Заміський маркетинг допомагає в умовах конкуренції

В умовах жорсткої конкуренції на заміському ринку, про яку зараз говорять всі його учасники, білборди та реклама в ЗМІ - це лише половина успіху на шляху до серця покупця. Цей креатив починається тоді, коли клієнт приїжджає подивитися, що ж за селище будує девелопер. І головне завдання компанії - викликати у гостя найприємніші асоціації з заміським життям, починаючи з моменту, коли той тільки переступив поріг офісу продажів.

На запах
Довгий час клієнти компанії Rodex Group, відвідуючи офіс продажів містечка Переліски, відчували запах свіжоспеченого хліба. Девелопер вирішив, що саме цей аромат допоможе йому зачарувати покупців. «Адже хліб асоціюється у людей з домашнім теплом і затишком. Переліски - проект з незвичайною інфраструктурою, в числі об'єктів якої власна пекарня і пивоварня. Для його просування в якості інструменту продажів ми використовували аромамаркетинг », - розповідає Ігор Заугольніков, директор департаменту маркетингових комунікацій Rodex Group. Крім цього витав ще й запах зелених яблук, зазвичай нагадує, на думку експерта, про дачу, сад і літо. Але створенням відповідного антуражу в офісі продажів компанія вирішила не обмежуватися. На нещодавній виставці з нерухомості стенд Rodex Group був оформлений у вигляді галереї проектів на свіжому повітрі: підлога - газон, а стеля - небо, згадав І. Заугольніков. При цьому ніздрі відвідувачів лоскотав запах свіжоскошеної трави, нагадуючи про принади заміського життя. Стенд був дуже популярний у відвідувачів виставки.

На запах ловлять покупців і в компанії «Волзькі дачі». У московському офісі панує особлива атмосфера: висять великі панорамні фотографії з видами Волги, розставлені дерев'яні меблі, повітря насичене приємним запахом. «Ми використовуємо аромат для створення повноти відчуття волзької природи. Він був складений парфюмерами спеціально на наше замовлення - дуже легкий і ненав'язливий, передає відчуття природності і респектабельності », - говорить Олексій Кудрявцев, директор по маркетингу УК «Волзькі дачі».

Купують граючи
Коли покупець приходить в офіс продажів компанії «Абсолют Менеджмент», то відразу розуміє, що для цього девелопера найважливіший клієнт - дитина. Прямо в переговорній московського офісу на Люсінівській влаштована дитяча ігрова зона. «Найчастіше заміський будинок набувають сім'ї з дітьми - їх серед наших клієнтів близько 80%. Деякі беруть малюків на угоду, а триває вона години дві - дві з половиною », - говорить Ганна Шишкіна, директор зі стратегічного розвитку УК« Абсолют Менеджмент ». Звичайно, жоден маленький непосида стільки не витримає.

Спочатку у співробітників компанії була думка виділити для ігрової кімнати окреме приміщення, але потім, порадившись з покупцями, вони вирішили організувати її в переговорній. «Батьки сказали, що їм спокійніше, коли дитина на очах», - розповідає А. Шишкіна. Тут різноманітні іграшки, столик, стільчики, олівці, фарби, альбоми. Так що дітям до п'яти-шести років є чим себе зайняти, поки мами і тата підписують важливі папери або знайомляться з проектами. І невідомо, хто зацікавлений більше: дітвора новими іграшками або батьки вибором майбутнього будинку.

Сподіваються залучити покупця турботою про інтереси дітей і в компанії Uniparx Service. На базі офісу продажів селища Велегож-Парк організований дозвільний дитячий центр. Поки батьки їздять по селищах девелопера, їх спадкоємці не нудьгують: малюють, грають, заводять друзів. Все це відбувається під наглядом досвідченого педагога. «Влітку багато приїжджають всією родиною. Але часом діти вимушені довго сидіти в машині - дорослі зайняті оглядом і бесідою з експертами, так що розважати дитину нікому. А наше нововведення відразу всім сподобалося », - розповідає про реалізовану ідею Олександр Коваленко, комерційний директор компанії Uniparx Service.

Селище зверху
Емоційна складова є і в організації офісів продажів компанії «Красива земля». У кількох котеджних селищах побудовані офіси продаж в стилі хай-тек, але головне в них зовсім не інтер'єр. «На другому поверсі наших офісів продажів є оглядова зона, звідки можна побачити околиці», - пояснює генеральний директор компанії Ілля Сапунов. Так що потенційні покупці, можна сказати, роблять оглядову екскурсію, дізнаються, що знаходиться навколо, а заодно милуються заміською ідилією. «У деяких селищах з оглядової зони відкриваються види на водойми і церкви», - з гордістю каже І. Сапунов.

Огляд околиць, імовірно, особливо заворожує покупців. «Торік, коли ми тільки починали продажу в проекті« Макарьева », завдяки прогулянкам на яхті вздовж берегів селища відразу змогли реалізувати дорогі ділянки», - зауважує А. Кудрявцев. Тепер у компанії подумують про те, щоб показувати найсміливішим покупцям їхні потенційні дачі з вертольота.

А в Kaskad Family роблять ставку на інтер'єр. На парканах біля офісів продажів селищ девелопера розвішані глечики, покупців пригощають чаєм. Такий собі образ хлібосольного староруського села. «Багато селищ у нас названі повітами, відповідно, і території їх ми оформляємо в російських традиціях», - пояснює Валерій Міщенко, голова ради директорів Kaskad Family.

У Uniparx Service грою в асоціації вирішили не обмежуватися, а запропонували клієнтам на практиці оцінити переваги заміського життя. «Ми намагаємося заздалегідь показати людям, яким може бути їхнє перебування за містом. Кожен клієнт, який приїхав до нас в офіс, отримує сертифікат на відвідування лазні, рибалку і прогулянку верхи на коні. Всі ці послуги для нього безкоштовні. Сертифікат діє протягом місяця з моменту видачі », - повідомляє А. Коваленко.

Гармонія і алгебра
Але чи варто весь цей креатив вкладених коштів і зусиль? Опитані учасники ринку однозначно говорять, що так. До того ж витрати часом просто мізерні. Наприклад, на облаштування дитячої кімнати у «Абсолют Менеджмент» пішло всього 20 тис. руб. «Але емоційна віддача величезна. Людям приємно, що про них піклуються, доросліі малюки комфортно почуваються у нас в офісі. Але ж це всього лише стандарт обслуговування, як чашка кави або чаю і фірмова шоколадка », - міркує А. Шишкіна.

«Я б не став говорити про ефективність в грошовому вираженні. Люди купують заміську нерухомість саме для того, щоб відпочивати, позбавлятися від напруги. Так чому б не дати їм можливість отримати таке задоволення ще на стадії покупки? Придбання житла - це все-таки стресова ситуація, так би мовити, без права на помилку. І наше завдання - нагадати покупцеві, що підсумком наших з ним стосунків стане його щаслива заміське життя. Сподіваюся, ці починання відіб'ються на продажах », - міркує А. Коваленко.

«Атмосфера в селищі повинна налаштовувати потенційного клієнта на позитивний лад - так, щоб бажання придбати ділянку переросло в дію», - додає В. Міщенко. Втім, в Rodex Group все ж вирішили перевірити гармонію алгеброю. «Коли в перелісках застосовували аромамаркетинг, близько 47% продажів у компанії припадало саме на це селище. До експерименту цей показник становив 14,2% », - підрахував І. Заугольніков. Триразове зростання попиту! І це при тому, що витрати компанії на створення «світу запахів» були рівні вартості розміщення рекламного щита на відстані 70 км від столиці.

«Обладнання для аромамаркетингу разом з розробкою запаху коштувало нам близько 200 тис. руб.", - Уточнює А. Кудрявцев з «Волзьких дач». На його думку, оцінити ефект від цих вкладень дуже складно, так само як і від новорічних календарів. «Проте ми впевнені, що якщо покупець коливається, то приємна обстановка і тонке вплив, наприклад приємний запах, додають йому впевненості у правильності вибору», - ділиться секретом продажів експерт.

www.zagorodna.com