Как распознать и вовремя обезвредить наиболее опасных клиентов?

20.11.2010 12:55
Тех, которые приносят фирме не прибыль, а убытки. Иногда материальные, а зачастую репутационные. Можно выделить пять основных типов опасных клиентов. Бороться с ними практически бесполезно. Их нужно просто вовремя распознать и как можно быстрее дистанцироваться от них. Еще два вида могут принести пользу при умелом обращении.<br /><br /><strong>Клиент-шпион</strong><br />В маркетинговой практике зачастую встречаются ситуации, когда компания звонит или пишет по е-мейлу конкурентам и под видом потенциального заказчика выясняет условия продажи. В нашем случае мы будем рассматривать другую ситуацию. Когда шпионом выступает не конкурент, а обычная компания.<br /><br />Зачем фирме-потенциальному покупателю заниматься такого рода шпионажем? Чаще всего - это способ оптимизировать свой портфель заказов. Компания А давно сотрудничает с фирмой Б и покупает у нее оборудование для своих магазинов. Естественно, со временем, руководству фирмы А начинает казаться, что она облагодетельствовала фирму Б. И хочется немного "подсушить" условия оплаты. Но для того, что бы иметь на руках аргументы для переговоров, фирма А начинает работать с фирмой В, конкурентом компании Б. Работать - не значит покупать. А просто узнавать цены, условия поставок, гарантийные и сервисные обязательства. Потом наиболее ценное из наработок фирмы В будет представлено на переговорах с давним партнером. И заказчик потребует, что бы фирма Б тоже соответствовала этим требованиям.<br /><br />Таким образом компания В потеряла время, силы на обработку казавшегося перспективным клиента, раскрыла свои ценовые и корпоративные секреты. И оказалась в проигрыше.<br /><br />Как распознать клиента-шпиона: чаще всего это большая компания, работающая на рынке давно и кичащаяся своей известностью и статусом. При этом в практической работе такая фирма очень въедлива, требует максимального документирования всех шагов, предложений. Основное требование - разложить стоимость контракта на составляющие, чтобы потом манипулировать ими. Подготовка контракта идет долго, вязко, но всегда на первый план выводятся доводы о том, какое счастье иметь такого партнера. Разрыв отношений происходит по какой-либо надуманной причине.<br /><br />Как бороться - здраво оценить перспективы сотрудничества и предложить будущему партнеру ступенчатую систему работы. На начальном этапе делаются пробные закупки, начинается движение "деньги – товар". И только в ходе работы уже уточняются параметры большого контракта.<br /><br />Как выиграть. Отметим сразу, что бороться - не значит выиграть. Выиграть можно и без борьбы, просто учитывая психологические особенности клиента-шпиона. Ведь во многих других случаях компании тратят массу усилий на то, чтобы просто заронить мысль о необходимости сверить условия работы одного поставщика, с условиями работы другого. А тут клиент сам дошел до этой мысли.<br /><br />Поэтому нужно лишь правильно преподнести себя, убедить в процессе общения, что ваши услуги лучше. Причем акцент стоит делать не на тех факторах, которые может "перебить" конкурент - цене, скидках, рассрочках платежа и т.п. А на самой атмосфере сотрудничества, на вашем Уникальном Сервисном Предложении (УСП - в отличии от традиционного для маркетинга ХХ века Уникального Торгового Предложения).<br /><br />В этом случае у вас есть реальный шанс привлечь клиента-шпиона на свою сторону и установить с ним длительные рабочие отношения. Конечно, если у вашей фирмы найдутся интересные для этого клиента УСП.<br /><strong><br />Клиент - вымогатель</strong><br />Принципы работы такого клиента похожи на принципы работы клиента-шпиона. Только в данном случае фирма готова сотрудничать с вами. Но на условиях, максимально удобных для себя.<br /><br />Добиваются этих условий двумя путями. Первое - на стадии переговоров много обещать, добиться максимальной скидки, а потом начать выкупать значительно меньшие объемы, но все равно с максимально возможной скидкой. Второе - начать работу, придраться к мелочам, обидеться и потребовать уступок в цене или в условиях поставок. Второй путь обычно используют средние по размерам компании, первый - лидеры рынков.<br /><br />Как распознать клиента-вымогателя? Фирма и ее представители сразу пытаются установить с вами неформальные добрососедские отношения, и во главу угла ставят скорее партнерство, чем чистый бизнес. Это бомба замедленного действия, которую клиент закладывает под вас. Потому что в случае оплошности (а оплошности случаются всегда и у всех) вы не сможете компенсировать ему убытки материально. Он хочет, чтобы вы были виноваты морально. И тогда объем компенсации может оказаться непропорционально велик в сравнении с реально причиненным ущербом.<br /><br />Как бороться: избегать излишней доверительности в работе с клиентом и не превращать работу в дружбу. Не верить в высоких покровителей, важных партнеров и значимые контракты. Бизнес – это просто бизнес.<br /><br />Как победить? Опять же – четко разделять личное и служебное. И не допускать ошибок. А если допустили – иметь четко прописанные формы компенсаций, одинаковые для всех. Впрочем, и здесь на вашей стороне то преимущество, что клиент уже обратил на вас внимание и готов с вами работать. Достаточно просто грамотно выстроить взаимоотношения.<br /><br />Хотя во многих случаях клиент с психологией вымогателя не является полезным для фирмы, и при первой возможности стоит избавиться от такого партнера.<br /><br /><strong>Клиент-вампир</strong><br /><br />Тяжелый случай. Бороться практически бесполезно, выиграть - маловероятно. Лучший способ – как можно быстрее прекратить все отношения. Вампиры предпочитают окружать сделку или ваше сотрудничество массой условностей, правил, особых оговорок. Они постоянно меняют условиях работы, объемы закупок. У них постоянно изменяются вводные условия. И вы сами не замечаете, как предоставили им три-четыре услуги по цене одной. Или дали скидку на минимальную партию товара. Или предложили бонусы при совершенно незначительных продажах.<br /><br />Технология работы вампиров такова, что требует от вас максимального напряжения сил при минимальной отдаче. Вампиры в бизнесе, как и вампиры в жизни – существа опасные, но внешне очень милые и кажущиеся абсолютно безвредными. Всегда хочется войти в их положение, жаль обидеть их отказом.<br /><br />Вампиров привлекает все нездоровое. Поэтому если дела у вас хороши - вряд ли последует нападение. Они предпочитают ослабленные фирмы (в состоянии кризиса или нестабильности). В этой ситуации каждый клиент кажется спасением, за него хватаешься как за соломинку. Человеческие чувства, нерешительность, нечеткое разделение обязанностей в ходе сотрудничества - вот питательная среда вампиров. А так как стиль их работы не переделаешь ни осиновым колом, ни серебряной пулей, лучше просто не работать с фирмами, имеющими бессистемную организациею труда.<br /><strong><br />Клиент-попутчик</strong><br /><br />В американском кино, начиная со знаменитого одноименного фильма с Рутгером Хауером, вошла в моду в свое время тема опасного попутчика. В бизнесе такая угроза актуальна и по сей день. На долгом и одиноком хайвее бизнеса иногда невольно поддаешься желанию разделить тяжесть дороги с кем-то, например – с заказчиком.<br /><br />Почти всегда вам в одну сторону, но в разные места. Т.е. его заказ несколько отличается от того, что вы производите. Но при этом находится в той же товарной группе. И вы решаете попробовать несколько видоизменить линейку товаров или услуг. Попробовать выполнить работу похожую, но не совсем такую, как всегда. Если вы делали автоматические ворота - вам предлагают заняться строительством гаража целиком. Если вы проводите маркетинговые исследования в сфере массового продукта - вам предлагают брэндинг товара класса "премиум".<br /><br />Истинный предприниматель всегда готов к освоению новой ниши. Но если вы почитаете жизнеописания современных миллионеров, то нигде не найдете примера, когда богатство пришло к компании в связи с выполнением непрофильного заказа. Такое возможно было в XIX веке, но не в ХХ. Соседствующие ниши только кажутся близкими. На самом деле, миром правит специализация.<br /><br />В итоге общения с клиентом-попутчиком вам обеспечены головная боль, потеря времени, ресурсов и средств. Тяжелое расставание и пятно на репутации. Плюс неуверенность в своих силах и боязнь новаций. Просто новации должны вызревать в коллективе, а не приходить извне.<br /><br />Как распознать "попутчика"? По форме заказа. Заказ клиента-попутчика никогда не совпадает с профилем вашей работы, а только в чем-то похож на него.<br /><br />Как бороться: отказаться сразу или выполнить лишь ту часть работ, которая находится в вашей компетенции.<br /><br />Как победить: отказать в сотрудничестве, но внимательно присмотреться к соседним нишам рынка, распознать перспективные и хорошо подготовиться к работе с ними. И только потом идти на сотрудничество.<br /><strong><br />Клиент - партнер</strong><br /><br />Партнеров нужно выбирать самостоятельно. И при этом – на основе длительного сотрудничества. Увы, многие компании приходят к вам с предложениями о контрактах, выполнение которых в принципе возможно, только если вы вступаете в партнерские отношения. А партнерские отношения – это общая прибыль, общие риски, общие, изначально неконтролируемые, расходы и инвестиционные вложения в расчете на будущие дивиденды. Стоит ли сразу же так усложнять обычную сделку купли-продажи? В 9 случаях их 10 – нет.<br /><br />Как распознать? Нечеткие, размытые формулировки заказа, стремление переложить на вас часть ответственности за будущую прибыль. Увиливание от четкого разделения зон ответственности.<br /><br />Как бороться: все вышеперечисленные методы хороши. Начните с мелких сделок, четко пропишите права и обязанности, не выходите за рамки своей компетенции, не отвлекайтесь от своей цели и миссии фирмы.<br /><br />Как победить: нужно радоваться, что в вас видят партнера. Но не торопитесь им становиться. Проверьте заказчика на многочисленных обычных сделках. Заработайте на нем. Возможно, с течением времени он станет вашим полноправным партнером.<br /><br />И в любом случае – в работе с ним проверьте, насколько четко сформулирована ваша миссия и какова цель развития вашей компании. Легко ли сбить вас пути новыми целями? Если да – задумайтесь о цельности своего бизнеса и о философии своих целей. Жизненных и корпоративных.<br /><br /><em>Домик.нет</em><br />
Теги к контенту: советы по недвижимости
Понравился материал?Подпишись на рассылку
Ваши комментарии:
Ваше мнение будет первым. Спасибо Вам за прочтение статьи. Желаю счастья! Прошу в комментарии ниже поделиться Вашим мнением
 
 
Войти