Александр Москаленко, руководитель отдела коммерческой и жилой недвижимости компании GEOS Real Estate:
«Рынок недвижимости оживился, и конкуренция среди риелторов усилилась. Работать стало сложнее, ведь доля непрофессиональных брокеров достигает примерно 70%. Причем эти риелторы демпингуют. С данной проблемой нужно бороться на законодательном уровне, а не пытаться переманивать клиентов рекламой или акциями. Рынок нуждается в том, чтобы риелторы получали лицензию, периодически проводились курсы повышения квалификации персонала на госуровне (так же как у оценщиков недвижимости).
По нашим наблюдениям, сейчас оптимальное время для внедрения новых приемов ведения бизнеса. И первое, что мы решили применить, — распространенная западная практика, когда комиссионные за услугу риелтора платит тот, кто заказывает ее (будь то продавец или покупатель, арендатор или арендодатель). Ранее же мы использовали стандартную схему — зарабатывали исключительно на комиссионных покупателя или арендатора.
Еще одно новшество состоит в том, что 70% договоров с нашими клиентами мы заключаем во время сделки, а не в тот момент, когда клиент делает свой заказ. Дело в том, что наша компания разработала технологии для продажи любого объекта недвижимости в течение месяца. Поэтому отлично срабатывает система работы на повышение цен. Кроме того, мы сами устраиваем торги между потенциальными покупателями. При этом комиссия не зависит от суммы сделки.
Таким образом, без лишних вложений в рекламу мы привлекаем внимание клиентов. Хотя, конечно же, полностью не отказываемся от рекламы объектов, которыми занимаемся. И здесь тоже есть нюанс: важно не допускать, чтобы объект «зависал» больше чем на месяц. Это существенно влияет на имидж компании. Поэтому его нужно либо продать, либо снять с реализации».
Александр Самолюк, директор по развитию бизнеса компании KyivHills:
«Чтобы выделиться на рынке, мы решили не брать комиссионных (50% от месячной суммы арендной платы) с арендаторов офисов, а представлять интересы исключительно бизнес-центров, которые и будут платить нам за оказанные услуги. Мы заняли определенный узкий сегмент рынка и практически не ощущаем конкуренции со стороны украинских компаний.
Такая схема оказалась выигрышной в первый кризисный год, когда компании массово покидали дорогие офисы, сокращали штат сотрудников и, соответственно, арендуемые метры. Арендодателю выгодно как можно быстрее сдать пустующие офисные помещения, чтобы они начали приносить прибыль. И за это он готов платить. Так мы завоевали доверие более 100 офисных и бизнес-центров в столице.
Данные по рынку
- Минимальные стартовые вложения: 30 тыс. грн
- Срок окупаемости: 3–6 мес.
- Доход в месяц: 100 тыс. грн
- Уровень заполненности ниши: 90%
Еще одно наше преимущество — оперативность работы. После того как клиент сделал запрос, в течение часа ему пересылается презентация объектов, которые могут подойти (согласно его пожеланиям). После ознакомления заказчик сразу же получает личного консультанта, который заезжает за ним на автомобиле и везет на просмотр отобранных помещений.
В результате все это дает положительные отзывы и желание клиентов порекомендовать компанию друзьям, знакомым, партнерам по бизнесу. Как правило, один довольный арендатор приводит нам минимум 2–3 новых.
Мы постоянно применяем практику холодных прозвонов потенциальных клиентов (менеджер обзванивает компании и частных лиц с предложениями купить товар или отправляет предложения по почте. — Ред.). К сожалению, в нашей бизнес-среде этот способ пока не получил должного признания, хотя в международной практике он занимает одно из ведущих мест в поиске и привлечении клиентов сферы услуг.
И в его эффективности мы уже убедились. Помимо этого, используем рекламу в интернете, печатных СМИ, на внешних рекламных носителях и стараемся перенимать лучшие практики и подходы зарубежных коллег (относительно развития бизнеса и обучения сотрудников)».
https://www.zagorodna.com
Комментарии