Консалтинговий бізнес: правильний вибір

30.09.2010 07:33
Статті про нерухомість | Консалтинговий бізнес: правильний вибір Тільки на перший погляд консалтинговий бізнес здається нескладним, а прибуток від нього - «легкими грошима». Про те, як побудувати успішну консалтингову компанію, утриматися в складні часи на плаву і, більше того, заробляти, - в інтерв'ю ВВ Сергія Сергієнка та Радомира Цуркана, партнерів, керівників компанії CB Richard Ellis в Україні. Ви обоє маєте багатий досвід роботи на ринку нерухомості. Ви пережили кризу 1998 року і стали свідками нинішнього. У чому принципова різниця, які складнощі, можливості були тоді і зараз?

Р. Цуркан: У 1998 році я ще не працював у сфері нерухомості. Але наслідки застав - якраз першу хвилю. І сьогодні, порівнюючи, я чітко бачу різницю. Зараз ринок на порядок більше розвинений. Думаю, якщо б в даний час ситуація на ринку була такою, як тоді, справи йшли б набагато гірше. А якби тоді ринок перебував на нинішньому рівні розвитку, то сама криза 1998 року для нас був би не таким відчутним, адже він все-таки носив локальний характер, а не глобальний, як сьогодні. Але між 1999 і 2009 роками є певна схожість: орендні ставки на офісні приміщення впали з космічних $ 75 до $ 25, різко скоротився попит і впала ліквідність.

С. Сергієнко: Минулий кризу ми зустріли, будучи брокерами. Це була зовсім інша відповідальність. Ми заробляли свої скромні комісійні на «100-метрових» і «60-метрових» угодах, розуміючи, що і вони дуже важливі для компанії. У ході нинішньої кризи наші консультанти практично не займалися «100-метровими» операціями: вони забирають багато часу.

Різниця між минулим і сьогоднішнім кризами - у масштабах і в причинах. У 1998 році криза до нас прийшов з Росії. У той час західні компанії почували себе більш-менш нормально. Вони продовжували вести свій бізнес в Україні, орендувати офіси, - безумовно, з поправкою на стан локального ринку. Але у них-то кризи не було. На цей раз - навпаки - відбулася досконала зупинка, оскільки криза прийшла із Заходу. Постраждали всі: багато іноземних компаній «здулися», але, природно, не зникли зовсім, так як український ринок став набагато ширше. В кінці 1990-х «100-метрові» угоди вважалися хорошими, «150-метрові» - дуже хорошими. Сьогодні ж ті компанії, які займали, наприклад, 2000-3000 кв. м, перейшли на площі в 1500 кв. м. Погодьтеся, це незрівнянно з приміщеннями в 90 кв. м.

Крім того, тоді ринок (орендарів, - ВВ) складався в основному з індустріально формують компаній, сьогодні ж ми бачимо нормально функціонуючі різнопрофільні підприємства. Безумовно, основна категорія клієнтів - це представники сегментів FMCG і IT, всі інші займають порівняно невелику частку. В кінці 1990-х ринку складської нерухомості не було взагалі, він був відсутній як такий приблизно до 2005 року. Ринку рітейлу в сучасному розумінні тоді теж не існувало - з точки зору професійності рітейлерів, присутності міжнародних брендів, наявності якісних торгових площ (ТЦ, ТРЦ). Всі обмежувалося в основному приміщеннями street retail.

Отже, сьогодні ринок набув зовсім інший масштаб, отже, і масштаб кризи також змінився, тому і порівнювати той час і нинішнє складно. Хоча відстежувати і аналізувати, зіставляти тенденції та закономірності можна.

Прикро, що багато гравців сьогоднішнього ринку не винесли уроки з кризи кінця 1990-х і не застосували отримані знання під час нинішнього спаду. Можливо, в той час їх ще не було на ринку нерухомості і криза пройшла повз них. Або ж оператори застали складні часи, але були настільки захоплені подальшим підйомом, що навіть найдосвідченіші, великі компанії, які формували в свій час ринок, сьогодні «попалися». Була якась «гонка» - девелопменту, інвестування, нових проектів. Великі обсяги фінансування лише посилювали ажіотаж.

І гравців ринку не насторожила ситуація на Заході, де криза почалася раніше? Адже зарубіжного капіталу було залучено досить багато.

С.С.: Скажімо так, є якась точка неповернення, і, поки ринок її не досяг, була надія: може, «пронесе»?

У 2007 році почалися перші великі списання в банках США, по $ 5 млрд. Але тоді ніхто не думав, що події приймуть такий масштаб. Перші сигнали з'явилися в II кварталі 2007 року, коли вони говорили: «в Америці почалися якісь непорядки у фінансовій системі». Але в Україні ми це відчули тільки навесні 2008 року. Причому не було жодного масштабного краху, просто деякі банки перестали кредитувати. Точка неповернення, коли всі нарешті зрозуміли, що корабель перекинувся - вересень, коли Lehman Brothers заявили про банкрутство.

До нас криза прийшла більш-менш м'яко. І ми, і європейці ще влітку 2008 року спокійно дивилися в майбутнє, отримували великі замовлення, проводили оцінку. Наприклад, у нас були великі клієнти, які на IPO того літа йшли з інвестконсультант, які вважають обстановку на світових біржах нормальною. Компанія «ХХІ Століття» у травні 2008 року взяла величезний кредит, який достроково погасила в серпні. Зауважте, якщо тоді цієї компанії дали величезний кредит, під величезні на той час відсотки, то на нормальний розвиток ринку все ж таки розраховували.

Чи відбуваються зараз інвестиційні угоди, угоди купівлі-продажу і в якому обсязі?

С. С.: Як такі операції відбуваються, але в масовому розумінні цей ринок завмер. Є покупці, які за досить невеликі кошти набувають об'єкти «для себе». Ось в цьому сегменті ми зараз активно і працюємо. А глобально - шок ще не пройшов. Хоча подекуди на ринку ми вже можемо спостерігати початок відновлення. Але, на жаль, в цілому Україну сьогодні випала зі світової карти інвестиційних операцій.

З приходом кризи вибухнула критика на адресу аналітиків, економічних прогнозів. Яке ставлення замовників до прогнозів сьогодні?

С. С.: Прогнозувати - взагалі справа невдячна ... Циклічність економіки неминуча, її ніхто не відміняв. Адже коли починається ріст, всі женуться за часткою ринку. А коли відбувається нездорова експансія - з'являються проблеми з поверненнями (кредитів, - ВВ), отже, перестають кредитувати, потім будувати і т. д. Працює так званий ефект мультиплікатора-акселератора. Такий розвиток подій спочатку закладено в системі вільної економіки, і питання тільки в тому, коли відбудеться спад і які будуть його масштаби, а не в тому, трапиться він чи ні.

Що стосується докризових явищ. Коли я повернувся в цей бізнес (консалтинговий, - ВВ), я дивувався: звідки таке зростання, якщо рости вже нікуди? Адже орендні ставки на набагато більш розвинених ринках, зокрема на ринках сусідніх країн, були нижчі за наші у два рази, а то і більше.

Складно щось прогнозувати, адже «кожен вважає себе стратегом» ... Зараз продавець думає, що буде краще, а покупець, що краще - не буде; у продавців позиція «на вчора», а у покупців - «на завтра», а до кризи було навпаки.

Повторюся, прогнозувати дуже складно, тому що «Передбачувальна машина» глобальна. До того ж слід врахувати: аналітики, наскільки б незалежні вони не були, мають своїх клієнтів, які на них тиснуть: «давайте позитивні прогнози, нам потрібні інвестиції, нам потрібно розвивати наш проект».

Ось звідки періодично з'являються досить оптимістичні заяви про те, що «жити стало краще, жити стало веселіше» ...

Р. Ц.: Ні в нас, ні в компанії в цілому такої позиції немає. Сьогоднішня точка зору - «гірше вже не повинно бути».

Інші консультанти відпрацьовують стандартну практику аналітики даних і роблять прогнози, використовуючи стандартні підходи. Ми більш акуратні, оскільки маємо досвід попередньої кризи. Ми не пишемо прогноз, щоб порадувати кого-то або зібрати хорошу колекцію відгуків. І нас, до речі, вже звинувачували в тому, що своїми прогнозами ми «не піднімаємо» ринок.

С. С.: Ми - компанія, яка офіційно проводить аналіз, оцінку активів, портфелів, об'єктів. У будь-якому випадку ми не можемо і не хочемо прагнути до якихось завищення або заниження. Це не в інтересах клієнтів, але в інтересах нашої репутації. Тому ми надаємо реальні дані і, відповідно, прогнози.

У нашій країні оцінка часто готується «під замовлення» клієнта. Як ви виходите з ситуації?

С. С.: Якщо ми аналізуємо і бачимо, що оцінна вартість зовсім не відповідає очікуванням клієнта, змушені відмовлятися.

У нас був дуже яскравий приклад у березні 2009 року. У самий розпал кризи нам замовили оцінку об'єкта на $ 100 млн. Ми проаналізували дані і прийняли рішення: очікування за оцінкою нереальні. Хоча наша компанія могла на цьому замовленні заробити, і гроші нам були важливі. А інший міжнародний консультант взявся за замовлення і пішов назустріч клієнтові.

Р.ц.: Репутація створюється роками, а втратити її можна за один день. На подібні «привабливі пропозиції» ми не погоджуємося. На жаль, це часто призводить до втрати подібних замовлень.

Є аналітики, які стверджують, що ситуація на ринку помітно покращиться в 2011 році, інші їхні колеги говорять про відновлення не раніше 2013 року. Що з цього приводу думаєте ви?

С.С.: Ми в своїх оглядах ринків зазвичай торкаємося конкретних термінів. Наприклад, зараз наша увага зосереджена на питанні, коли очікується зростання орендних ставок. Оскільки спочатку завжди йде зростання ставок і лише потім починаються бум девелопменту та інвестиційні угоди на ринку нерухомості - це елементарна економічна теорія. Коли відбувається спад, гроші з економіки вилучаються і, оскільки немає попиту, орендні ставки падають.

Циклічність ринку нерухомості охоплює дуже тривалі проміжки часу, набагато більш тривалі, ніж циклічний розвитку економіки в цілому. З відставанням від усієї економіки ринок нерухомості обрушується, але потім йде вгору набагато швидше, в той час як економіка, можливо, вже не показує високих темпів зростання. Потім може відбутися черговий крах. Це - сценарій нерозвиненого ринку.

На розвиненому ринку фінансові коливання вичерпуються, девелопмент не гальмується так сильно і не розганяє так швидко, тому хвилі набагато більш рівномірні. Думаю, наступна хвиля (підйом, - ВВ) і в нас буде рівномірною. Скажімо так, передумови для чергового витка зростання створюються, але питання в тому, яким він буде.

Коли в 2002 році більш-менш «осіла пил» після дефолту 1998 року, ринок почав рухатися вперед - повільно, але досить стабільно. Ніхто не думав, що орендні ставки коли-небудь «проб'ють стеля», встановлений тоді в одиничних офісних центрах (у 1997 році ставки досягали $ 80 за кв. М). У 2002-2004 роках для всіх нас ті $ 80 були як далеке минуле, канула в Лету. Але відновлення цього рівня ставок довелося чекати не так вже й довго, тому що ринок нерухомості просто «не встиг» за зростанням економіки. Поясню: ми говорили інвесторам, девелоперам в 2002-2003 роках: «починайте будувати!» Але тоді багато хто з них сумнівалися, і зведення об'єктів почалося тільки в 2004-2006 роках. А коли всі вже «кипіло», економіка знову пішла вниз - ринок нерухомості знову відставав від загальних тенденцій.

Зараз спостерігається повне вичерпання фінансування, і це явний сигнал того, що нас знову чекає різкий виток: ніхто не будує, а економіка рухається, компанії розширюються, зростає споживання. І знову розвиток ринку нерухомості буде запізнюватися. І знову буде реакція ...

Розглянемо офісний сегмент. Зараз практично нічого не будується. Отже, офісних площ через якийсь час не буде вистачати навіть для стандартного щорічного споживання. Тут можливі два варіанти розвитку подій. Перший - вакантність, яка в 2009 році досягала величезних для нашого ринку показників (20-25%, а то й 30% в залежності від сегменту), поступово буде скорочуватися. Імовірно, років через два з'явиться дефіцит. Протягом двох років ставки почнуть зростати - паралельно з поліпшенням загальної економічної ситуації - до рівня, який дозволяє інвестувати в нове будівництво. Наприклад, при ставці в $ 18 за кв. м будувати немає сенсу, але при $ 25-30 за кв. м і вище фінансова модель вже працює. Відповідно, через три роки можна очікувати чергового буму девелопменту. Такий сценарій можливий за умови доступного фінансування, яке, так чи інакше, має повернутися до того часу в Україні.

Другий варіант - ми підемо за накатаним шляху, коли будується насправді менше, ніж потрібно, на ринку сильно розвинена спекулятивна складова, плюс відбуваються істотні валютні коливання. Це сценарій перегріву ринку, і він також має шанси втілитися в життя: знову зашкалять орендні ставки, і знову може статися крах.

Наше завдання як експертів і керівників компанії - спрогнозувати можливі варіанти розвитку ринку на десять уперед.

В умовах кризи актуальним стає питання якості об'єктів. Як ви його оцінюєте на нашому ринку?

Р. Ц.: Наприклад, офіси вже зводяться легко, забудовники можуть дотримуватися європейських стандартів. Але все одно вони йдуть на компроміси, і ринок наповнений цими компромісами. Жодного офісної будівлі не побудовано міжнародним девелопером. Тим більше, досвідченим інституціональним девелопером. Так, є БЦ, реалізовані іноземцями, але це не означає, що вони автоматично стають «правильними». Вони просто відповідають основним базових параметрах, але все одно в більшості з них закладено той чи інший дефект. А це означає, що цінність даного об'єкта лімітована. Адже побудувати «правильний» і «неправильний» об'єкт коштує однаково.

Часто стикаємося із заявами наших респондентів про пожвавлення ринку нерухомості. Чи відчуваєте ви його? І в яких сегментах?

Р. Ц.: Пожвавлення є, принаймні, в найбільш «гарячих», правильно побудованих офісних об'єктах. Падіння ще в минулому році припинилося. А цього року спостерігається невелике зростання за орендними ставками. Не можна прямо сказати, що сегмент офісної нерухомості йде вгору - просто відбулася стабілізація завдяки активності орендарів. Ринок офісних об'єктів, на мій погляд, найбільш сформований і динамічний.

Сегмент складської нерухомості «лежить» внаслідок високої вакантності. І орендодавці, і орендарі знаходяться в вичікувальної позиції. До речі, очікування останніх дуже занижені - 30 грн. за кв. м. Професійні складські приміщення за таку ціну недоступні.

Власники домовилися «тримати» ціну?

Р. Ц.: Це не змова. Не здають, тому що не можуть подолати бар'єр - так дешево здавати в оренду такий якісний склад. Крім того, є кредитні та інвестиційні зобов'язання, витрати на експлуатацію, які суттєво не падали. Тому в складському сегменті і сделочная активність нижче.

На ринку офісної нерухомості все більш-менш владналося: договори оренди переукладаються за нижчими ставками, почастішали переїзди орендарів в інші бізнес-центри за ринковими ставками. Отже, і активність у цьому сегменті є, завдяки чому, вважаю, вакантність так чи інакше буде зменшуватися. Швидше за все, з часом почне утворюватися невеликий дефіцит - в залежності від того, як буде відновлюватися економіка в цілому.

Також ми вже зараз можемо спостерігати тенденцію зростання запитуваних ставок в нових будівлях, які заповнилися на 50% і більше. Ймовірно, угоди все одно будуть відбуватися в ринковому діапазоні, але не на такому низькому депресивно-демпінговому рівні, як було в минулому році і в першій половині поточного року.

У числі основних угод CB Richard Ellis були переукладення договорів про оренду. Що компанія на цьому заробляє? І хто платить - орендар чи орендодавець?

С. С.: Це специфіка існуючої активності: основних угод стало менше, і досить велику частку складають переукладання договорів оренди. Ринок досі залишається на боці орендаря. Тому ми як консультанти зобов'язані повідомити своїм клієнтам, що сьогодні існують нові можливості, якими варто скористатися. Зараз практично повсюдно орендарі заощаджують ресурси, які раніше витрачали на оренду офісу. Або, якщо навіть економії немає, відбувається значне поліпшення якості офісу. Забезпечити клієнтові вигідні умови оренди в нових економічних умовах - наше завдання. Природно, нам за це платить компанія-орендар. Сума залежить від досягнутого розміру зекономлених коштів - будь то зниження бюджету на новий термін оренди чи початкове пропозицію власника і кінцева угода.

Як реагують власники об'єктів на таку ініціативу орендарів, виявлену при вашому активній участі?

С. С.: Не можна говорити, що наша робота в даному випадку якось згубно позначається на орендодавцеві. Деякі можуть ображатися, що ми добиваємося зниження ставки на користь найняв нас існуючого орендаря. Але погано не це. Погано, коли власник втрачає орендаря, не приймаючи ринкових умов! Необхідно забезпечити баланс інтересів обох сторін. Якщо угода відбувається, значить, вона вигідна і власнику об'єкту, і орендареві. Ніяких емоцій тут бути не повинно.

Р. Ц.: На ринку є якийсь середній рівень місячної орендної плати. На чому він грунтується? Хто найбільше прагне угод? Не орендарі, - орендодавці. Особливо власники нових і порожніх приміщень.З'являється конкуренція з власниками вже існували раніше об'єктів - вони теж хочуть зберегти клієнтів. Така собі боротьба за орендарів. Але саме в такій ситуації орендодавці пропонують клієнтам нормальні умови.

Ми вважаємо, що при поданні інтересів орендаря вимагати з нього відсоток від угоди не зовсім коректно, тому практикуємо відсоток від економії, отриманої в ході переговорів. І, звичайно, є мінімальна фіксована ставка, яка навіть не завжди покриває прямі витрати.

Відзначу, що ми і себе піддаємо ризику, і теж можемо не заробити - різні бувають випадки. Іноді орендарю з ряду причин зручніше залишитися, ніж переїжджати. Але і тут ми готові працювати з існуючим орендодавцем над поліпшенням умов оренди в інтересах клієнта. І власник йде на це, тому що в іншому випадку у нього буде близько півроку простою приміщень, а новому орендареві, швидше за все, доведеться здавати дешевше, ніж існуючого. Звичайно, є розумний баланс інтересів власника і орендаря. Об'єкт, який реально коштує сьогодні $ 25 за кв. м, ніхто за $ 15 за кв. м не здасть.

Питання з категорії вічних: що робити? На чому концентруватися?

С. С.: Під час кризи консультанти заробляють на переїздах і скорочення площ, займаних компаніями-орендарями.

Зараз же наша стратегія - розширення бізнесу. Ми робимо акцент на послугах з управління нерухомістю. Цей бізнес дуже не простий для того, щоб в нього увійти, і так само непростий, щоб у ньому втриматися. Але разом з тим він стабільніший, ніж інші напрями діяльності, які є проекційними.

Чим менш розвинений ринок, тим складніше домогтися постійного доходу. Ефективність важлива. Є люди, які виконують в компанії підтримуючу функцію, в той час як інші генерують бізнес. І у нас, в принципі, ніякої суперформули немає. Мова йде про досить прості речі: скорочення неефективного персоналу, адміністративних витрат. Сьогодні у нас в команді немає жодної людини, яка б не пройшов випробування кризою, наша команда міцна, професійна й надійна.

Зараз залишається тільки розвивати компанію. Розсудливо, не перегинаючи палку працювати над тими напрямами, які ми за недовгий період діяльності (СB Richard Ellis присутня в Україні з 2008 року,-ВВ) ще не встигли охопити.

Ваші персональні плани розвитку?

Р. Ц.: Тут, на жаль чи на радість, ми обрали собі амплуа - нашу нинішню сферу діяльності. Це - наша компанія, наша справа, воно досить багатогранно, щоб не нудьгувати, досить цікаво інтелектуально і дає хороші можливості для заробітку. Нам дуже пощастило з однодумцями - вдалося зібрати прекрасну команду, важливо її не втрачати, ставити нові цілі і йти до них разом.

Тетяна Шульга
www.building.ua
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою. Дякую Вам за прочитання статті. Бажаю щастя! Прошу в коментарі нижче поділитися Вашою думкою.
 
 
Увійти