Итак, чего же он хочет?#1. Хочет сэкономить
Цена продолжает играть важную роль на рынке, но продать покупателю «голые квадратные метры» уже не удастся. Я часто говорю о «голых» квадратах. Речь не только о скудной инфраструктуре в проекте. Клиенту нужно большее за его деньги: сервис, новая среда, комфорт. Другое дело, что получить все это он хочет за меньшие деньги.
Он выбирает вдумчивую экономию. Что это:
а) экономия не за счет качества проекта
Интересуются технологией строительства, материалами и их происхождением (могут смело спросить сертификаты качества). Особенно обращают внимание на коммуникации в пригороде.
б) 45% покупателей пользуются рассрочкой от застройщика
Это наиболее популярный запрос потенциальных покупателей, который мы отслеживаем на 3m2. Как правило, интересуют условия с первым взносом не более 30% и длительным сроком. Конкурентным преимуществом ЖК становится возможность выплачивать после заселения.
в) треть ищет акционные предложения от застройщиков
г) рассчитывает и прогнозирует потери на коммунальные платежи
Если в квартире есть умные технологии, которые рассчитывают количество потребленных ресурсов и контролируют их долю, это вдвое повышает заинтересованность потенциального покупателя
д) ждут ипотеку
В 2019 количество ипотечных кредитов доля покупки жилья на первичном рынке Украины может вырасти на 25–30%. Сейчас только 10 банков готовы кредитовать первичный рынок.
#2. Хочет видеть красоту в деталях
Современный покупатель — рационал с замашками эстета. Он долго изучает проект, в чем его особенности, ищет свои «фишки». Вот три ключевых особенности, которые чаще других подкупают: нетипичная архитектура, «зеленые» решения, интегрированность в общий урбанистический ландшафт.
#3. Голосует за инфраструктуру и добавленную стоимость в проекте
Два ключевых параметры срабатывает для покупателя, когда он приезжает смотреть на объект:
- локация;
- концепция.
В тренде многофункциональные жилые комплексы в Киеве и за городом с собственной развитой инфраструктурой.
#4. Ищет высокий уровень сервиса
Его привлекает диджитализация продукта.
Общение с жителями онлайн, платежки электронные, система «умного дома» и программа лояльности. Ваш продукт — комфортная среда обитания. Придумайте, как совместить цифру и метр, чтобы заинтересовать современного покупателя.
Консьерж-сервис с широким спектром услуг 24/7: возможность заказать еду, уборка, такси, няня почасово и тому подобное.
Ему не подойдет «какой-то» ресторан на территории: он еще на этапе котлована спросит, какая кухня будет готовиться, как будет работать система видеонаблюдения и доступа, поинтересуется инфраструктурой для детей.
Синергия и комьюнити — еще один нюанс, который срабатывает с современной аудиторией.
Создавайте единую социальную среду проактивных жителей. Любая поддержка социальной активности окупится лояльностью к бренду застройщика или управляющей компании.
Отказывайтесь от практики ЖЭКов под оберткой эксплуатационных компаний.
#5. Соответствие трендам
Среди основных трендов развития мирового рынка недвижимости: энергоэффективность и экологичность, дружественная городу застройка, универсальный дизайн (в Украине более 75% жилых проектов, построенных после 2010 г., пока не соответствуют/частично соответствуют его принципам), реализация инфраструктурных проектов в рамках государственно-частного партнерства (школы, садики, дороги, транспорт за счет инвестиций местных властей + бизнеса). Прозрачный паевой взнос может как раз служить подспорьем в этих бизнес-отношениях города и девелоперов.
Подводим итоги
Покупателю от вас требуется: финансовые механизмы для покупки, комфортная среда обитания, высокий уровень сервиса и добавочная стоимость в проекте. Весомым плюсом станут: цифровизация вашего продукта, синергия и комьюнити в среде комплекса, дружеская архитектура и концепция
Виктория Берещак, главный редактор онлайн-изданий о недвижимости 3м2 и Property Times
propertytimes.com.ua
Комментарии