Тредін без коліс

Здавалося б, трейдін - чудовий варіант покупки житла: замість московської квартири клієнт отримує котедж за містом. Проте існуючі сьогодні схеми настільки заплутані, що насправді не розбереш, трейдін це, альтернативна операція або красива назва просто прикриває прийом квартир на реалізацію.

У всьому винна криза
Вперше розмови про трейдін на заміському ринку виникли в кризу, коли і у споживачів, і у забудовників виник гострий дефіцит коштів. Піонером руху стала корпорація ІНКОМ, що пропонувала ряд об'єктів в залік міських квартир. За нею потягнулися інші компанії, що бажали позбутися від неліквідних активів. «Коли банки практично не видають кредити, купівельна спроможність падає, а виплачувати відсотки за позиками, одержаними під реалізацію проектів, забудовникам доводиться, тоді трейд-ін виступає паличкою-виручалочкою для всіх зацікавлених сторін», - пояснює Володимир Колотиркін, директор юридичного департаменту девелоперської групи «Інтегра». В умовах стабільності, продовжує експерт, дана схема менш затребувана.

Зарахується всі
Методику заліку старого об'єкта при покупці нового з доплатою різниці ринок нерухомості підглянув у авторетейла. Стосовно до заміського сегменту «старої» зазвичай виявляється квартира, яку пропонується обміняти на котедж, будинок, таунхаус або апартаменти. Також в залік йдуть ділянки з будинком, просто земля, дачі. Наприклад, у селищі «Берег Віри» приймаються до розгляду ділянки в садових товариствах і дачних партнерства, земля в населених пунктах категорії ІЖС, наділи площею до 1 га, розташовані в тому ж Волоколамському районі. «Ці активи менш ліквідні, ніж міська нерухомість, - говорить Світлана Кондачкова, генеральний директор« Урбан Ріелті ». - Проте з ними все одно можна і потрібно працювати, отримувати з них живі гроші ».

У «Сапсан-Нерухомість», щоб не возитися з чужими активами, в залік приймають об'єкти в своєму ж комплексі «Княже озеро». «Бажаючі збільшити площу можуть з доплатою обміняти свій котедж на будинок без оздоблення, - говорить Станіслав Лавриненко, керівник відділу продажів« Сапсан-Нерухомість ». - Ця послуга користується попитом ще й тому, що відразу придбати готовий будинок за готівковий розрахунок сьогодні непросто ».

Механізм в дії
За словами директора з продажу Atlas Development Сергія Махмудова, при угодах подібного роду покупець підписує два договори: один - на реалізацію старого об'єкта, інший - на бронювання нового. Зручність полягає в тому, що всі операції ведуться через одного продавця: він викуповує нерухомість, бере на себе вирішення питань по перевірці її юридичної чистоти, оцінці, реалізації. Якщо вартість об'єктів не збігається, покупець отримує кошти назад або, навпаки, доплачує - у тому числі за рахунок залучення кредиту. Часом різниця компенсується послугами дизайнерів, будівельників. Також клієнтові може бути надана знижка на ремонтні послуги.

Швидкість угоди - принциповий момент для трейд-ін. «Зазвичай на збір документів і перевірку юридичної чистоти квартири йде два-три дні, - розповідає С. Кондачкова. - Потім підписується договір купівлі-продажу, і після його реєстрації у клієнта з'являється повна сума на оплату житла ». Тобто, в теорії, віддавши ключі від старої квартири, людина отримує ключі від нового будинку. Але чи так відбувається на практиці?

Альтернатива є!
Насправді можливість реалізувати в стислі терміни об'єкти, отримані з трейд-ін, розглядають деякі гравці. Як зазначає С. Махмудов, найчастіше покупцям доводиться чекати моменту оформлення у власність нового житла до тих пір, поки не продасться старе. Якраз на цьому етапі виникає схожа з трейд-ін схема - взаємозалік, або альтернатива. Сьогодні частку цього типу операцій фахівці оцінюють в 30-70% по різних сегментах.

Проведення операцій з альтернативної технології завжди займає більше місяця. «При взаємозаліку нерідкі ситуації, коли квартира довго не продається - частіше за все тому, що покупець хоче знайти варіант трохи краще, але за ті ж гроші», - говорить Людмила Єжова, виконавчий директор компанії «Терра-Нерухомість». Очікувати реалізації нерухомості місяцями і при цьому віддати продавцю «дисконт» від середньоринкової вартості об'єкта в ті ж 30% готові не всі. Забудовникам теж невигідно заморожувати ціни: залежно від ступеня реалізації селища та стадії готовності будинку вони тільки підвищуються.

Раз-два і все
Охочих розвивати залікові схеми на заміському ринку хоч і небагато, але вони все-таки є. Серед найбільш активних - компанія «Урбан Ріелті», якій ця модель забезпечує збільшення обсягу продажів від 15 до 20%. Тут вважають, що трейд-ін вельми перспективний, оскільки охоплює серйозний пласт купівельної аудиторії. Послуга передбачена для цілого ряду об'єктів: комплексів «Івакін-Покровське», «Зелений гай», «Королівські сосни», «Лісова пристань», «Борисівка» та ін

Інтерес до даного напрямку проявляє і компанія «Стройарсенал», на сайті якої анонсується, що при покупці будинків у селищах «Рівер Клаб» і «Зарічний» в залік можуть піти квартири і ділянки. «Сапсан-Нерухомість» практикує цю технологію не перший рік, однак про динаміку продажів тут говорять обережно: велика частина будинків у селищі «Княже Озеро» вже продана, вибір для обміну скорочується з кожною новою угодою. До числа «залікових» селищ інших гравців відносяться «Львівські озера», «Річковий», «Берег Віри» і деякі інші.

Кому це потрібно
У чистому вигляді трейд-ін зустрічається переважно на базі девелоперського бізнесу, де він здебільшого розглядається як маркетинговий інструмент, що привертає покупців. Компанії, що володіють серйозним фінансовим ресурсом, виконують функції забудовника і продавця. У своєму штаті вони мають структури, здатні оцінити і реалізувати отримані в залік об'єкти.

А ось ріелтори здебільшого відносяться до трейд-ін в заміському сегменті скептично. За словами Михайла Белякова, провідного спеціаліста департаменту заміської нерухомості компанії Penny Lane Realty, хоча в його практиці і були випадки, коли клієнт купував новий будинок, здаючи з невеликим дисконтом старий, масової послугу не назвеш. Ріелторський бізнес більш обережний, - вважає експерт. - Продавцю це не завжди цікаво, оскільки йому в першу чергу потрібні гроші, а не «висяк», нехай навіть за ціною нижче ринкової. Його мета - продати нерухомість, а не придбати головний біль ».

Продам останнє
Як трейд-ін, так і альтернатива на заміському ринку найчастіше стосуються бюджетного сегмента. «Бартерний» обмін більше підходить економклассу: не маючи вільних фінансів, людина віддає старе і, можливо, єдине житло на користь більш комфортного. «Власник малогабаритної квартири в центрі міста може поміняти її на будинок в найближчому передмісті, - міркує про мотиви угоди Валерій Міщенко, голова ради директорів Kaskad Family. - Площа нового житла буде в два-три рази більше, тут спокійно розміститься численне сімейство, а транспортні складності компенсуються кращою екологією, єдиної соціальної середовищем та загальним комфортом ».

У меншій мірі залік цікавий бізнес-класу, коли з доплатою купуються більш дорогі об'єкти. В. Колотиркін в якості можливого споживача послуги також бачить клієнта, у якого є друга і навіть третя квартира або непрофільні активи у сфері нерухомості. Відповідно, питання, де жити в період оформлення угоди, перед ним не стоїть.

Круті віражі
Чому на авторинку трейд-ін давно не екзотика, а у сфері нерухомості технологія пробуксовує? Експерти сходяться на думці: залікова схема більш складна для забудовника. «Будь-який девелопер прагне якомога швидше реалізувати проект, щоб зафіксувати прибуток, і трейд-ін, безумовно, одна з ефективних методик, - міркує В. Колотиркін. - Однак для розвитку подальших проектів компаніям потрібні живі гроші, і тут ми стикаємося з проблемою продажу об'єкта, отриманого як заліку ».

Оцінити і продати машину набагато простіше, ніж квартиру. До того ж на заміському ринку через відсутність довгих грошей девелопери змушені залучати клієнтів на ранніх етапах будівництва. Не секрет, що левова частка продажів сьогодні доводиться на об'єкти в тій чи іншій стадії готовності, тобто фактично купуються майнові права. При цьому готові будинки з обробкою не входять до числа клієнтських переваг - люди банально не хочуть переплачувати. «Щоб трейд-ін вистрілив, з одного боку, повинні бути девелопери, які вкладають значні гроші в будівництво. А з іншого - покупці, готові купувати кінцевий продукт виходячи з типових рішень по обробці », - робить висновок В. Міщенко. Тих і інших на заміському ринку не настільки багато, щоб трейд-ін отримав широке поширення.

«Фотонедвіжімость»