6 правильных привычек настоящего риэлтора

Для того, чтобы расставлять акценты на правильных действиях риэлтора, давайте определимся с понятием, кто же такой риелтор.
Итак, риэлтор – специалист, профессиональный посредник сделок по продаже, аренде жилой и коммерческой недвижимости. Важно выделить, что посредничество таких сделок для риэлтора, является основным источником дохода. А значит подходить к заключению сделок необходимо максимально взвешенно и обдуманно.

Какие профессиональные привычки необходимы риэлтору?

Как мы уже и сказали любому профессиональному продавцу для успешной деятельности необходимо выходить на сделки и закрывать их. Воспользуемся результатом одного из наших тренингов, проведенных на портале по загородной недвижимости для наших агентов и рассмотрим подробнее 6 привычек настоящего реэлтора:

Привычка говорить чисто и внятно

Каждый из нас рождается на этом свете еще не умея говорить, а значит мы учимся говорить с рождения. Кто-то останавливается на пол пути и его невозможно слушать, а кто-то и по сей день продолжает развивать свой самый главный инструмент – правильную речь:

Жаргонизмы и профессиональные термины важны для тех, кто хочет всеми силами произвести первое впечатление на клиента. В процессе сотрудничества с клиентом наша задача оказывать на него влияние в процессе подготовки к сделке. Оказывать влияние мы, может исключительно установив доверительные отношения. Используя жаргонизмы и термины, мы как будто отдаляемся от клиента, разрушая тончайшую доверительную связь.
Четко и, по существу. До 90% всего общения с клиентом происходит по телефону. Именно по телефону мы назначаем с клиентом встречу и впервые описываем объект, именно по телефону мы снимаем возражения и работаем с возникшими страхами и опасениями клиента. А значит наша речь должна быть структурированной и в то же время образной.
Старайтесь избегать забитые слова из серии «Качественно», что оно обозначает уже никто не помнит, а самое главное уже никто и не слышит, именно поэтому объясняйте, что значит качественный, на примерах и в цифрах.
Следите за интонацией, относитесь к клиенту доброжелательно. При этом следует помнить, что любое заискивание может быть воспринято за слабость, а значит Вашу некомпетентность и как следствие отказ от сотрудничества.

Привычка слушать внимательно

Банально, но для того что бы прослыть хорошим собеседником, достаточно молчать и слушать. Слушать то, что сообщает Вам клиент. Слышать его проблемы и потребности, ожидания и опасения.

Перестаньте читать между строк. Привычка додумывать и досказывать за клиента, одна из самых опасных. Вообразив себя знающим, можно пропустить, что на самом деле имел ввиду клиент. Позвольте ситуации разговора управлять Вами.
Индивидуальный подход к клиенту подразумевает, что нам важно то что хочет донести до нас клиент. Тогда становится важным дослушать клиента до конца встать на его сторону и посмотреть на ситуацию его глазами.
На востоке говорят, что человеку даны два глаза и два уха и только один рот. А значит смотреть и слушать необходимо в два раза больше чем говорить.
Используйте техники активного слушания, чтоб не превращать ваш разговор в допрос. Отдельно затрону использование пауз. Паузы в Вашей речи, то единственное место, где клиент может вставить что-то важное для принятия решения.

Привычка задавать вопросы раньше, чем начать что-то предлагать

Вы можете начать что-либо впихивать клиенту или попробовать задать ему вопрос. И услышать с чем он пришел, в какой ситуации он находится. Какие планы и потребности он хочет реализовать при помощи приобретения/продажи недвижимости. Как он сам видит способы, варианты и сложности в поставленных задачах. Начните с того, что заранее составите список вопросов, который Вам необходим для данного этапа. Со временем вносите изменения в данный список.
Когда задаете вопросы, будьте искренны. Не на все вопросы есть желание давать подробный и развернутый ответ. И лишь неподдельная любознательность ситуацией клиента, раскроет перед Вами все двери.

Привычка удовлетворять потребности клиента

Видеть потребность и удовлетворять ее, одно из важнейших характеристик успешного риэлтора. Вы профессиональный посредник, именно Вы знаете кратчайший путь куда и к кому нужно идти.
Вы не продаете земельные участки, коттеджные дома или загородные квартиры. Вы помогаете реализовать мечту клиента о загородной жизни. Вы продаете чистый воздух вокруг и хороших соседей, здоровое питание с личного подворья и спокойствие и размеренный темп жизни.
Считается, что альтруизм в продажах вреден, и тем не менее не гонитесь исключительно за деньгами. Используйте свои компетенции, знания и связи для решения вопроса клиента. Даже если сделка не состоится, клиент вернется к Вам как к вчерашнему партнеру, отзывчивому человеку. А возможно, партнеры, кого Вы порекомендовали могут рекомендовать и вас, как надёжного и профессионального агента по недвижимости.

Привычка организовывать себя и свое время

Планирование и реализация собственных планов. Вот то что отличает риэлтора с высоким доходом, от влачащего жалкое существование недотепы. Вспомните, сколько холодных звонков Вы сделали, как тяжело было найти клиента, который бы согласился на встречу. И как бездарно можно потерять все свои титанические усилия пропустив одно из напоминаний клиенту. Один раз забыв, можно лишиться просмотра и как следствие целой сделки.
Свои обещания необходимо выполнять. Можно по-разному относиться к клиентам, но что очевидно, клиент пока Вам ничего не должен, а значит на Вас висит планирование и консолидация всех усилий по выходу на сделку.
Мотивируйте себя, реализация планов напрямую зависит от собственной мотивации, многие опытные риелторы нашли источник своей мотивации в собственном развитии. Закрыв очередную сделку можно спланировать новый тренинг, который в свою очередь принесет много новых закрытых сделок.

Привычка соблюдать правила этикета

Любая продажа содержит несколько стандартных этапов и первый из них, это установление контакта с клиентом. И поверьте, у Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, а для этого необходимо

Держать достойный фасад, точнее презентабельный внешний вид. Вы как будто всем своим внешним видом сообщаете клиенту, со мной это уже было, я много раз закрывал такие сделки, доверьтесь мне, я знаю, как сохранить/сберечь/вложить Ваши деньги/недвижимость
Старые и поношенные вещи в Вашем гардеробе сделают из Вас скорее бродягу или рыночного зазывалу. Однако и в одежде следует знать меру и руководствоваться принципом необходимой достаточности.
Не единой одеждой славится этикет. Ваше имя – Ваша репутация. Не секрет, одна из самых сильных рекламных компаний – сарафанное радио и здесь Ваша способность, добросовестность и честное имя будет работать много лет

Развивайте свои навыки и умения, объединяйтесь в группы и обсуждайте удачные сделки, что получилось, а какие свои стороны необходимо усиливать. Обучайтесь самостоятельно, обучайтесь вместе с коллегами, посещайте тренинги, вебинары и мастер-классы. Сегодня для того, чтобы быть на волне, необходимо вдвое больше усилий чем вчера.
www.zagorodna.com