Всех интересует путь к сердцу клиента, поэтому отвечаю: он может быть совершенно разным. Искать своего потенциального покупателя можно в метро и на улице, с помощью телевидения или радио, контекстной рекламы, ненавязчивых нативных спецпроектов или хайп-креатива в соцсетях. Это лишь часть путей и способов, маркетолог и хороший пиар-специалист (в идеале это dream-team с единственной глобальной целью - сделать продукт максимально интересным, полезным и нужным для целевой аудитории и, как следствие, увеличить число продаж) обязательно используют в своей работе и могут написать о них и их комбинации отдельный том с учетом особенностей проекта.Я - снова с позиции клиента - расскажу, каким образом он выбирает ЖК и покупает ту самую, свою квартиру.
# 1. Выбор дается непросто
С момента планирования покупки до момента сделки обычно проходит от 1 до 3 месяцев.За это время человек начинает погружаться в рынок, интересоваться, обращать внимание на наружную рекламу, изучать Интернет и расспрашивать коллег в курилке. Задействованы абсолютно все каналы получения информации, но 75% - это Интернет. На самом деле, результаты первого фокус-опрос группы потенциальных и реальных инвесторов показали на 13% больше. Однако я все еще верю в сарафанное радио = оно работает. Плюс отдаю должное другим каналам.
Миллениалы не смотрят ТВ. Поэтому реклама на телевидении рассчитана скорее на их родителей, тоже дает какой-то эффект.
У потенциального инвестора случается когнитивный диссонанс от количества новой информации, вопросов множество, ответов или мало, или совсем разные.
Сейчас очень маленький процент инвесторов ведется на такие агрессивные методы. Все ценят свое личное пространство, время и культуру общения
# 2. Ищут как негатив, так и позитив
Как только произошло первое знакомство с миром новостроек, включается режим подозрительного начинающего детектива . Достаточно большой процент инвесторов гуглит абсолютно все, что только могут найти. Причем обращают внимание как на негативную информацию, так позитивную информацию и пытаются ее перепроверить.
Не очень доверяют похвальным одам на сайтах ЖК и застройщика. Попытка писать о себе все самое светлое и прекрасное не сработала. Более того, не верят и песнопения в медиа.
В цифровую эпоху информационного общества побеждает Фактаж и ПОЛЬЗА. Соедините в любом информационном сообщении (неважно, что это: пост в соцсетях, пресс-релиз, статья в медиа и т.д.) две эти составляющие, и покупатель точно оценит.
# 3. Очень зависимы от эмоций
Любое упоминание о вашей компании или ЖК откладываются в голове инвестора. Именно поэтому так важно работать с репутационными рисками и мгновенно закрывать все дыры по этим и другим вопросам пиара и рекламы.
Самая распространенная ошибка, которую замечает команда 3m2, это страусиная политика практически всех застройщиков.
Мы пишем о новостройках и нас читают реальные инвесторы и потенциальные покупатели: аудитория очень живая, отзывчивая и небезразличная. Под постами о новостями компаний очень часто разгорается настоящее пламя неприязни. Где-то это боты, которых кто-то и зачем-то привел в этот пост (тема отдельной колонки), но 90% - это реальные люди. Когда им что-то не нравится, обычно оказывается, что они дезинформированы или не осведомлены до конца. Со многими можно вести диалог и объяснять, аргументировать, доказывать свою позицию. Но, как правило, пиар-менеджеры и бренды предпочитают не ввязываться. Отмалчиваясь в некоторых ситуациях, вы только теряете баллы в репутации там, где их можно выиграть.
# 4. Ищет максимально независимую точку зрения
Насколько это возможно. Здесь всех выручает тот самый Фактаж. Если его не перекручивать и комбинировать с пользой, то вопросов к контенту у покупателей будет ноль, а слов благодарности и решимости приехать посмотреть объект и прицениться больше.
Причем хорошо, когда о вас говорит кто-то, а не вы сами о себе. Журналисты нужны, их тексты важны. Первое правило, которое хорошо отразится на рекламе и узнаваемости проекта, а в отдельных случаях и повлияет на бренд, когда это важно.
Второе правило: на любой негативный «пшик» нужно создать 5 положительных информационных поводов. Чтобы не скатываться каждый раз к новостям в формате «мы закончили 3 этаж монолита», когда нужно перекрыть негатив, стоит наладить систему коммуникаций с журналистами и СМИ. Продумать контент-план и найти свою модель работы медиарекламы.
# 5. Он приедет сам, если вы ему уже очень понравились
Только в случае, если ЖК прошел первые уровне проверки и отсеивания, инвестор готов выделить время и приехать на объект. Перед этим он, конечно, позвонит. Именно здесь и есть реальный шанс потерять инвестора.
Первая проблема - неквалифицированные кадры. Вы удивитесь, но во многих комплексах в 2019 году это реальная проблема. Заявку не отрабатывает большая часть комплексов.
Вторая - слишком инициативные, навязчивые менеджеры по продажам. Не стоит догонять покупателя с топором. Не стоит надоедать звонками, вносить его номер в рассылку, которая выходит каждые два дня и стараться всеми правдами и неправдами заманить в отдел продаж.
propertytimes.com.ua
Комментарии