Консалтинговый бизнес: правильный выбор





Google+
30.09.2010 07:33
Статьи о недвижимости | Консалтинговый бизнес: правильный выбор Только на первый взгляд консалтинговый бизнес кажется несложным, а прибыль от него – «легкими деньгами». О том, как построить успешную консалтинговую компанию, удержаться в сложные времена на плаву и, более того, зарабатывать, – в интервью ВВ Сергея Сергиенко и Радомира Цуркана, партнеров, руководителей компании CB Richard Ellis в Украине. Вы оба имеете богатый опыт работы на рынке недвижимости. Вы пережили кризис 1998 года и стали свидетелями нынешнего. В чем принципиальная разница, какие сложности, возможности были тогда и сейчас?

Р. Цуркан: В 1998 году я еще не работал в сфере недвижимости. Но последствия застал – как раз первую волну. И сегодня, сравнивая, я четко вижу разницу. Сейчас рынок на порядок более развит. Думаю, если бы в настоящее время ситуация на рынке была такой, как тогда, дела обстояли бы гораздо хуже. А если бы тогда рынок находился на нынешнем уровне развития, то сам кризис 1998 года для нас был бы не таким ощутимым, ведь он все-таки носил локальный характер, а не глобальный, как сегодня. Но между 1999 и 2009 годами есть определенное сходство: арендные ставки на офисные помещения упали с космических $75 до $25, резко сократился спрос и упала ликвидность.

С. Сергиенко: Прошлый кризис мы встретили, будучи брокерами. Это была совсем другая ответственность. Мы зарабатывали свои скромные комиссионные на «100-метровых» и «60-метровых» сделках, понимая, что и они очень важны для компании. В ходе нынешнего кризиса наши консультанты практически не занимались «100-метровыми» сделками: они отнимают много времени.

Разница между прошлым и сегодняшним кризисами – в масштабах и в причинах. В 1998 году кризис к нам пришел из России. В то время западные компании чувствовали себя более-менее нормально. Они продолжали вести свой бизнес в Украине, арендовать офисы, – безусловно, с поправкой на состояние локального рынка. Но у них-то кризиса не было. На этот раз – напротив – произошла совершенная остановка, поскольку кризис пришел с Запада. Пострадали все: многие иностранные компании «сдулись», но, естественно, не исчезли совсем, так как украинский рынок стал намного шире. В конце 1990-х «100-метровые» сделки считались хорошими, «150-метровые» – очень хорошими. Сегодня же те компании, занимавшие, например, 2000–3000 кв. м, перешли на площади в 1500 кв. м. Согласитесь, это несоизмеримо с помещениями в 90 кв. м.

Кроме того, тогда рынок (арендаторов, – ВВ) состоял в основном из индустриально формирующих компаний, сегодня же мы видим нормально функционирующие разнопрофильные предприятия. Безусловно, основная категория клиентов – это представители сегментов FMCG и IT, все остальные занимают сравнительно небольшую долю. В конце 1990-х рынка складской недвижимости не было вообще, он отсутствовал как таковой примерно до 2005 года. Рынка ритейла в современном понимании тогда тоже не существовало – с точки зрения профессиональности ритейлеров, присутствия международных брендов, наличия качественных торговых площадей (ТЦ, ТРЦ). Все ограничивалось в основном помещениями street retail.

Итак, сегодня рынок приобрел совсем другой масштаб, следовательно, и масштаб кризиса также изменился, потому и сравнивать то время и нынешнее сложно. Хотя отслеживать и анализировать, сопоставлять тенденции и закономерности можно.

Досадно, что многие игроки сегодняшнего рынка не вынесли урока из кризиса конца 1990-х и не применили полученные знания во время нынешнего спада. Возможно, в то время их еще не было на рынке недвижимости и кризис обошел их стороной. Либо же операторы застали сложные времена, но были настолько увлечены последовавшим подъемом, что даже самые опытные, крупные компании, формировавшие в свое время рынок, сегодня «попались». Была некая «гонка» – девелопмента, инвестирования, новых проектов. Большие объемы финансирования только подстегивали ажиотаж.

И игроков рынка не насторожила ситуация на Западе, где кризис начался раньше? Ведь зарубежного капитала было привлечено довольно много.

С.С.: Скажем так, есть некая точка невозвращения, и, пока рынок ее не достиг, была надежда: может, «пронесет»?

В 2007 году начались первые большие списания в банках США, по $5 млрд. Но тогда никто не думал, что события примут такой масштаб. Первые сигналы появились во II квартале 2007 года, когда стали говорить: «в Америке начались какие-то непорядки в финансовой системе». Но в Украине мы это почувствовали только весной 2008 года. Причем не было никакого масштабного краха, просто некоторые банки перестали кредитовать. Точка невозвращения, когда все наконец-то поняли, что корабль перевернулся – сентябрь, когда Lehman Brothers заявили о банкротстве.

К нам кризис пришел более-менее мягко. И мы, и европейцы еще летом 2008 года спокойно смотрели в будущее, получали большие заказы, проводили оценку. Например, у нас были крупные клиенты, которые на IPO тем летом шли с инвестконсультантами, считающими обстановку на мировых биржах нормальной. Компания «ХХІ Век» в мае 2008 года взяла огромный кредит, который досрочно погасила в августе. Заметьте, если тогда этой компании дали огромный кредит, под огромные на то время проценты, то на нормальное развитие рынка все же рассчитывали.

Происходят ли сейчас инвестиционные сделки, сделки купли-продажи и в каком объеме?

С. С.: Как таковые сделки происходят, но в массовом понимании этот рынок замер. Есть покупатели, которые за довольно небольшие средства приобретают объекты «для себя». Вот в этом сегменте мы сейчас активно и работаем. А глобально – шок еще не прошел. Хотя кое-где на рынке мы уже можем наблюдать начало восстановления. Но, увы, в целом Украина сегодня выпала из мировой карты инвестиционных операций.

С приходом кризиса разразилась критика в адрес аналитиков, экономических прогнозов. Каково отношение заказчиков к прогнозам сегодня?

С. С.: Прогнозировать – вообще дело неблагодарное... Цикличность экономики неизбежна, ее никто не отменял. Ведь когда начинается рост, все гонятся за долей рынка. А когда происходит нездоровая экспансия – появляются проблемы с возвратами (кредитов, – ВВ), следовательно, перестают кредитовать, затем строить и т. д. Работает так называемый эффект мультипликатора-акселератора. Такое развитие событий изначально заложено в системе свободной экономики, и вопрос только в том, когда произойдет спад и каковы будут его масштабы, а не в том, случится он или нет.

Что касается докризисных явлений. Когда я вернулся в этот бизнес (консалтинговый, – ВВ), я недоумевал: откуда такой рост, если расти уже некуда? Ведь арендные ставки на гораздо более развитых рынках, в частности на рынках соседних стран, были ниже наших в два раза, а то и более.

Сложно что-то предсказывать, ведь «каждый мнит себя стратегом»... Сейчас продавец думает, что будет лучше, а покупатель, что лучше – не будет; у продавцов позиция «на вчера», а у покупателей – «на завтра», а до кризиса было наоборот.

Повторюсь, прогнозировать очень сложно, потому что «предсказательная машина» глобальная. К тому же следует учесть: аналитики, насколько бы независимы они ни были, имеют своих клиентов, которые на них давят: «давайте позитивные прогнозы, нам нужны инвестиции, нам нужно развивать наш проект».

Вот откуда периодически появляются весьма оптимистичные заявления о том, что «жить стало лучше, жить стало веселей»…

Р. Ц.: Ни у нас, ни у компании в целом такой позиции нет. Сегодняшняя точка зрения – «хуже уже не должно быть».

Другие консультанты отрабатывают стандартную практику аналитики данных и делают прогнозы, используя стандартные подходы. Мы более аккуратны, поскольку имеем опыт предыдущего кризиса. Мы не пишем прогноз, чтобы обрадовать кого-то или собрать хорошую коллекцию отзывов. И нас, кстати, уже обвиняли в том, что своими прогнозами мы «не поднимаем» рынок.

С. С.: Мы – компания, которая официально проводит анализ, оценку активов, портфелей, объектов. В любом случае мы не можем и не хотим стремиться к каким-то завышениям или занижениям. Это не в интересах клиентов, но в интересах нашей репутации. Поэтому мы предоставляем реальные данные и, соответственно, прогнозы.

В нашей стране оценка часто готовится «под заказ» клиента. Как вы выходите из ситуации?

С. С.: Если мы анализируем и видим, что оценочная стоимость совершенно не соответствует ожиданиям клиента, вынуждены отказываться.

У нас был очень яркий пример в марте 2009 года. В самый разгар кризиса нам заказали оценку объекта на $100 млн. Мы проанализировали данные и приняли решение: ожидания по оценке нереальные. Хотя наша компания могла на этом заказе заработать, и деньги нам были важны. А другой международный консультант взялся за заказ и пошел навстречу клиенту.

Р.Ц.: Репутация создается годами, а потерять ее можно за один день. На подобные «заманчивые предложения» мы не соглашаемся. К сожалению, это часто приводит к потере подобных заказов.

Есть аналитики, утверждающие, что ситуация на рынке заметно улучшится в 2011 году, другие их коллеги говорят о восстановлении не раньше 2013 года. Что по этому поводу думаете вы?

С.С.: Мы в своих обзорах рынков обычно касаемся конкретных сроков. Например, сейчас наше внимание сосредоточено на вопросе, когда ожидается рост арендных ставок. Поскольку сначала всегда идет рост ставок и только потом начинаются бум девелопмента и инвестиционные сделки на рынке недвижимости – это элементарная экономическая теория. Когда происходит спад, деньги из экономики изымаются и, поскольку нет спроса, арендные ставки падают.

Цикличность рынка недвижимости охватывает очень длительные промежутки времени, гораздо более длительные, чем цикличость развития экономики в целом. С отставанием от всей экономики рынок недвижимости обрушивается, но затем идет вверх гораздо быстрее, в то время как экономика, возможно, уже не показывает высоких темпов роста. Затем может произойти очередной крах. Это – сценарий неразвитого рынка.

На развитом рынке финансовые колебания иссякают, девелопмент не тормозится так сильно и не разгоняется так быстро, поэтому волны гораздо более равномерны. Думаю, следующая волна (подъем, – ВВ) и у нас будет равномерной. Скажем так, предусловия для очередного витка роста создаются, но вопрос в том, каким он будет.

Когда в 2002 году более-менее «осела пыль» после дефолта 1998 года, рынок начал двигаться вперед – медленно, но достаточно стабильно. Никто не думал, что арендные ставки когда-нибудь «пробьют потолок», установленный тогда в единичных офисных центрах (в 1997 году ставки достигали $80 за кв. м). В 2002–2004 годах для всех нас те $80 были как далекое прошлое, канувшее в Лету. Но восстановления этого уровня ставок пришлось ждать не так уж и долго, потому что рынок недвижимости попросту «не успел» за ростом экономики. Объясню: мы говорили инвесторам, девелоперам в 2002–2003 годах: «начинайте строить!» Но тогда многие из них сомневались, и возведение объектов началось только в 2004–2006 годах. А когда все уже «кипело», экономика снова пошла вниз – рынок недвижимости снова отставал от общих тенденций.

Сейчас наблюдается полное исчерпание финансирования, и это явный сигнал того, что нас снова ждет резкий виток: никто не строит, а экономика движется, компании расширяются, растет потребление. И опять развитие рынка недвижимости будет запаздывать. И опять будет реакция…

Рассмотрим офисный сегмент. Сейчас практически ничего не строится. Следовательно, офисных площадей через какое-то время не будет хватать даже для стандартного ежегодного потребления. Здесь возможны два варианта развития событий. Первый – вакантность, которая в 2009 году достигала огромных для нашего рынка показателей (20–25%, а то и 30% в зависимости от сегмента), постепенно будет сокращаться. Предположительно, года через два появится дефицит. В течение двух лет ставки начнут расти – параллельно с улучшением общей экономической ситуации – до уровня, который позволяет инвестировать в новое строительство. К примеру, при ставке в $18 за кв. м строить нет смысла, но при $25–30 за кв. м и выше финансовая модель уже работает. Соответственно, через три года можно ожидать очередного бума девелопмента. Такой сценарий возможен при условии доступного финансирования, которое, так или иначе, должно возвратиться к тому времени в Украину.

Второй вариант – мы пойдем по накатанному пути, когда строится на самом деле меньше, чем требуется, на рынке сильно развита спекулятивная составляющая, плюс происходят существенные валютные колебания. Это сценарий перегрева рынка, и он также имеет шансы воплотиться в жизнь: снова зашкалят арендные ставки, и опять может случиться крах.

Наша задача как экспертов и руководителей компании – спрогнозировать возможные варианты развития рынка на десять вперед.

В условиях кризиса актуальным становится вопрос качества объектов. Как вы его оцениваете на нашем рынке?

Р. Ц.: К примеру, офисы уже возводятся легко, застройщики могут придерживаться европейских стандартов. Но все равно они идут на компромиссы, и рынок наполнен этими компромиссами. Ни одного офисного здания не построено международным девелопером. Тем более, опытным институциональным девелопером. Да, есть БЦ, реализованные иностранцами, но это не означает, что они автоматически становятся «правильными». Они просто отвечают основным базовым параметрам, но все равно в большинстве из них заложен тот или иной дефект. А это значит, что ценность данного объекта лимитирована. Ведь построить «правильный» и «неправильный» объект стоит одинаково.

Часто сталкиваемся с заявлениями наших респондентов об оживлении рынка недвижимости. Ощущаете ли вы его? И в каких сегментах?

Р. Ц.: Оживление есть, по крайней мере, в самых «горячих», правильно построенных офисных объектах. Падение еще в прошлом году прекратилось. А в этом году наблюдается небольшой рост по арендным ставкам. Нельзя прямо сказать, что сегмент офисной недвижимости идет вверх – просто произошла стабилизация благодаря активности арендаторов. Рынок офисных объектов, на мой взгляд, наиболее сложившийся и динамичный.

Сегмент складской недвижимости «лежит» вследствие высокой вакантности. И арендодатели, и арендаторы находятся в выжидательной позиции. Кстати, ожидания последних очень занижены – 30 грн. за кв. м. Профессиональные складские помещения за такую цену недоступны.

Владельцы договорились «держать» цену?

Р. Ц.: Это не сговор. Не сдают, потому что не могут преодолеть барьер – так дешево сдавать в аренду такой качественный склад. Кроме того, есть кредитные и инвестиционные обязательства, затраты на эксплуатацию, которые существенно не падали. Поэтому в складском сегменте и сделочная активность ниже.

На рынке офисной недвижимости все более-менее утряслось: договора аренды перезаключаются по более низким ставкам, участились переезды арендаторов в другие бизнес-центры по рыночным ставкам. Следовательно, и активность в этом сегменте есть, благодаря чему, полагаю, вакантность так или иначе будет уменьшаться. Скорее всего, со временем начнет образовываться небольшой дефицит – в зависимости от того, как будет восстанавливаться экономика в целом.

Также мы уже сейчас можем наблюдать тенденцию роста запрашиваемых ставок в новых зданиях, которые заполнились на 50% и более. Вероятно, сделки все равно будут происходить в рыночном диапазоне, но не на таком низком депрессивно-демпинговом уровне, как было в прошлом году и в первой половине текущего года.

В числе основных сделок CB Richard Ellis были перезаключения договоров об аренде. Что компания на этом зарабатывает? И кто платит – арендатор или арендодатель?

С. С.: Это специфика существующей активности: основных сделок стало меньше, и достаточно большую долю составляют перезаключениях договоров аренды. Рынок до сих пор остается на стороне арендатора. Поэтому мы как консультанты обязаны сообщить своим клиентам, что сегодня существуют новые возможности, которыми стоит воспользоваться. Сейчас практически повсеместно арендаторы экономят ресурсы, которые ранее тратили на аренду офиса. Либо, если даже экономии нет, происходит значительное улучшение качества офиса. Обеспечить клиенту выгодные условия аренды в новых экономических условиях – наша задача. Естественно, нам за это платит компания-арендатор. Сумма зависит от достигнутого размера сэкономленных средств – будь то снижение бюджета на новый срок аренды или первоначальное предложение владельца и конечная сделка.

Как реагируют собственники объектов на такую инициативу арендаторов, проявленную при вашем активном участии?

С. С.: Нельзя говорить, что наша работа в данном случае как-то губительно сказывается на арендодателе. Некоторые могут обижаться, что мы добиваемся понижения ставки в пользу нанявшего нас существующего арендатора. Но плохо не это. Плохо, когда собственник теряет арендатора, не приемля рыночных условий! Необходимо обеспечить баланс интересов обеих сторон. Если сделка происходит, значит, она выгодна и владельцу объекта, и арендатору. Никаких эмоций здесь быть не должно.

Р. Ц.: На рынке есть некий средний уровень месячной арендной платы. На чем он основывается? Кто больше всего жаждет сделок? Не арендаторы, – арендодатели. Особенно владельцы новых и пустых помещений. Появляется конкуренция с собственниками уже существовавших ранее объектов – они тоже хотят сохранить клиентов. Эдакая борьба за арендаторов. Но именно в такой ситуации арендодатели предлагают клиентам нормальные условия .

Мы считаем, что при представлении интересов арендатора требовать с него процент от сделки не совсем корректно, поэтому практикуем процент от экономии, полученной в ходе переговоров. И, конечно, есть минимальная фиксированная ставка, которая даже не всегда покрывает прямые затраты.

Отмечу, что мы и себя подвергаем риску, и тоже можем не заработать – разные бывают случаи. Иногда арендатору по ряду причин удобнее остаться, чем переезжать. Но и здесь мы готовы работать с существующим арендодателем над улучшением условий аренды в интересах клиента. И владелец идет на это, потому что в противном случае у него будет около полугода простоя помещений, а новому арендатору, скорее всего, придется сдавать дешевле, чем существующему. Конечно, есть разумный баланс интересов собственника и арендатора. Объект, который реально стоит сегодня $25 за кв. м, никто за $15 за кв. м не сдаст.

Вопрос из категории вечных: что делать? На чем концентрироваться?

С. С.: Во время кризиса консультанты зарабатывают на переездах и сокращении площадей, занимаемых компаниями-арендаторами.

Сейчас же наша стратегия – расширение бизнеса. Мы делаем акцент на услугах по управлению недвижимостью. Этот бизнес очень не прост для того, чтобы в него войти, и так же непрост, чтобы в нем удержаться. Но вместе с тем он более стабилен, чем другие направления деятельности, являющиеся проекционными.

Чем менее развит рынок, тем сложнее добиться постоянного дохода. Эффективность важна. Есть люди, которые выполняют в компании поддерживающую функцию, в то время как другие генерируют бизнес. И у нас, в принципе, никакой суперформулы нет. Речь идет о довольно простых вещах: сокращении неэффективного персонала, административных затрат. Сегодня у нас в команде нет ни одного человека, который бы не прошел испытание кризисом, наша команда крепкая, профессиональная и надежная.

Сейчас остается только развивать компанию. Здраво, не перегибая палку работать над теми направлениями, которые мы за недолгий период деятельности (СB Richard Ellis присутствует в Украине с 2008 года, –ВВ) еще не успели охватить.

Ваши персональные планы развития?

Р. Ц.: Здесь, к сожалению или к радости, мы избрали себе амплуа – нашу нынешнюю сферу деятельности. Это – наша компания, наше дело, оно достаточно многогранно, чтобы не скучать, достаточно интересно интеллектуально и дает хорошие возможности для заработка. Нам очень повезло с единомышленниками – удалось собрать прекрасную команду, важно ее не терять, ставить новые цели и идти к ним вместе.

Татьяна Шульга
www.building.ua

Понравился материал?Подпишись на рассылку
Ваши комментарии:
Ваше мнение будет первым
 
 
Войти