Маркетинг нерухомості допомагає продавати квартири

Самим рекламувати або через агентство

Один з перших питань, які виникають перед девелопером, особливо, якщо це молода компанія, стосується того, самому вести маркетингові та рекламні справи, або віддати це агентству. У кожного з підходів є свої плюси і мінуси. Про них розповість Віктор Коваленко, директор консалтингової компанії "РеалЕкспо"

Досвід

Як правило, рекламне агентство під час переговорів з клієнтом райдужно розписує перспективи співпрацю з ними, роблячи упор на те, що вони підберуть під рекламний бюджет самі «працюють» майданчика - і досвіду більшості агентств дійсно можна довіряти. Тим девелоперам, які тільки недавно вийшли на ринок і організовують роботу відділу маркетингу «з нуля», особливо потрібно прислухатися до думки професіоналів.

Знижки

Другий плюс співпраці з агентствами полягає в тому, що вони мають знижки на більшості майданчиків. Віктор Коваленко каже, що схема роботи агентств дуже проста: «Наприклад, вони мають знижку 50% на розміщення реклами на майданчику. Знижку 30% отримує клієнт, який через них розміщується, а 20% вони беруть собі - і на цю маржу живуть. Якщо ж клієнт звернеться на майданчик безпосередньо, то йому можуть запропонувати максимальну знижка 10%. Таким чином, розміщуватися через агентство клієнтам у фінансовому плані вигідніше ».

Роздутий бюджет

Але є й мінуси роботи з агентствами. У першу чергу це стосується того, що агентству вигідно збільшення рекламного бюджету - будь-якими правдами і неправдами. Віктор Коваленко вважає, що якщо агентство не контролювати, то поступово воно може почати «підсовувати» майданчики, які неефективно працюють. Тому розумно, якщо на стороні клієнта буде відповідний спеціаліст, який буде проводити постійний контроль роботи агентства.

Крім того, якщо агентство не контролювати, то воно може намагатися просунути клієнту ті майданчики, на яких у них найбільший прибуток.

Який висновок ми можемо зробити? Віктор Коваленко вважає, що найефективніше поєднання двох варіантів - коли компанія звертається в рекламне агентство, але при цьому діяльність його контролюється співробітником відділу реклами. Співробітник повинен спочатку сам розробити медіа-план, поспілкуватися безпосередньо з різними площадками, а потім вже з готовим медіа-планом звертатися в агентство. Це дозволить компанії підвищити ефективність реклами, отримати від агентства знижки, а також, що важливо, уникнути паперової тяганини з безліччю документів - при роботі з агентством вони будуть підписуватися єдиним актом.

Сайт компанії

Наступний важливий момент, що стосується успішної маркетингової діяльності девелопера, - це те, що у компанії обов'язково повинен бути адекватний, хороший сайт. На це не варто шкодувати грошей, тому що сайт - візитна картка компанії, а не данина моді, як деякі продовжують вважати. На ньому повинна бути зручна для користувача навігація, сайт повинен містити всю необхідну інформацію, яку зазвичай шукають клієнти. Взагалі, якщо компанія надалі планує вкладати гроші в трафік, їй просто немає сенсу робити поганий сайт. Зручний і грамотно наповнений сайт, крім усього іншого, може знизити і навантаження консультантів компанії, яким не доведеться помногу роз'яснювати якісь питання по телефону.

Імідж компанії

Як правило, люди, які збираються купувати квартиру, спочатку активно шукають відгуки про забудовника. Тому багато компаній із задоволенням займаються партизанським маркетингом: спеціальні люди підтримують дискусії про компанію на форумах і в соціальних мережах, формують позитивну думку, самі ініціюють теми, які вигідні компанії. Віктор Коваленко каже, що хоча такий інструмент поширений і широко використовується у девелоперів, ефективність його досить низька. Люди добре розуміють, що пишуть «підставні агенти» і не довіряють такої думки. «З нашого досвіду, краще створити якийсь централізований ресурс, умовно незалежний, де об'єднати всі відгуки і дати людям можливість нормально спілкуватися. Якщо компанія пропонує хороший продукт - то і відгуки будуть хороші, таким чином, продукт буде сам себе рекламувати - треба тільки дати йому зручний майданчик для цього », - говорить експерт.

Вебкамера

Все частіше забудовники використовують такий корисний інструмент, як веб-камера. Вона встановлюється на будівельному об'єкті і транслює зображення на сайт. Таким чином, люди можуть спостерігати, як йде будівництво. Знову ж таки, як і у випадку з відгуками на форумах, якщо у компанії справи йдуть добре і графік будівництва дотримується, то будівництво сама себе рекламує. Якщо ж там виникають проблеми, картинка з камери їх, можна сказати, посилює.

Ефективність реклами

Показник ефективності реклами для будь-якого маркетолога - питання першорядний, особливо у світлі більш жорсткого планування і загального урізання бюджету, проведеного девелоперами в останні роки. Для кожного розміщення реклами завжди треба виводити вартість клієнта. «Девелопер повинен позначити рамки, скільки він готовий витрачати на маркетинг. Якщо, наприклад, компанія готова заплатити ріелтору-агенту 2% від вартості квартири, то продаючи самостійно, вона повинна обходитися більш низькими витратами на маркетинг - інакше має сенс продажу і рекламу віддавати повністю агентствам нерухомості », - говорить Віктор Коваленко.

Для того, щоб відслідковувати клієнтів, які йдуть від конкретного рекламного розміщення, краще зробити окремий телефонний номер. Далі вважається конверсія: вартість реклами ділиться на кількість клієнтів, отриманих від неї, і виводиться число, у скільки обходиться клієнт. Якщо воно компанію влаштовує, то з даними розміщенням реклами працюють, якщо ні, то шукаються інші майданчики та інструменти.

Тестове розміщення і статистика

Вкрай корисною опцією для компаній, що приймають рішення про співпрацю з тією чи іншою майданчиком, є тестове розміщення. Віктор Коваленко рекомендує тестове розміщення всім клієнтам порталу www.zagorodna.com.

Питання ефективності маркетингу і реклами нерухомості є одним з основних для забезпечення потрібного рівня продажів. Останнім часом зростає роль інтернету, з'являються нові інструменти - і їх грамотне використання може значно стимулювати продажі.
Наш портал бажає успіхів у вашому бізнесі!
Віктор Коваленко

www.zagorodna.com