Читайте также:
По стоимости жилья Львов догоняет Киев, а Краков - Варшаву
Как менялся рынок недвижимости в эти недели? Я считаю, нужно смотреть с двух сторон: фронт-энд — работа с клиентом, и бэк-энд — внутренняя кухня, организация процессов. Поменялось все.Покупатели недвижимости
Большинство клиентов находится под давлением информационного фона, бременем ограничений для бизнеса, проблем с работой и неопределенности в будущем. Внутри клиента идет борьба со стрессом, рациональные инструменты принятия решений все чаще дают сбой. Время от времени все погружаются в состояние «все пропало», перестают отвечать на звонки, резко меняют планы. Сделки слетают, платежи переносятся. И это касается не только недвижимости.
Благо, в таком состоянии человек долго пребывать не может — и выныривает из этого болота. Он возвращается к переговорам, принимает решения, осуществляет платежи, ищет любые положительные новости, вырабатывает свой рецепт жизни в условиях карантина. Жизнь продолжается, квартиры покупаются. Весь период карантина в лидерах продаж проекты с максимальной готовностью. У нас это «Рыбальский», «Сан-Франциско», «Резидент», «Чикаго».
Интересно, что вынужденный карантин заставил многих пересмотреть требования к комфорту своего жилья. И не только к планировкам и организации зон внутри квартиры. Заставил задуматься, насколько комфортно жить во дворах-колодцах, как плохо без нормальных связей с рекреационными зонами. На третей неделе карантина мы заметили резкий скачек интереса к нашему проекту О2 Residence, который находится в лесу. Люди приходили в отдел продаж, гуляли по территории, заключали договора. После двух недель карантина по популярности этот проект вышел в тройку лидеров.
Инвестиционный спрос (с целью заработать) пока выжидает. Начинают звучать предложения купить с дисконтом 15−20%. Сложно оценить, идет ли кто-то на такие предложения. Мы — нет.
По нашим оценкам, временно отложили покупку или прекратили поиск недвижимости до 30% клиентов. Как надолго? Сказать пока сложно. Выход из карантина и характер будущего кризиса покажет.
Продажи недвижимости
Менеджеры по продажам — такие же люди, подверженные страхам и переживаниям. В этот период им приходится не просто демонстрировать свою уверенность в проекте, себе, компании, а и повышать уверенность клиента в завтрашнем дне. Двойной вызов. Справляются не все, что еще больше демотивирует. Выход — общаться, искать совместные решения, проводить периодические коучинг-сессии ключевых навыков убеждений, учится быстро восстанавливаться и переходить в ресурсное состояние.
Весь период карантина в лидерах продаж проекты с максимальной готовностью
Многим приходится работать из дома. Менеджеры освоили формат видео-встреч. Подготовили инструменты подписания договоров при помощи электронной цифровой подписи. Но пока большинство клиентов хотят приехать и подписать лично, поэтому отделы продаж работают.
Постпродажный сервис
Здесь сейчас особенно жарко. Все боли клиентов в части неплатежеспособности летят сюда. В такой период бизнесу важно сохранить баланс и сохранить человеческое лицо. Платежи должны идти, так как во многом от этого зависят сроки окончания строительства. Для многих застройщиков прекращение оплат по рассрочкам будет крайне тяжелым испытанием. Покупатели должны понимать, что они с застройщиком в одной лодке, и никто никого топить не должен. Только win-win, только разумный компромисс. Основная уверенность менеджеров и клиентов сегодня — это стройка, которая не останавливается.
Рынок недвижимости перестраивается, ужимается, держится. Спекулятивный спрос рассчитывает на снижение цен, чтобы заработать, консервативные покупатели размещают гривню, чтобы не потерять. Жители бетонных коробок задумались о недостающем комфорте и после кризиса начнут искать новый дом. В воздухе повисла мысль о том, что этот кризис обесценит деньги, а не активы. Это заставляет многих переосмысливать свое отношение к инвестициям в недвижимость.
Владимир Даниленко,
Коммерческий директор SAGA Development
nv.ua/
Комментарии