Советы застройщикам
1. Современные визуализации
Продажа в новостройках в 100% случаев стартует тогда, когда на стройплощадке еще не на что смотреть. Что поможет продать проект, который нельзя увидеть вживую? Локация, ценник, репутация застройщика - бесспорно. Но, в первую очередь, проект продает его визуализация. Невозможно успешно продавать продукт, пренебрегая качественным рендерингом. В 2021 году покупателями квартир становятся люди, которые выросли на «Нетфликсе» и «Киберпанке». Им не продашь невнятную картинку, которую наспех сварганили на колене. Если потенциальный инвестор зайдет на поисковик, сделает выборку и увидит один неприглядный рендер среди пяти интересных, он просто пройдет мимо этого проекта. Все - считайте, вы потеряли покупателя еще до того, как начали с ним диалог.
Что должно быть неотъемлемой частью классной визуализации?
• детализация - разработка мелких элементов. Пусть инвестор увидит занавеску, которая колышется на окне, и рассмотрит каждый куст, растущий во дворе. Это позволит поверить в картинку, а значит - вложить в нее деньги;
• обработки световых эффектов - отражение света, теней и тому подобное. Работает так же, как предыдущий элемент, и делает рендер объемным;
• максимальная реалистичность. Если жилой комплекс строится на пустыре, а вы нарисуете рядом с ним реку и лес, которых там никогда не будет, никто не поверит вашим рендерам. Так на подсознании клиента отложится, что вы можете обмануть;
• вид из окна. Современные технологии позволяют увидеть пейзаж, который будет открываться из окон каждого этажа еще до того, как на стройплощадке забьют сваи. Инвестору очень важно знать, что он будет видеть из окон каждый день. Добавьте к рендерам эту возможность;
• художественная составляющая. Макет жилого комплекса должен не просто демонстрировать инвестору, что у него будут окна, двери и крыша, а вызывать желание жить именно здесь. Добавьте людей, сидящих за столиками летних террас, счастливых детей на самокатах и щенка, который радостно прыгает на поляне - и ваш рендер наполнится жизнью, погрузит покупателя в атмосферу вашего проекта.
2. Онлайн-магазин
Мир начал переходить на онлайн-покупки еще до пандемии, но коронавирус максимально ускорил этот процесс. Квартиры стали продолжением ряда, который начинался по доставке еды и товаров первой необходимости.
Поэтому выигрывают те застройщики, которые будут способны наладить процесс онлайн-продажи. Инвестор получит возможность удаленно выбрать планировку, совершить экскурсию по жилому комплексу и даже подписать документы, используя цифровую подпись. Процесс уже начался: «Киевгорстрой» запустил мобильное приложение LiveIn. Перевели клиентов в онлайн также девелоперы Saga Development, группа компаний DIM, «Интергал-Буд». В карантин ведутся онлайн-консультации, оказывают электронные презентации вместо бумажных, отправляют видеоотчеты строительства и организуют 3D-туры по новостройкам.
Яркий пример того, когда это точно стоило сделать - весна прошлого года, когда мир впервые столкнулся с пандемией. Люди поняли, что в пригороде гораздо комфортнее пережидать карантин, и кривая спроса на загородные проекты поползла вверх. Но отделы продаж большинства загородных ЖК не успели перейти в онлайн, поэтому продажи остановились, и застройщики потеряли много клиентов.
Здесь еще надо понимать, что дистанционное соглашение невозможна без автоматизации внутренних процессов застройщика и цифровизации сопутствующих сфер - банков, государственных реестров, операторов единой цифровой подписи. Покупатель и продавец должны действовать в одной среде, работать в подобных интерфейсах. Чтобы создать бесшовный опыт для покупателя, нужно сначала сформировать его внутри продавца. Поэтому перед тем, как переходить в «цифру», застройщикам нужно заручиться поддержкой государственных органов и финансовых учреждений.
3. Продвинутая онлайн-аналитика
Создание структуры электронной продажи стало предпосылкой для модернизации всей системы продуктовой аналитики, в распоряжении которой появился гигантский массив данных, охватывающих информацию по многим параметрам.
Внедрение системы анализа позволит оперативно конвертировать необработанные данные в осмысленную аналитическую модель. Подобный комплекс инструментов позволяет выяснить реальную востребованность продукта, что в свою очередь является основой для динамического ценообразования. Если коротко, адаптивное ценообразование - инструмент для автоматического изменения цены квадратного метра. Он отслеживает внутри системы события-триггеры и реагирует на них по определенному алгоритму. Кратко назовем такие действия «срабатывания». За счет этого изменение цены происходит независимо от времени суток, дня недели, занятости аналитика и тому подобное.
Что это даст?
• Сглаживание всплесков спроса, которые было невозможно спрогнозировать заранее, и возможность поднять цену или отреагировать на них в течение дня.
• Контроль вымываемости лотов за счет оперативного повышения цен на ликвидные позиции.
• Рост прибыли застройщика через своевременное повышение цены квадратного метра.
• Автоматический сбор данных для аналитики и выявления трендов.
• Отсутствие необходимости оплачивать штат аналитиков и удерживать лучшие кадры.
Современные девелоперы должны гибко реагировать на спрос и не бояться менять квартирографию проектов, если существующие варианты планировок не удовлетворяют запросы потребителей. Это легко сделать при наличии аналитики.
Онлайн-аналитика помогает создавать продукт, легко трансформируется из одного типа в другой. Такие решения должны закладываться в проект для того, чтобы появилась возможность дополнить продуктовую линейку в случае неравномерного вымывания квартир с начальной квартирографии.
Рассмотрим на примере, как это работает. Застройщик возводит жилой комплекс, и в процессе понимает, что однокомнатные квартиры продаются активнее других, а четырехкомнатные, наоборот, зависли. Понимает он это благодаря автоматизированной аналитике, которая собрала все данные о новостройке и вывела общую картину. Застройщик принимает решение трансформировать проект и изменить планировку недостроенных этажей, разделив четырехкомнатные квартиры на однокомнатные. Аналитическая система на виртуальной масштабной BIM-модели новостройки выясняет, возможно ли это, сколько займет времени и ресурсов, не создаст ли коллизий. Затем эта же система, изучив данные о повышении цен, спроса, темпов продажи и т.п., предлагает динамическое ценообразование - например, рекомендует повысить стоимость «квадрата».
Автоматизированная аналитика позволяет создать продукт, легко трансформируется, является актуальным и востребованным в любой отрезок времени. Если вы знаете, что люди хотят покупать, вы знаете, что нужно им предлагать.
Одним из результатов эпидемии COVID-19 стал массовый переход сотрудников отечественных компаний на дистанционку. Онлайн-работа формирует новый запрос на многофункциональные планирования. В 2021 году городская квартира - это не только дом, но и офис, школьный класс, спортзал, игровая комната.
Проектируя ЖК, застройщики должны обязательно учитывать этот запрос. Планировочное решение каждой квартиры должно учитывать, что у всех членов семьи должен быть свой уголок. Кроме того, нужно обязательно предусмотреть балконы, открытые террасы, как вариант - эксплуатируемые крыши. В период, когда даже прогулка на улице строго регламентируется, возможность подышать свежим воздухом будет высоко цениться. При наличии онлайн-аналитики, застройщики получили бы подтверждение этого запроса, когда он только сформировался, а не постфактум.
4. Предложить инвестору поиграть
Некоторые столичные девелоперы, включая «Интергал-Буд», группу компаний DIM и «ДСК-Жилстрой», завоевали часть аудитории тем, что начали предлагать квартиры с ремонтом от застройщика. Эта услуга стала пользоваться спросом, так как не каждый инвестор после покупки квартиры готов на то, чтобы начать ремонтные работы, нанять дизайнера и др. Но данная опция в том виде, в котором ее предлагают сегодня, уже устарела. Современные компьютерные технологии позволяют диджитализировать и кастомизировать его - то есть индивидуализировать под каждого инвестора.
Представьте, что вы сможете в онлайн-конструкторе на сайте жилого комплекса увидеть, как будет выглядеть ваша квартира. Выбрать только штукатурку стен и стяжку пола, если вам нужна минимальная отделка. Добавить покраску стен, укладку ламината, монтаж розеток и выключателей, если хотите большего. Далее - установка сантехники, меблировки, выбор занавесок, светильников. То, что называется отделкой «под ключ». В это время встроенный в конструктор калькулятор подсчитывает ваши расходы.
Если вы думаете, что это не очень важно, то ошибаетесь. Игнорируя запрос покупателя, вы теряете деньги.
Польза для инвестора очевидна, а что это дает застройщику? Во-первых, дополнительный доход: застройщик может закупать отделочные стройматериалы оптом, а продавать их, по сути, в розницу. Рабочие бригады у него тоже уже на объекте, их не нужно искать. Во-вторых, это даст возможность быстрее завершить ремонтные работы в новостройке, а это большое конкурентное преимущество - никто не хочет пару-тройку лет жить в состоянии перманентного ремонта в доме. И третье, самое главное - наличие такого онлайн-конструктора станет уникальным торговымпредложением проекта.
5. Мобильные приложения по обслуживанию дома
Взаимодействие между девелопером и покупателем не заканчивается на моменте торжественного вручения ключей. Пока ЖК не заселен полностью, застройщик берет на себя функции управляющей компании. И здесь важно понять, что в таких ситуациях репутация девелопера формируется возможно даже больше, чем во время строительства дома.
Один из современных инструментов управления недвижимостью - мобильное приложение. С его помощью жители смогут оплатить квитанции, заказать услугу, коммуницировать с управляющей компанией, создавать заявку, когда ждешь гостей. Такие программы уже созданы некоторыми столичными девелоперами. В KAN Development это KAN; в Saga Development - SFERA living system; в «Интергал-Буде» - MY IGB. Эти сервисы настроены на то, чтобы сделать жизнь жителя новостройки проще и комфортнее, а довольный клиент - это положительная репутация, хорошие отзывы, повторные покупки.
Выводы
Суммируя все вышеизложенное, подчеркну два момента. Первый касается застройщиков и их будущего в отрасли. Я работаю на рынке недвижимости более десяти лет, но впервые наблюдаю такой заметный разрыв между крупными девелоперами и мелкими застройщиками. Первые будут стремиться вытеснить вторых, отобрав их кусок пирога. Поэтому задача вторых - усиливаться, внедрять нововведения, становиться конкурентоспособными и узнаваемыми. Если принять во внимание мои советы, вы уже как минимум не дадите себя легко проглотить.
Второй момент заключается в том, что не стоит недооценивать инвестора. Это Войцеховский считает, что "лох НЕ мамонт - не вымрет», мы же наблюдаем совсем другую картину. Недавний крах «Укрбуда» и «Аркады» заставил покупателей быть более внимательными при выборе новостройки, изучать не только разрешения на строительство и сроки ввода в эксплуатацию.
Елена Котенко, главный редактор Domik.ua
https://www.zagorodna.com/
Комментарии