Как вычислить риелторов-мошенников

Сделка с жильем — дело всегда ответственное и нервное, хотя бы потому, что суммы в этих транзакциях всегда фигурируют серьезные, а механизм процесса человеку, который не занимается риелторской деятельностью, скорее всего, не вполне понятен. Агенты по недвижимости вовсю жонглируют непонятными формулировками и сокращениями — с первого раза и не поймешь, о чем вообще идет речь.
Впрочем, сделать выводы о профессионализме риелтора вполне можно, не вникая в тонкости их работы. О том, на что обратить внимание при общении с квартирным агентом, Zagorodna расспросила участников рынка недвижимости и профессиональных психологов.


Покупашка катается

«“Покупашка панельной двушки-распашонки, катается”. Так описывается покупатель, находящийся уже не первый месяц в поисках двухкомнатной квартиры с окнами, выходящими на разные стороны в панельном доме, причем клиент не торопится со сделкой и безрезультатно просматривает уже n-ный по счету объект», — приводит пример риелторского сленга Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум».


«Профессиональный сленг риелтора, как разговорный, так и письменный, отличается от языка обычного человека, который в первый раз участвует в сделке на рынке недвижимости, — соглашается Александр Лунин, ведущий менеджер департамента вторичного жилья агентства недвижимости “Азбука Жилья”. — ППФ — простая письменная форма, ДКП — договор купли-продажи; ДДУ — договор долевого участия. Доки — документы, профинансировать — оплатить, и так далее. Опытный риелтор, послушав начало фразы собеседника, сразу поймет, кто с ним общается — специалист в области недвижимости, агент-брокер или простой обыватель».

«“Покупашка” — далеко не единственное определение клиента, — развивает тему Литинецкая. — На риелторском сленге встречаются “туристы”, которые ездят на объект “просто посмотреть”. Любителей пентхаусов называют “карлсонами”, арендатора, часто съезжающего с одной квартиры на другую, “кроликом”. Клиента, пытающегося не платить комиссию агенту — “мутным”. Конечно, все эти определения используются исключительно между риелторами. Сами покупатели никогда не узнают, что они “туристы” или “карлсоны”».

Говорим по-русски

Профессиональные риелторы не будут разговаривать на сленге с клиентом, считает большинство опрошенных экспертов. «Если риелтор “сыпет” жаргонизмами при общении с клиентом, это показатель низкого профессионального уровня, — уверен Константин Барсуков. — Многие профи даже в общении друг с другом стараются не употреблять жаргонные выражения, чтобы не привыкать к ним. Все эти “двушка”, “договорчик”, “сделочка” допустимы в словах клиента, но никак не риелтора. Плох тот риелтор, который разговаривает с клиентом на непонятном ему языке».

Настоящий профессионал не использует в речи специальные слова, но может объяснить значение любого, считает Николай Лавров, отмечая, что само по себе использование сленга все-таки еще не означает низкого профессионализма. «Человек с кнопочным телефоном, использующий в общении устаревшие сленговые слова, скорее всего работает уже более 20 лет, — говорит эксперт. — Человек, использующий новые непонятные слова, американизмы, современные гаджеты и активно вам чего-то предлагающий — скорее всего пудрит вам мозги и риелтором не является. Это сотрудник строительной компании или рекламного агентства».

Что само по себе и неплохо — у многих застройщиков есть собственные отделы продаж. Разницы между сотрудниками агентств и подразделениями застройщика для клиента нет и не должно быть. Профессиональный агент, менеджер, риелтор будет разговаривать на языке своего клиента — доступном и понятном. Он может пользоваться профессиональными терминами, но только разъясняя, что имеется в виду.

Но вот если клиента пытаются ввести в заблуждение, представляя сотрудника отдела продаж риелтором из агентства недвижимости, это уже повод насторожиться.

Речь настоящего профессионала, который не пытается им казаться за счет использования жаргонизмов, а является таковым на самом деле, должна быть грамотной. Хотя во время общения между собой риелторы и правда часто используют сленговые выражения, некоторые из которых весьма забавны, а также обмениваются новыми словечками.

Пионерам просьба не беспокоить

Профессионал должен владеть терминологией в области инвестиций, разбираться в юридических нормах в сфере недвижимости. Если этого нет, скорее всего, он не сможет дать качественную оценку объекту, оперативно выявить в договоре слабые места, выстроить историю объекта (особенно для вторичных продаж), оценить планировочные решения квартиры и планы БТИ, в том числе правильно прочесть сокращения на чертежах и т.д. Если риелтор не знает всей этой специфики, это должно насторожить и предупредить о том, что перед вами неопытный человек.

Тревожным звоночком» может стать упрощение проблем риелтором. Неопытный агент приукрашивает действительность и говорит те вещи, которые желает услышать клиент. И только потом обнаруживается несоответствие между реальным положением дел и той картинкой, которую нарисовал риелтор. Грамотный специалист сразу представит ситуацию с необходимой для клиента конкретикой. Кстати, на риелторском сленге у начинающего риелтора тоже есть свое обозначение: неопытного агента коллеги называют «пионером».

Стоит обратить внимание на то, насколько ваш агент внимателен к вашим запросам: оперативно ли он отвечает на телефонные звонки, не опаздывает ли он на назначенную встречу, насколько предлагаемые им варианты квартир отвечают пожеланиям покупателя. Однозначно должны насторожить попытки хамства, желание навязать свою точку зрения и отсутствие желания помочь клиенту. 

Определить непрофессионала можно, задав ему наводящие вопросы по сделке, — советует Мария Литинецкая. — Уточните, как проходит электронная регистрация, набирающая все большую популярность на рынке. Если риелтор действительно хороший специалист, то он должен быть в курсе последних тенденций и внедряемых технологий». А вот так называемые «черные риелторы» так просто проверке не поддадутся, отмечает эксперт: «Увы, именно “черные маклеры” зачастую обладают самыми глубокими знаниями о рынке и способах продажи жилья разными способами, в том числе без участия собственника».

Транс, гипноз, зомбирование

Аферисты из этой сферы пользуются, как правило, человеческими слабостями: инфантилизмом (риелтор — хороший человек, зачем проверять информацию), ленью что-то изучить и сделать самостоятельно, жадностью (хватать самое дешевое предложение на рынке), нежеланием брать на себя ответственность за каждый этап (мне сказали, значит так и есть), — говорит Елена Перелыгина, клинический психолог:

Конечно, эти лжериелторы имеют и свои наработки, как обмануть, завлечь, выманить деньги. Они часто владеют навыками манипулирования, зомбирования и даже гипноза.

«При общении со специалистом не попадайте в транс. Принимайте решение осознанно, обосновывая свои решения не сиюминутной выгодой и желанием, — советует психолог Виктор Савицкий. — Это опасно. Готовьтесь к встрече. Держитесь осторожно, ведите себя гибко и уверенно, задавайте встречные вопросы, уточняйте, следите за невербальной реакцией и противоречиями в словах и поведении. Если вы начали замечать какие-либо противоречия в поведении риелтора, то такое поведение следует обязательно озвучить и уточнить. 

Специалисты советуют при общении с риелтором обратить внимание на его внешний вид. Если риелтор одет слишком пафосно, это может быть косвенным признаком афериста. Если слишком бедно — возможно, он плохо работает и мало зарабатывает. Обратите внимание на качество и количество мобильных телефонов у риелтора. Если у него много дешевых телефонов, скорее всего, он их скоро выкинет — это косвенный признак недобросовестности. Насторожить, по мнению экспертов, может излишняя болтливость, особенно если риелтор торопит со сделкой. О нервозности человека, возможно, связанной с ситуацией обмана, говорят потливость, несвязная речь, ответы не по теме, нежелание смотреть в глаза клиенту.

Смотреть риелтору в глаза, отслеживая его реакцию, советует и Виктор Савицкий: «Не стесняйтесь уточнять до тех пор, пока у вас не появится действительное понимание ситуации, — говорит эксперт. — Хорошие специалисты не торопят, готовы подсказать, хотя могут что-то и не договаривать. Обманщик чаще говорит в ультимативной форме, обобщает, торопит с принятием решения, хохмит, упрямится. Как только у него что-то не получается, и он понимает, что это заметили, становится агрессивным, нервничает».
Елена Перелыгина советует насторожиться, если при работе с риелтором клиенту выдается много противоречивой информации, предлагаются выгодные для клиента невиданные, нерыночные условия сделки, когда несколько раз подряд происходит некий форс-мажор, меняющий намеченные планы.

«В плане вербальной коммуникации осторожничать стоит, когда специалист очень быстро говорит, либо перескакивает с одной темы на другую и в процессе может использовать непонятные термины или неизвестно зачем вставлять не относящуюся к делу информацию, — говорит эксперт. — Или если вам предлагают подписать какие-либо бумаги, пока вы не до конца поняли условия. Внимательнее, если риелтор запугивает тем, что в других местах много обмана. Это может косвенно свидетельствовать о его цели, на которой он фиксирован».

www.zagorodna.com