Cекрет успіху ріелторів - мистецтво торгуватися





Google+
26.12.2010 16:52
Ріелтори залучають замовників без реклами, підписання попередніх договорів купівлі-продажу і без початкового внеску. Секрет успіху - мистецтво торгуватися, пише Статус.

Олександр Москаленко, керівник відділу комерційної і житлової нерухомості компанії GEOS Real Estate:

"Ринок нерухомості пожвавився, і конкуренція серед ріелторів посилилася. Працювати стало складніше, адже частка непрофесійних брокерів досягає приблизно 70%. Причому ці ріелтори демпінгують. З даною проблемою потрібно боротися на законодавчому рівні, а не намагатися переманювати клієнтів рекламою або акціями. Ринок потребує того, щоб ріелтори отримували ліцензію, періодично проводилися курси підвищення кваліфікації персоналу на держрівні (так само як у оцінювачів нерухомості).

За нашими спостереженнями, зараз оптимальний час для впровадження нових прийомів ведення бізнесу. І перше, що ми вирішили застосувати, - поширена західна практика, коли комісійні за послугу рієлтора платить той, хто замовляє її (будь то продавець або покупець, орендар або орендодавець). Раніше ж ми використовували стандартну схему - заробляли виключно на комісійних покупця або орендаря.

Ще одне нововведення полягає в тому, що 70% договорів з нашими клієнтами ми укладаємо під час операції, а не в той момент, коли клієнт робить своє замовлення. Справа в тому, що наша компанія розробила технології для продажу будь-якого об`єкта нерухомості протягом місяця. Тому відмінно спрацьовує система роботи на підвищення цін. Крім того, ми самі влаштовуємо торги між потенційними покупцями. При цьому комісія не залежить від суми угоди.

Таким чином, без зайвих вкладень у рекламу ми привертаємо увагу клієнтів. Хоча, звичайно ж, повністю не відмовляємося від реклами об`єктів, якими займаємося. І тут теж є нюанс: важливо не допускати, щоб об`єкт «зависав» більше ніж на місяць. Це істотно впливає на імідж компанії. Тому його потрібно або продати, або зняти з реалізації ».

Олександр Самолюк, директор з розвитку бізнесу компанії KyivHills:
«Щоб виділитися на ринку, ми вирішили не брати комісійних (50% від місячної суми орендної плати) з орендарів офісів, а представляти інтереси виключно бізнес-центрів, які і будуть платити нам за надані послуги. Ми зайняли певний вузький сегмент ринку і практично не відчуваємо конкуренції з боку українських компаній.

Така схема виявилася виграшною в перший кризовий рік, коли компанії масово залишали дорогі офіси, скорочували штат співробітників і, відповідно, орендовані метри. Орендодавцю вигідно якомога швидше здати порожні офісні приміщення, щоб вони почали приносити прибуток. І за це він готовий платити. Так ми завоювали довіру більше 100 офісних і бізнесів-центрів у столиці.

Дані по ринку

Мінімальні стартові вкладення: 30 тис. грн
Термін окупності: 3-6 міс.
Дохід у місяць: 100 тис. грн
Рівень заповнюваності ніші: 90%

Ще одна наша перевага - оперативність роботи. Після того як клієнт зробив запит, протягом години йому пересилається презентація об`єктів, які можуть підійти (згідно його побажанням). Після ознайомлення замовник відразу ж отримує особистого консультанта, який заїжджає за ним на автомобілі і везе на перегляд відібраних приміщень.

У результаті все це дає позитивні відгуки і бажання клієнтів порекомендувати компанію друзям, знайомим, партнерам по бізнесу. Як правило, один задоволений орендар наводить нам мінімум 2-3 нових.

Ми постійно застосовуємо практику холодних продзвонів потенційних клієнтів (менеджер обдзвонює компанії і приватних осіб з пропозиціями купити товар або відправляє пропозиції поштою. - Ред.). На жаль, у нашій бізнес-середовищі цей спосіб поки не отримав належного визнання, хоча в міжнародній практиці він займає одне з провідних місць у пошуку та залученні клієнтів сфери послуг.

І в його ефективності ми вже переконалися. Крім цього, використовуємо рекламу в інтернеті, друкованих ЗМІ, на зовнішніх рекламних носіях і намагаємося переймати найкращі практики та підходи зарубіжних колег (щодо розвитку бізнесу та навчання співробітників) ».
Статус
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою
 
 
Увійти