Як проходять аукціони з продажу нерухомості?

Давно освоєну на Заході технологію продажу нерухомості з аукціонів у Росії в кризу пробують застосовувати не тільки банки-залогодержатели, а й ріелтори. Однак поки це скоріше разові акції.

Влітку цього року експеримент провела компанія Penny Lane Realty за участю аукціонного будинку Lecort. На торги в залі Будинку журналістів запросили близько 200 осіб. На продаж було виставлено 32 лоти. Результати задовольнили організаторів - за дві години продали сім об'єктів, тобто 20% від пропозиції. Всього наторгували на $ 12,3 млн. Кажуть, що підготовленими до угоди, тобто вже мали потенційних покупців, було тільки два об'єкти, все інше - імпровізація.

Як прокоментував хід торгів керівник Penny Lane Realty Георгій Дзагуров, таку кількість житла в звичайному порядку можна продавати протягом півроку. У всякому разі, подібних темпів продажів нерухомості вартістю від декількох мільйонів доларів історія російського ринку точно не знала.

Приблизно так само оцінили захід і конкуренти Дзагурова. Керівник департаменту продажів міської нерухомості компанії IntermarkSavills Катерина Гур'єва назвала акцію цілком плідною. Керівник компанії Contact Real Estate Дмитро Воронков оцінив креативність підходу. Але мине чимало часу, перш ніж аукціони з продажу житла в Росії стануть рутиною.

Костянтин Ковальов, керуючий партнер компанії Blackwood, згоден, що аукціон - цікавий спосіб реалізації дорогих квартир. Крім того, «це індикатор сформованого співвідношення сил покупців і продавців: більшість квартир реалізується як і раніше на умовах зниження ціни», коментує він.

Частина лотів продавалася за англійською системою - з підвищенням вартості (наприклад, будинок у селищі Ніколіна Гора на Рубльово-Успенському шосе, що пропонувався за $ 3 млн, купили за $ 3,7 млн). Частина - за голландською, що передбачає покрокове зниженням ціни. Так, квартира площею 265,3 кв. м в ЖК «Сузір'я капітал - 1» за стартовою ціною $ 2765 тисяч пішла за $ 1,9 млн. Більшу частину об'єктів (22) вважали за потрібне продавати за другим сценарієм. Відхилення від стартової ціни склали в середньому по 20% в той та інший бік.

На жаль, більшість запропонованої нерухомості не зацікавила присутніх. Знято з торгів були, зокрема, найдорожчі лоти: особняк площею 900 кв. м з ділянкою в 48 соток у селищі Ніколіна Гора за $ 120 млн і апартаменти площею 314 кв. м в ЖК «Віденський дім» (1-й Неопалімовскій провулок, 8) за $ 10,55 млн.

Справедливо чи ні?
Багато експертів проте вважають, що аукціони - не наслідок раптом прокинулася, творчого підходу, а бажання підстьобнути зів'ялий попит. Дмитро Волков, керівник відділу консалтингу та оцінки Praedium Oncor International, звертає увагу на те, що про цю форму продажів заговорили саме в кризу, оскільки існує уявлення: через аукціон можна продати швидше. Це обнадіює продавців. А покупці розраховують на те, що в ході торгів може бути встановлена оптимальна ціна. Особливо це відноситься до торгів за голландською системі: уцінка об'єкта виробляється прямо на очах поважної публіки. Щоправда, і виставляється на продаж за такою системою зазвичай неліквід, говорять в компанії Cushman & Wakefield.

Та теза про справедливість ціни, яка визначається на аукціоні, викликає деяку дискусію. У Praedium, наприклад, вважають, що досвідчені аукціоністи вміло маніпулюють психологією учасників.

З одного боку, на аукціон приходять мотивовані покупці, їм не треба пояснювати, що купити. З іншого - торг адже справа азартне. Залучаючи якомога більше потенційних учасників низькою стартовою ціною на цікавий актив, можна підігрівати їх боротьбу між собою і таким чином продати лот за ціною вище ринкової, міркує Волков.

А російські продавці, відзначає Дмитро Сороколет, директор департаменту інвестиційних продажів NAI Becar, до того ж завжди з працею визначаються з ціною і не завжди готові до торгу, до компромісу. «Приходиш до будь-якому власнику, питаєш, за скільки він готовий продати цей актив, а він вам: а за скільки ви готові його купити?»

Аукціони повільно приживаються в Росії ще й тому, додає Сороколет, що люди не розуміють процедуру, не довіряють і скоріше не готові слідувати їй. А деякі гучні торги, що проводяться федеральними і московськими держструктурами, скоріше підтримують в бізнес-середовищі це недовіра.

Схема торгів, а головне - підготовки до них не так вже проста. Крім того, щоб стати учасником, треба внести певну суму - відсоток від початкової вартості лота, розповідає Сороколет. Переможець торгів доплачує залишок тієї суми, яка становить вартість об'єкта з урахуванням початкового внеску. Що програли повертають гроші (наприклад, для учасників аукціону Penny Lane Realty був передбачений поворотний депозит в 100 000 крб.). Тобто бажаючим поторгуватися треба заморозити гроші, припустимо, на два місяці з моменту оголошення про проведення аукціону. «Люди не хочуть нести витрати на маркетингові дослідження, проведення рекламних заходів - і все заради залучення якомога більшої кількості потенційних покупців, щоб у результаті об'єкт був проданий за максимально можливою ціною», - робить висновок Сороколет. Та й аукціонних будинків у Росії небагато.

Не проводять, але вчать
На початку поточного року про намір проводити аукціони заявили в компанії «Гдеетотдом.ру». Передбачалося зібрати якийсь пул ріелторів, які будуть переконувати своїх клієнтів продавати квартири саме таким чином. Однак на порталі зіткнулися з повним нерозумінням гравцями ринку суті пропонованого інструмента. Тому поки замість аукціонів проводить курси для ріелторів. Досвідом півроку навчання азам аукціонної торгівлі поділилася Тетяна Микеева, провідний фахівець з проведення аукціонів з нерухомістю «Гдеетотдом.ру».

Тренінг триває один день, в його основі - програма роботи аукціонних майданчиків у США, адаптована для російського ринку. Ріелтори знайомляться з етапами проведення торгів, прийомами роботи з клієнтами і їх об'єктами, юридичними особливостями і перевагами продажу нерухомості з аукціону.

Гідність аукціонних торгів - прозорість та відкритість інформації про об'єкт нерухомості, ціною і критерії оцінки, його історію та власників, нинішньому власника та його покупцеві. Однак ця прозорість, на думку Микеева, і стала каменем спотикання в Росії: власники не звикли розкривати інформацію про ціну, та й про сам факт продажу елітної нерухомості намагаються не поширюватися. А посередники не можуть «грати на маржі». Тим часом московські ріелтори вже звикли проводити якусь подобу аукціонів в ході показу квартири - призначати перегляди декільком претендентам на купівлю в один і той же час. Однак при всіх складнощах, впевнена Микеева, у аукціонних торгів є майбутнє в Росії.
У Лондона свої резони

Ілля Кузнєцов, керівник групи відділу стратегічного консалтингу Cushman & Wakefield, впевнений, що нинішній інтерес до аукціонів (хоча і досить стриманий) в Росії обумовлене кризовою ситуацією. За кордоном вони проводяться давно, з станом ринку ніяк не пов'язані і максимально регламентовані: розділені не тільки сегментами ринку, але і за категоріями покупців. Наприклад, торги для юридичних осіб та приватних покупців - це не одне і те ж. Cushman & Wakefield проводить такі заходи за розкладом, раз на 2-3 місяці, правда, торгують комерційною нерухомістю. У період з 2005 по 2009 р. щорічно компанія продавала на аукціонах по шість об'єктів комерційної нерухомості. За рік сумарний обсяг угод у середньому становив 850 000 фунтів стерлінгів.

У складі лондонської штаб-квартири Knight Frank існує спеціальний департамент Corporate Recovery Team, що працює з банками та іншими установами (департамент займається виключно корпоративними продажами). «На такі торги надходять об'єкти нерухомості, вилучені за борги банками, наприклад. Продати їх яким-небудь іншим способом не представляється можливим. Жоден ліквідний об'єкт не доживає до стадії аукціону - він реалізується або власником через уповноваженого агента з нерухомості, або банком, - ділиться Олена Юргенева, директор департаменту елітної нерухомості Knight Frank. - Продавці, що виставляють нерухомість на торги, зацікавлені продати її в найкоротші терміни і з великим дисконтом. Найчастіше це об'єкти низької якості, з невиграшному розташуванням. Наприклад, на аукціонах у Великобританії із загального числа лотів лише 20% знаходяться в Лондоні, решта розкидані по всьому королівству, і тільки 5% з цього числа - в центральному Лондоні, де зосереджений інтерес міжнародних покупців ».

Але принцип справедливості ціни, що встановлюється в процесі торгу, учасники аукціонів за кордоном не схильні ставити під сумнів: готовність однієї сторони купити, а інший продати - головний девіз ринку, говорить Кузнєцов. Він-то і реалізується в ході торгів.
Наталія Крол Відомості