Как выбрать риелтора научным методом?

На самом деле хорошо было в те времена, когда ассортимента не было практически ни в чем – что дают, то и бери. Сейчас же мы сталкиваемся с настоящими муками выбора, и в том числе в сфере услуг. Как грамотно выбрать своего риелтора – вопрос далеко не праздный.

Известно, что в зависимости от своего психотипа люди могут ориентироваться на совершенно разные параметры, принимая решение сотрудничать с тем или иным специалистом. Кому-то важен внешний вид, кто-то неосознанно всегда выбирает по тембру голоса, а третьим важна демонстрация профессионализма и все прочие внешние признаки кажутся совершенно неважными. Да и степень взаимопонимания людей зависит от того, являются ли они визуалами, аудиалами или кинестетиками и какой канал получения информации у них доминирует. Так что специалист, с которым, к примеру, здорово получалось работать у меня (а я четкий визуал), вполне логично показался совершенно «не тем» моей подруге-аудиалу, которая сказала, что голос у него какой-то неприятный, а ведь общаться с ним придется часами.

Говорят, что проблема выбора риелтора для кинестетика вообще почти невозможна. Даже многочасовое общение по телефону не дает им нужной информации, чтобы понять, подходит ли этот специалист им. Только после личной встречи и получения многочисленных рекомендаций кинестетик сможет принять решение, что вот этот человек – мой специалист.

Но невозможно же встретиться с каждым риелтором в наше «пробочное время». Мечта же посмотреть и «пощупать» каждого специалиста, да еще поглядеть его в деле казалась несбыточной. Однако, похоже, у этой проблемы появляется изящное решение.

На выставке «Домэкспо» прошел первый конкурс на звание «Лучший риелтор». И оказался он не банальным награждением коллегами по цеху по принципу «За что кукушка хвалит петуха», а очень захватывающим выступлением специалистов по недвижимости, в ходе которого все желающие потенциальные клиенты могли квалифицированно определить, подходит ли им этот специалист и могут ли они доверить ему решение своего квартирного вопроса. Полную информацию могли почерпнуть буквально все: и аудиалы, и кинестетики, а уж больше всех радовались визуалы.

В основу конкурса была положена технология делового поединка, когда в отведенные 5 минут два участника пытаются договориться, преодолевая проблемы, неизбежно возникающие в любой сделке по недвижимости.

И тут играет роль все: и внешний вид, и манера говорить, и находчивость, и, безусловно, моральные качества. Я была в жюри конкурса, которое было специально сформировано из людей, имеющих отношение к рынку недвижимости, но как смежники: журналистов, редакторов, юристов. И хочу отметить, что сражение было честным, но самое главное, оно было весьма информативным и результативным для всех, кто видел этот конкурс. И более того, по итогам конкурса один из зрителей заключил эксклюзивный договор с победителем на совершение сделки с квартирой. Релиз о победителях можно прочитать здесь.

Однако я не могу удержаться от того, чтобы не привести выдержки из поединка, в котором участвовал победитель – Дмитрий Байда, компания «Кредит Макс».

В ходе жеребьевки ему досталась роль агента компании А, к которому обратился клиент с просьбой продать трехкомнатную квартиру в Дегунино (район, который пользуется далеко не самой высокой репутацией, если не сказать сильнее). Агент предложил выставить квартиру по очень низкой цене, привлечь как можно больше покупателей и далее провести аукционный торг и добиться максимально высокой цены. Желающих оказалось пятеро, аукцион был проведен, и агент А принял с согласия хозяина аванс.

Далее агент одного из «отпавших» в ходе аукциона покупателей приехал к агенту А и заявил, что готов купить квартиру на 250 тыс. руб. дороже. Роль этого искусителя взял на себя Анатолий Пысин из агентства недвижимости «Центральный департамент недвижимости».

Итак, диалог между А (Дмитрий Байда) и Б (Анатолий Пысин):
Б: Мой клиент решился купить эту квартиру и дает на 250 тыс. больше.
А: Мы взяли аванс, и у нас покупатель с прямыми деньгами.
Б: Мы предлагаем больше денег, а аукцион есть аукцион, так что…
А: Конец аукциона был вчера, и мы приняли аванс. Это дело чести продавца, они лично встречались с покупателем.
Б: Мой клиент живет этажом выше и покупает квартиру для сына, и он разговаривал с вашим клиентом, тот согласен на сделку с нами.
А: Две минуты назад я разговаривал со своим клиентом, и он не сказал мне ничего об этом. (Примечание: реакция была мгновенной, зал зааплодировал находке).
Б: Я предлагаю вам такой раздел суммы: вашему клиенту 150 тыс. руб., а вам лично – 100 тыс. руб.
А: Я предложу клиенту провести сделку с вами, но все деньги идут ему. Сейчас позвоню. (имитирует звонок по телефону)
Б: … Он согласен? (с надеждой в голосе)
А: Он сказал, что лучше меньше, да лучше…
Б: … Чемодан с деньгами горит! (Смех в зале, перемежающийся аплодисментами великолепной игре)
А: Покупатель не создает нам проблем, а я всего лишь посредник. Если человек переступит через свою гордость и свое слово и возьмет на 250 тыс. больше, я буду заключать эту сделку, но пока он говорит «нет».

На этой ноте поединок закончился, и в нем безоговорочно одержал победу Дмитрий – как резюмировало жюри – за честность и находчивость. И этот поединок оказался определенно самым ярким и запоминающимся, вызвавшим живую реакцию зала и жюри, так что Анатолий Пысин получил специальный приз «За креативность» от организатора конкурса – коммуникативного агентства «PR-стиль».

Мое наблюдение за участниками поединков позволило еще констатировать одну вещь: женщины, хотя волновались больше и, возможно, проявляли меньше артистизма и креативности, куда больше приблизились к требуемому для своего клиента результату – проведению сделки. Вообще, наблюдать за всеми поединками было интересно, и честно сказать, имидж риелторов в моих глазах оброс несколькими новыми позитивными подробностями, новыми гранями, что было весьма непросто, учитывая мой довольно длительный опыт работы со специалистами рынка недвижимости.

Было интересно и позитивно, к тому же приоткрылась завеса над некой «кухней», ярко был показан профессионализм и умение улаживать конфликтные ситуации, что, например, для меня было бы определяющим при выборе риелтора. Фактически конкурс позволяет выбрать специалиста на научной основе и, посмотрев на его мастерство, послушав и увидев его в работе, понять личное впечатление от него.

Приятная новость заключается в том, что второй конкурс на звание лучшего риелтора пройдет на осенней выставке «Домэкспо». И он будет наверняка более захватывающим, так что не пропустите.
Татьяна Соколова Собственник