». Каждая компания по-своему определяет границы этих категорий. О том, как группируют покупателей типовых домов в «ЦРП «Петербургская Недвижимость» рассказала Елена Каратаева, начальник отдела продаж компании: «Кризис на рынке закончился. От сегмента «эконом» весь рынок сдвигается в сторону комфорт-класса». В «Петербургской Недвижимости» доля клиентов комфорт-класса составила 45% и почти сравнялась с «экономом» (50%).

Клиент эконом-класса обычно спешит приобрести новую квартиру, продав старую. Для покупателей класса «комфорт» такие сделки нетипичны. Они не связаны сроками и готовы ждать ради конкретного понравившегося дома.

По данным «Петербургской Недвижимости», на стадии котлована квадратный метр в «экономе» будет стоить от 35 тыс. рублей для жилья класса «комфорт» – от 50 тыс. Ближе к сроку сдачи цены вырастут до 50 и 70 тыс. рублей соответственно. Располагая одной и той же суммой, клиент эконом-сегмента выберет больший метраж, а «комфорт»-ориентированный покупатель в первую очередь обратит внимание на планировку квартиры и расположение дома.

«Комфортные» дома обычно строятся в спальных районах. У клиентов особенно популярен север города. Активно застраивается Приморский район, частично – Выборгский и, несмотря на высокий интерес покупателей, совсем мало строителей осваивает Калининский район. На юге основной спрос сосредоточен на Московском районе, там строек немного, большинство из них как раз относится к комфорт-классу. По словам Елены Каратаевой, эти территории привлекают клиентов большим количеством скверов, хорошей транспортной схемой и добротной инфраструктурой. Именно эти факторы приоритетны для покупателей жилья класса «комфорт». Дома обычно кирпично-монолитные. Покупатели уделяют особое внимание внутренней отделке: «Входные металлические двери стали нормой, этим клиентов не удивишь, а вот ламинат вместо линолеума – это уже фишка».

Мерки с заемщика
В 2010 году в Петербурге было заключено около 7000 ипотечных сделок. Объем рынка с 2009 по 2010 увеличился в 2,5 раза. По мнению Андрея Опарина, начальника управления розничного бизнеса петербургского филиала Собинбанка, в этом году продолжится рост, снижение процентов, отмена комиссий, увеличится количество ипотечных программ по приобретению строящихся квартир и загородных домов.

Андрей Опарин рассказал о приоритетах современного ипотечного заемщика. Клиент традиционно ожидает снижения ставок – по опросу АИЖК, оптимальной ставкой потребители считают 10% в рублях. Андрей Опарин полагает, что это вполне реальные ожидания: «Думаю, 2011 даст толчок к тому, что среднерыночная ставка понизится до 10-11%». Пока средняя ставка составляет 12-13%. Специалист Собинбанка напомнил, что заявленные сегодня во многих рублевых программах 10,5% и 9% возможны только при первоначальном взносе в половину стоимости объекта. Ставки по валютным кредитам докладчик не рассматривал: «Люди, которые считают деньги и оценивают ситуацию на рынке, понимают, что брать ипотечный кредит в валюте на длительный срок рискованно. Валютных кредитов оформляется очень мало, и только на короткие сроки – 3-5 лет».

Эксперт Собинбанка нарисовал портрет идеального заемщика: 25-40 лет, работник крупной развивающейся фирмы, организации с госучастием, или компании, являющейся стратегическим партнером банка. «Белая» зарплата этого утопического персонажа должна составлять 80-100 тыс. рублей. Первый взнос - не менее 50%, срок кредита – 5-10 лет. «Таких клиентов на рынке поискать», - заключил Андрей Опарин.

Чаще всего в ипотеку приобретают двухкомнатные квартиры на вторичном рынке. На втором месте по популярности у заемщиков – трехкомнатные квартиры. Отсутствие в ипотечном «топе» однокомнатных квартир Алексей Опарин объясняет тем, что брать кредит на 15 лет на крошечное жилье нецелесообразно. Средняя сумма кредита по городу составляет порядка 1,7-2 млн рублей. Средняя стоимость приобретаемой квартиры - 3,5 млн.

Руководитель отдела социологических исследований «Аналитический консалтинговый центр Миэль» Никита Чулочников сравнил типичного ипотечного заемщика Петербурга и Москвы. Одно из самых ярких отличий оказалось неожиданным. По статистике «Миэль», до 10% заемщиков в коммерческих банках Петербурга имеют отрицательную кредитную историю. Данных о московских заемщиках с запятнанной кредитной историей не зафиксировано. Петербургские банкиры все чаще говорят о том, что хорошее «кредитное прошлое» - один из главных критериев отбора клиентов. (Неясно, лукавство это или работа над ошибками.)

Любопытны также отличия аудитории банков с государственным участием. В Петербурге в госбанки обращаются до 25% руководителей высшего звена, до 30% - среднего. В Москве топ-менеджеры предпочитают обращаться в коммерческие банки. Кроме того, в петербургских госбанках кредиторы выделяют две уникальные группы заемщиков, которых не отмечают в Москве – созаемщиков других банков и работников сферы услуг.

Минимальный порог дохода у заемщиков Москвы и Петербурга примерно одинаков – от 30 тыс. рублей.

Пригородная головоломка
Социологам не удается вычленить потенциальных покупателей загородной недвижимости: 2-3 человека на 1200 анкет признаются, что собираются купить коттедж.

Главный редактор журнала «Пригород» Дмитрий Синочкин предложил заняться «ловлей льва в пустыне» – найти реального покупателя загородной недвижимости путем последовательного сужения зоны поиска.

Деление пустыни началось с общих цифр. Раньше АИЖК регулярно проводило опрос о потребности людей в жилье. Доля респондентов, которые заявили об отсутствии такой потребности, составила 47% в 4 квартале 2009 года, 52% - в 1 квартале 2010, 61% - в середине 2010. «И на этом АИЖК исследование прекратило. Потому что дальше может получиться, что в жилье не нуждается уже 70%, а это будет противоречить программе «Доступное жилье». Конечно, эта статистика объясняется не ростом обеспеченности жильем. Люди пересмотрели жизненные планы, взвесили свои возможности и пришли к выводу, что на сегодняшний день при этих ценах и этих зарплатах они в жилье не нуждаются», - говорит Дмитрий Синочкин.

Исходя из данных по количеству операций и доходам населения, сделки с жильем совершаются одними и тем же узким кругом лиц. В Петербурге за прошлый год было заключено около 85 тыс. жилищных сделок (включая цепочки). Интерес для профессионалов представляют преимущественно семьи с доходом от 80 тыс. на семью. Таких семей, по данным социологов, в Петербурге как раз около 85 тыс. «Получается ерунда – ежегодный оборот рынка совпадает с количеством людей, которые в принципе способны участвовать в сделках. Жилье оборачивается в пределах 4-5% населения».

На Петербургском загородном рынке цифры еще интереснее. По расчетам аналитиков, которые работали с данными Ассоциации риэлтеров, в 2010 году была куплена десятая часть того, что есть на рынке. При этом «запас» объектов увеличивается быстрее, чем появляются новые покупатели. Общий объем предложений по коттеджным поселкам – около 12,5 тыс. За последний год заключено около 4 тыс. сделок. Редактор журнала «Пригород» отчертил финальный сектор и выделил искомых покупателей: «Рынок, о котором мы с вами говорим - 4000 человек из 4 млн населения. Я отказываюсь всерьез высчитывать проценты и говорить о демографических характеристиках».

Тем не менее, некоторые проекты демонстрируют отличные показатели – до 10 сделок в месяц при общем загородном фоне в 1-2 сделки. Спросом пользуются предложения, которые находятся в нижней части своего сегмента (неважно, «эконом» или «элит»). «У нас не кризис, а нормальный рынок, просто он – вот такой, с переизбытком предложения над спросом, но адекватные по цене предложения успешны», - подводит итог Дмитрий Синочкин.

Дальнейшую судьбу жилищного рынка определит судьба образовавшегося денежного «навеса», который сейчас хранится в банках. Дмитрий Синочкин привел статистику по сберегательной стратегии: в кризис граждане держали на депозитах 5 трлн 886 млрд рублей, в 2009 вклады увеличились примерно на 2 трлн, в 2010 – на 2,5 трлн. И этот рост наблюдался на фоне того, что в конце 2010 года ставка по банковским депозитам была ниже уровня инфляции – 8-7,5%. Пока ни один эксперт не берется сказать, что должно случиться, чтобы граждане перестали массово отдавать деньги в банк и начали тратить. Например, в прогнозе Минэкономразвития анализируется ход событий при выходе депозитных средств на рынок, но нет предположений, почему это может произойти.

Социолог не пройдет
Директор по развитию ГК «Бюллетень Недвижимости» Вячеслав Костров рассказал слушателям о тщетности попыток измерить и проанализировать покупателя: «Ни один социолог не сможет сказать, какие потребности у покупателей на рынке недвижимости, потому что эти потребности субъективны, развеяны и, наконец, неочевидны самим покупателям».

«Риэлторы смотрят на клиента как на единицу, описываемую с помощью ряда параметров из экономических учебников. Мы думаем, что можем прогнозировать их поведение, но потом видим, что они иррациональны по сути и не вписываются в нормальные законы рынка». Это противопоставление модели и реального поведения Вячеслав Костров выразил в конструктах «homoeconomicus» – человек, поведение которого подчинено законам экономики и «homo soveticus», которому «глубоко плевать на экономические индикаторы, законы и на нас, профессионалов».

«Экономический человек стал восприниматься как оптимизатор процессов. Подразумевается, что при наличии полной и достоверной информации он способен безошибочно и моментально выбрать оптимальный вариант действий. Было сделано предположение, что все люди должны вести себя именно так – минимизировать затраты и максимизировать полезность», - говорит Вячеслав Костров. «Человек действительно умеет считать, но делает это, как умеет, на бытовом уровне и привычными способами, в зависимости от своих ценностей и потребностей. Эти ценности и потребности абсолютно субъективны». Например, нельзя сказать, что для всех «сталинка» дороже «хрущевки», потому что есть люди, для которых этого противопоставления просто не существует, потому что они в любом случае никогда не смогут купить квартиру в «сталинке».

Александра Никанорова, Restate.ru

Теги:

недвижимость , агентство недвижимости

Комментарии

К этой новости нет комментариев

Читайте также

Используя сервисы Zagorodna.com, вы соглашаетесь с Политикой использования файлов cookie. Мы используем файлы cookie, необходимые для аналитики, персонализации и рекламы.