Портрет клієнта на ринку нерухомості: хто ховається за попитом?

21.03.2011 09:20
Статті про нерухомість | Портрет клієнта на ринку нерухомості: хто ховається за попитом? Ринок нерухомості змінився, і фахівці придивляються до «нового» покупця щоб спрогнозувати попит. Вичленити реального клієнта з його потребами з цифр статистики непросто, ще складніше - передбачити його подальшу поведінку. Свої погляди на портрет нинішнього покупця експерти звірили на конференції «Клієнти на ринку нерухомості: вчора, сьогодні, завтра», що пройшла в рамках виставки-семінару «Жилпроект».

У розпорядженні фахівців - дані відвідувань інтернет-сторінок, соціологічні опитування, інформація по укладені операції, враження від особистого спілкування. Багато учасників відзначили, що клієнти стали більш підготовленим. За спостереженнями Олени Каратаєвої, начальника відділу продажів ТОВ «ЦРП« Петербурзька Нерухомість », особливо добре у ринку орієнтуються покупці сегменту« комфорт ». Основним джерелом інформації служить інтернет, до друкованих бюлетенів споживачі звертаються все рідше.


Аноніми житлового ринку

Поведінка клієнтів в мережі стало темою доповіді директора відділення АН «Ітака» Надії Тодикової. Інтернет-проект «Ітаки» - кільце сайтів за 15 напрямками - довелося призупинити на час кризи. Ряд тим виявився незатребуваним - наприклад, у кризу втратила відвідувачів іпотечна сторінка. В останні два роки популярність іпотечного сайту відновлюється. Іншу динаміку відвідувань демонструвала сторінка заміської нерухомості: інтерес користувачів зберігався навіть у найважчі для ринку періоди. «Зацікавленість заміською нерухомістю не знижувалася навіть у кризу. І в 2010, хоча минулий рік для заміського ринку був вкрай важким, відвідуваність сторінки була високою. З початком цього року активно відкриваються угоди із заміської нерухомості. Ймовірно, можна говорити про реалізацію відкладеного попиту ». Наміри відвідувачів в аналізі відвідувань сайтів не врахувати - тому можна за замовчуванням вважати, що значна частина користувачів просто цікавиться цінами.

За словами Надії Тодикової, безумовний лідер по переходах з пошукових систем - Яндекс. Але частка Google останнім часом поступово збільшується. Директор відділення «Ітаки» пояснює це тим, що нерухомістю цікавиться все більше молоді: американський пошуковик зазвичай асоціюється з юною аудиторією. Втім, поки вік основної маси клієнтів - 25-35 років. У «Ітаці» особливо відзначають зворотний зв'язок, яку можна отримати через соціальні мережі (у цій області незмінно лідирує «Вконтакте»). Причому реакцію можна отримати саму різну - нерідко негативну. Щоб відповідати вимогам клієнтів, агентам необхідно встигати за розвитком технологій: «Клієнти вимагають від нас все більше і більше оперативної роботи, вони хочуть, щоб ми оновлювали інформацію мало не щогодини. Продавці хочуть бачити свої об'єкти на планах 3D ».

Ріелторів шукають в несподіваних місцях

Президент НП "Об'єднання агентств нерухомості» Владислав Назаров привів характерний приклад ставлення клієнтів до ріелтерам (часів роботи в Санкт-Петербурзькому Іпотечному Агентстві). «Коли ми працювали з черговиками, то часто зустрічалися з такою проблемою: вони приходять і просять нас допомогти продати кімнату. Ми пояснюємо, що займаємося іпотекою, а питаннями з продажу об'єктів займаються ріелтери. А черговики відповідають, що бояться ріелтерів. »Владислав Назаров упевнений, що ринок досить цивілізовано, і на ділі ці люди не стикалися з обманом з боку агентів. Але усталене народна думка поміняти дуже складно. На думку Владислава Назарова, проблему недовіри може вирішити тільки прозора система саморегулювання агентств нерухомості. «Передумова для створення СРО проста - робота агентств нерухомості пов'язана з ризиками для покупця. Очевидно, що будь-яка галузь, яка несе в собі ризики, повинна регулюватися. Якщо ми цього не будемо робити, хтось все одно зробить за нас. Питання в тому, хто - або ті люди, які давно працюють у цій галузі, або ті, хто за замовленням напише який-небудь закон, який доведеться прийняти як даність ».

Ріелтери турбуються, чи не призведе оплата страхування, обов'язкового для членства в СРО, до подорожчання послуг агентств. Владислав Назаров запевняє, що великих витрат не буде: «Судячи по пропозиціях, які ми обговорювали зі страховиками, платіж буде копійчаним. Але в міру розвитку саморегулювання напрямок треба буде розширювати на більшу кількість страхових ризиків, з можливим збільшенням страхової суми ». Втім, поки планується, що агентства зможуть самі вирішувати, розширювати чи ні перелік страхових ризиків.

Розшарування мас
У сегменті масового квартирного попиту фахівці виділяють дві групи клієнтів: ті, кому важливіше дешевизна пропозиції і ті, хто більше уваги приділяє якості життя в будинку. Перші купують житло класу «економ», другі - «комфорт». Кожна компанія по-своєму визначає межі цих категорій. Про те, як групують покупців типових будинків в «ЦРП« Петербурзька Нерухомість »розповіла Олена Каратаєва, начальник відділу продажів компанії:« Криза на ринку закінчився. Від сегмента «економ» весь ринок зсувається в бік комфорт-класу ». У «Петербурзької Нерухомості» частка клієнтів комфорт-класу склала 45% і майже зрівнялася з «економом» (50%).

Клієнт економ-класу зазвичай поспішає придбати нову квартиру, продавши стару. Для покупців класу «комфорт» такі угоди нетипові. Вони не зв'язані строками і готові чекати заради конкретного вподобаного будинку.

За даними «Петербурзької Нерухомості», на стадії котловану квадратний метр в «економі» буде коштувати від 35 тис. рублів для житла класу «комфорт» - від 50 тис. Ближче до терміну здачі ціни зростуть до 50 і 70 тис. рублів відповідно. Маючи в своєму розпорядженні однієї і тієї ж сумою, клієнт економ-сегменту вибере більший метраж, а «комфорт»-орієнтований покупець в першу чергу зверне увагу на планування квартири і розташування будинку.

«Комфортні» вдома зазвичай будуються в спальних районах. У клієнтів особливо популярний північ міста. Активно забудовується Приморський район, частково - Виборзький і, незважаючи на високий інтерес покупців, зовсім мало будівельників освоює Калінінський район. На півдні основний попит зосереджений на Московському районі, там будівництв небагато, більшість з них якраз належить до комфорт-класу. За словами Олени Каратаєвою, ці території залучають клієнтів великою кількістю скверів, хорошою транспортною схемою і добротної інфраструктурою. Саме ці фактори пріоритетні для покупців житла класу «комфорт». Удома зазвичай цегляно-монолітні. Покупці приділяють особливу увагу внутрішній обробці: «Вхідні металеві двері стали нормою, цим клієнтів не здивуєш, а ось ламінат замість лінолеуму - це вже фішка».

Мірки з позичальника

У 2010 році в Петербурзі було укладено близько 7000 іпотечних угод. Обсяг ринку з 2009 по 2010 збільшився в 2,5 рази. На думку Андрія Опаріна, начальника управління роздрібного бізнесу петербурзького філії Собінбанку, в цьому році продовжиться зростання, зниження відсотків, скасування комісій, збільшиться кількість іпотечних програм з придбання квартир, що будуються і заміських будинків.

Андрій Опарін розповів про пріоритети сучасного іпотечного позичальника. Клієнт традиційно очікує зниження ставок - за опитуванням АІЖК, оптимальної ставкою споживачі вважають 10% в рублях. Андрій Опарін вважає, що це цілком реальні очікування: «Думаю, 2011 дасть поштовх до того, що середньоринкова ставка знизиться до 10-11%». Поки середня ставка становить 12-13%. Спеціаліст Собінбанку нагадав, що заявлені сьогодні в багатьох рублевих програмах 10,5% і 9% можливі тільки при первинному внеску в половину вартості об'єкта. Ставки по валютних кредитах доповідач не розглядав: «Люди, які вважають гроші і оцінюють ситуацію на ринку, розуміють, що брати іпотечний кредит у валюті на тривалий термін ризиковано. Валютних кредитів оформляється дуже мало, і лише на короткі терміни - 3-5 років ».

Експерт Собінбанку намалював портрет ідеального позичальника: 25-40 років, працівник великої фірми, що розвивається, організації з державною участю, або компанії, яка є стратегічним партнером банку. «Біла» зарплата цього утопічного персонажа повинна становити 80-100 тис. рублів. Перший внесок - не менше 50%, термін кредиту - 5-10 років. «Таких клієнтів на ринку пошукати», - уклав Андрій Опарін.

Найчастіше в іпотеку набувають двокімнатні квартири на вторинному ринку. На другому місці за популярністю у позичальників - трикімнатні квартири. Відсутність в іпотечному «топі» однокімнатних квартир Олексій Опарін пояснює тим, що брати кредит на 15 років на крихітну житло недоцільно. Середня сума кредиту по місту становить близько 1,7-2 млн рублів. Середня вартість квартири, що купується - 3,5 млн.

Керівник відділу соціологічних досліджень «Аналітичний консалтинговий центр Міель» Микита панчішників порівняв типового іпотечного позичальника Петербурга і Москви. Одне з найяскравіших відмінностей виявилося несподіваним. За статистикою «Міель», до 10% позичальників у комерційних банках Петербурга мають негативну кредитну історію. Даних про московських позичальників із заплямованою кредитною історією не зафіксовано. Петербурзькі банкіри все частіше говорять про те, що хороше «кредитне минуле» - один з головних критеріїв відбору клієнтів. (Незрозуміло, лукавство це чи робота над помилками.)

Цікаві також відмінності аудиторії банків з державною участю. У Петербурзі в держбанки звертаються до 25% керівників вищої ланки, до 30% - середнього. У Москві топ-менеджери воліють звертатися в комерційні банки. Крім того, в петербурзьких держбанках кредитори виділяють дві унікальні групи позичальників, яких не відзначають в Москві - созаемщиков інших банків і працівників сфери послуг.

Мінімальний поріг доходу у позичальників Москви і Петербурга приблизно однаковий - від 30 тис. рублів.

Приміська головоломка

Соціологам не вдається виокремити потенційних покупців заміської нерухомості: 2-3 людини на 1200 анкет зізнаються, що збираються купити котедж.

Головний редактор журналу «Передмістя» Дмитро Сіночкін запропонував зайнятися «ловом лева в пустелі» - знайти реального покупця заміської нерухомості шляхом послідовного звуження зони пошуку.

Розподіл пустелі почалося з загальних цифр. Раніше АІЖК регулярно проводило опитування про потреби людей у ??житлі. Частка респондентів, які заявили про відсутність такої потреби, склала 47% у 4 кварталі 2009 року, 52% - в 1 кварталі 2010, 61% - в середині 2010. «І на цьому АІЖК дослідження припинило. Тому що далі може вийти, що в житло не потребує вже 70%, а це буде суперечити програмі «Доступне житло». Звичайно, ця статистика пояснюється не зростанням забезпеченості житлом. Люди переглянули життєві плани, зважили свої можливості і прийшли до висновку, що на сьогоднішній день при цих цінах і цих зарплатах вони в житло не потребують », - говорить Дмитро Сіночкін.

Виходячи з даних щодо кількості операцій і доходам населення, операції з житлом здійснюються одними і тими ж вузьким колом осіб. У Петербурзі за минулий рік було укладено близько 85 тис. житлових угод (включаючи ланцюжка). Інтерес для професіоналів представляють переважно сім'ї з доходом від 80 тис. на сім'ю. Таких сімей, за даними соціологів, у Петербурзі якраз близько 85 тис. «Виходить нісенітниця - щорічний оборот ринку співпадає з кількістю людей, які в принципі здатні брати участь в угодах. Житло обертається в межах 4-5% населення ».

На Петербурзькому заміському ринку цифри ще цікавіше. За розрахунками аналітиків, які працювали з даними Асоціації ріелтерів, у 2010 році була куплена десята частина того, що є на ринку. При цьому «запас» об'єктів збільшується швидше, ніж з'являються нові покупці. Загальний обсяг пропозицій з котеджним селищам - близько 12,5 тис. За останній рік укладено близько 4 тис. угод. Редактор журналу «Передмістя» отчертить фінальний сектор і виділив шуканих покупців: «Ринок, про який ми з вами говоримо - 4000 чоловік з 4 млн населення. Я відмовляюся всерйоз вираховувати відсотки і говорити про демографічні характеристики ».

Тим не менш, деякі проекти демонструють відмінні показники - до 10 угод на місяць при загальному заміському фоні в 1-2 угоди. Попитом користуються пропозиції, які перебувають у нижній частині свого сегменту (неважливо, «економ» або «еліт»). «У нас не криза, а нормальний ринок, просто він - ось такий, з надлишком пропозиції над попитом, але адекватні за ціною пропозиції успішні», - підводить підсумок Дмитро Сіночкін.

Подальшу долю житлового ринку визначить доля утворився грошового «навісу», який зараз зберігається в банках. Дмитро Сіночкін навів статистику по ощадній стратегії: у кризу громадяни тримали на депозитах 5 трлн 886 млрд рублів, в 2009 вклади збільшилися приблизно на 2 трлн, у 2010 - на 2,5 трлн. І це зростання спостерігалося на тлі того, що в кінці 2010 року ставка по банківських депозитах була нижче рівня інфляції - 8-7,5%. Поки що жоден експерт не береться сказати, що повинно статися, щоб громадяни перестали масово віддавати гроші в банк і почали витрачати. Наприклад, у прогнозі Мінекономрозвитку аналізується хід подій при виході депозитних коштів на ринок, але немає припущень, чому це може статися.

Соціолог не пройде

Директор з розвитку ГК «Бюлетень нерухомості» В'ячеслав Костров розповів слухачам про марність спроб виміряти і проаналізувати покупця: «Жоден соціолог не зможе сказати, які потреби у покупців на ринку нерухомості, тому що ці потреби суб'єктивні, розвіяні і, нарешті, неочевидні самим покупцям ».

«Ріелтори дивляться на клієнта як на одиницю, описувану за допомогою ряду параметрів з економічних підручників. Ми думаємо, що можемо прогнозувати їхню поведінку, але потім бачимо, що вони ірраціональні по суті і не вписуються в нормальні закони ринку ". Це протиставлення моделі та реальної поведінки В'ячеслав Костров висловив в конструкти «homoeconomicus» - людина, поведінка якого підпорядковане законам економіки та «homo soveticus», якому «глибоко плювати на економічні індикатори, закони і на нас, професіоналів».

«Економічний людина стала сприйматися як оптимізатор процесів. Мається на увазі, що при наявності повної і достовірної інформації він здатний безпомилково і вмить вибрати оптимальний варіант дій. Було зроблено припущення, що всі люди повинні вести себе саме так - мінімізувати витрати і максимізувати корисність », - говорить В'ячеслав Костров. «Людина дійсно вміє рахувати, але робить це, як уміє, на побутовому рівні і звичними способами, в залежності від своїх цінностей і потреб. Ці цінності і потреби абсолютно суб'єктивні ». Наприклад, не можна сказати, що для всіх «сталінка» дорожче «хрущовки», тому що є люди, для яких цього протиставлення просто не існує, тому що вони в будь-якому випадку ніколи не зможуть купити квартиру в «сталінці».

Олександра Никанорова, Restate.ru

Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою. Дякую Вам за прочитання статті. Бажаю щастя! Прошу в коментарі нижче поділитися Вашою думкою.
 
 
Увійти