Cекрет успіху ріелторів - мистецтво торгуватися

26.12.2010 16:52
Ріелтори залучають замовників без реклами, підписання попередніх договорів купівлі-продажу і без початкового внеску. Секрет успіху - мистецтво торгуватися, пише Статус.<br /><br /><strong>Олександр Москаленко, керівник відділу комерційної і житлової нерухомості компанії GEOS Real Estate:</strong><br /><br />"Ринок нерухомості пожвавився, і конкуренція серед ріелторів посилилася. Працювати стало складніше, адже частка непрофесійних брокерів досягає приблизно 70%. Причому ці ріелтори демпінгують. З даною проблемою потрібно боротися на законодавчому рівні, а не намагатися переманювати клієнтів рекламою або акціями. Ринок потребує того, щоб ріелтори отримували ліцензію, періодично проводилися курси підвищення кваліфікації персоналу на держрівні (так само як у оцінювачів нерухомості).<br /><br />За нашими спостереженнями, зараз оптимальний час для впровадження нових прийомів ведення бізнесу. І перше, що ми вирішили застосувати, - поширена західна практика, коли комісійні за послугу рієлтора платить той, хто замовляє її (будь то продавець або покупець, орендар або орендодавець). Раніше ж ми використовували стандартну схему - заробляли виключно на комісійних покупця або орендаря.<br /><br />Ще одне нововведення полягає в тому, що 70% договорів з нашими клієнтами ми укладаємо під час операції, а не в той момент, коли клієнт робить своє замовлення. Справа в тому, що наша компанія розробила технології для продажу будь-якого об'єкта нерухомості протягом місяця. Тому відмінно спрацьовує система роботи на підвищення цін. Крім того, ми самі влаштовуємо торги між потенційними покупцями. При цьому комісія не залежить від суми угоди.<br /><br />Таким чином, без зайвих вкладень у рекламу ми привертаємо увагу клієнтів. Хоча, звичайно ж, повністю не відмовляємося від реклами об'єктів, якими займаємося. І тут теж є нюанс: важливо не допускати, щоб об'єкт «зависав» більше ніж на місяць. Це істотно впливає на імідж компанії. Тому його потрібно або продати, або зняти з реалізації ».<br /><br />Олександр Самолюк, директор з розвитку бізнесу компанії KyivHills:<br />«Щоб виділитися на ринку, ми вирішили не брати комісійних (50% від місячної суми орендної плати) з орендарів офісів, а представляти інтереси виключно бізнес-центрів, які і будуть платити нам за надані послуги. Ми зайняли певний вузький сегмент ринку і практично не відчуваємо конкуренції з боку українських компаній.<br /><br />Така схема виявилася виграшною в перший кризовий рік, коли компанії масово залишали дорогі офіси, скорочували штат співробітників і, відповідно, орендовані метри. Орендодавцю вигідно якомога швидше здати порожні офісні приміщення, щоб вони почали приносити прибуток. І за це він готовий платити. Так ми завоювали довіру більше 100 офісних і бізнесів-центрів у столиці.<br /><br /><strong>Дані по ринку</strong><br /><br />Мінімальні стартові вкладення: 30 тис. грн<br />Термін окупності: 3-6 міс.<br />Дохід у місяць: 100 тис. грн<br />Рівень заповнюваності ніші: 90%<br /><br />Ще одна наша перевага - оперативність роботи. Після того як клієнт зробив запит, протягом години йому пересилається презентація об'єктів, які можуть підійти (згідно його побажанням). Після ознайомлення замовник відразу ж отримує особистого консультанта, який заїжджає за ним на автомобілі і везе на перегляд відібраних приміщень.<br /><br />У результаті все це дає позитивні відгуки і бажання клієнтів порекомендувати компанію друзям, знайомим, партнерам по бізнесу. Як правило, один задоволений орендар наводить нам мінімум 2-3 нових.<br /><br />Ми постійно застосовуємо практику холодних продзвонів потенційних клієнтів (менеджер обдзвонює компанії і приватних осіб з пропозиціями купити товар або відправляє пропозиції поштою. - Ред.). На жаль, у нашій бізнес-середовищі цей спосіб поки не отримав належного визнання, хоча в міжнародній практиці він займає одне з провідних місць у пошуку та залученні клієнтів сфери послуг.<br /><br />І в його ефективності ми вже переконалися. Крім цього, використовуємо рекламу в інтернеті, друкованих ЗМІ, на зовнішніх рекламних носіях і намагаємося переймати найкращі практики та підходи зарубіжних колег (щодо розвитку бізнесу та навчання співробітників) ».<br /><em>Статус</em><br /> <script type="text/javascript"><!-- google_ad_client = "ca-pub-8426615393746993"; /* 468x60широкий */ google_ad_slot = "0633076384"; google_ad_width = 468; google_ad_height = 60; //--> </script> <script type="text/javascript" src="https://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> </script>
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою. Дякую Вам за прочитання статті. Бажаю щастя! Прошу в коментарі нижче поділитися Вашою думкою.
 
 
Увійти