Як продати квартиру в період «застою»





Google+
04.11.2013 00:15
Статті про нерухомість | Як продати квартиру в період «застою» Вторинний ринок житла затоварений: на кожного покупця часом припадають десятки бажаючих позбутися «зайвих» квартир. І тільки грамотна передпродажна підготовка збільшує шанси на вдалу для продавця угоду. Людина, що бажає продати квартиру, зазвичай стежить за індикаторами цін квартирного ринку так само напружено, як агроном за прогнозами погоди.

Ринок вторинного житла не цілком здорова: його активність знижується. Якщо в лютому термін експозиції однокімнатної квартири в базах становив 39 днів, а трикімнатної - 43 дні, то в серпні ці значення дорівнювали 50 та 58 днів. Тобто час працює не на користь вигідною продажу квартир. Але немає нічого неможливого: наша головна зброя в непростий для ринку нерухомості період - передпродажна підготовка.

Правило перше: вивчіть ринок
Щоб оцінити, наскільки виправдані ваші цінові очікування, має сенс порівняти свої запити з цінами виставлених на продаж квартир у найближчих кварталах. Якщо у вас типове житло, то в інтернеті напевно знайдуться не просто аналоги, а точні «близнюки». Якщо такі квартири фігурують в базах пропозицій не перший місяць, будьте готові до того, що ціни завищені. Пам'ятайте і про те, що в оголошеннях, які подають ріелтори, в заявлену ціну включена і вартість ріелторських послуг. Відніміть від ціни пропозиції аналога відсотків десять і отримаєте ту суму, яку у вас є шанс отримати при самому вдалому розкладі, якщо угода відбудеться.

У розраду тим, хто продає непотрібну нерухомість, щоб придбати іншу, потрібну, - скажімо, що при купівлі зустрічного об'єкта сьогодні теж напевно буде можливість поторгуватися. Правда, в різних сегментах ситуація відрізняється. доведеться бути готовим до спроб серйозно «посунути» вас за ціною.

Одно - та двокімнатні квартири - товар трохи більше ходової. Але в сегменті малогабаритного житла конкуренцію продавцям дісталися у спадок «однушек» складають забудовники, які виводять на ринок нові об'єкти, суцільно складаються з малогабаритних квартир.

Правило друге: виберіть між «швидко» і «дорого»
Ситуація, коли вам потрібно швидко продати квартиру, зазвичай обумовлена тим, що ви вже обрали альтернативний варіант («зустрічку»), і побоюєтеся, що вона вас не дочекається. Але ситуація нині зовсім не така, як кілька років тому, коли квартири, особливо малогабаритні, розкуповувалися, немов гарячі пиріжки. Сьогодні продавець «зустрічки» може і почекати (черги бажаючих у нього, швидше за все, немає). А от покупці чекати не мають наміру.

Отже, якщо продавати потрібно терміново, то виставляти об'єкт в продаж доведеться за ціною, меншою, ніж у конкурентів. Якщо ви не готові до такого «подвигу» - поекспериментуйте, почавши з тієї суми, яка здається вам справедливою. Але якщо переконайтеся, що пропозиція, незважаючи на всі розписані гідності, від підкреслено доброзичливих сусідів до вікон у квітучий сад, не знаходить відгуку, - об'єкт переоцінений.

Подаючи оголошення про продаж типової квартири за ціною, яка, за вашим розумінням, нижче середньоринкової, уникайте докладного опису. Нехай приваблива ціна говорить сама за себе - вам обов'язково зателефонують і докладно розпитають. Так, в цьому випадку вам доведеться частіше відповідати на дзвінки і показувати квартиру. Але висока активність збільшує шанс знайти покупця.

Оголошення з фото підвищує ймовірність того, що на об'єкт звернуть увагу. Але інтер'єрні знімки з неприбранными кухонними столами і продавленными диванами ні про що не розкажуть покупцеві. Найкраще в сонячний день, взявши в руки фотоапарат, провести фотосесію на вулиці. Зніміть сам будинок, навколишні сквери, дитячі майданчики, можливо, вид на парк з вікна.

Правило третє: готуйте документи заздалегідь
Якщо мова йде про терміновий продаж, правовстановлюючі документи повинні бути під рукою і в тій кондиції, щоб хоч завтра - підписувати договір. Кращий варіант - повний пакет документів, що засвідчує юридичну історію об'єкта з моменту приватизації. Це копії свідоцтв про власність, отримані на підставі договорів купівлі-продажу, дарування, свідоцтва про право на спадщину. Якщо таких немає, можете заздалегідь запросити виписку з Єдиного реєстру, в якій відображені всі права та обтяження. Правда, якщо очікування угоди затягнеться, виписку доведеться оновити: банки і нотаріуси вимагають, щоб вона була свіжою (не більше ніж місячної давності).

Кадастровий паспорт, або техпаспорт старого зразка, в якому є план квартири, - теж корисний документ. Пред'явивши його візитерам, ви покажете, що у квартирі немає незаконних перепланувань. Зробіть кілька копій плану, щоб давати їх «смотрильщикам». Від вас не убуде, але не виключено, що саме цей листок, аж ніяк не схожий на рекламний буклет, стане свого роду поворотною точкою: обговоривши всі варіанти на сімейній раді і з олівцем в руках, «розставивши» меблі вже майже своїй квартирі, потенційні контрагенти до вас повернуться.

Правило четверте: більше «позитиву»
Крім іншого, доведеться витратити кілька вечорів на генеральне прибирання. Якою б привабливою не здавалася покупцеві ціна, «вбита» і засмічена квартира - завжди привід активно дивитися інші варіанти.

По-перше, позбудьтеся від мотлоху. Чим менше залишите предметів обстановки - тим просторіше буде виглядати житло. По-друге, пам'ятайте, що запахи - це те, що завжди залишається в пам'яті й може викликати різні асоціації. Тому позбавтеся від «ароматів» пилу, плісняви, кулінарних жирів, які, очевидно, будуть переслідувати ваших гостей після візиту, відмийте кухню і провітріть приміщення. По-третє, вверніть яскраві лампочки (хороший світло, особливо в зимові сутінки, допоможе створити радісний настрій). І, нарешті, приведіть в порядок сантехніку, щоб в санвузлах було чисто, а з кранів не крапала вода: вкладень - мінімум, а на емоційне сприйняття ці дрібниці впливають суттєво.

Але найнеприємніше для покупця - не кондиція самого житла, а брудний під'їзд. Квартира - це не театр, і починається воно не з вішалки в передпокої, а з парадного входу. Звичайно, якщо б ми з вами продавали елітні апартаменти в старому фонді, то в першу чергу вклалися в реставрації ліпнини в парадній. Але якщо мова йде про організації продажу в звичайному будинку, доведеться «попрацювати» з представниками обслуговуючої організації - змусити їх сумлінно виконати обов'язки по прибиранню сходових клітин та ліфтів. І нехай не економлять шампунь і лампочки. Можливо, що вам доведеться взятися за швабру і ганчірку: адже недбальство прибиральниці може обернутися упущеної вигодою в сотні тисяч рублів.

Правило п'яте: розумний і достатній ремонт
Якщо мова не йде про терміновий продаж - потрібно думати про ремонт. Але на питання, чи окупиться передпродажний ремонт квартири, - вам не відповість жоден ріелтор. Дійсно, в період активного ринку якісно відремонтована квартира мала шанси бути проданою на 5-10% дорожче такий же, але «убитої». Виходячи з цих даних, можна було оцінювати кошторис передбачуваних робіт. Сьогодні, коли на ринку стагнація, а експерти прогнозують ймовірність зниження цін, продавці опиняються перед дилемою: продати сьогодні, в стані «як є» (зі знижками та з урахуванням викладених вище рекомендацій) або, витративши час і гроші на модернізацію, спробувати «відбити» витрати. Прогнози, на жаль, не на користь другого варіанту.

Але тут кожен випадок індивідуальний. Якщо у навколишніх будинках виставлено на продаж безліч квартир, довгі місяці не залишають каталоги, «свіже» житло, виставлене за більш або менш привабливою ціною, має конкурентну перевагу: квартирами, що дозволяють заселитися відразу після покупки, часто цікавляться обмежені в засобах іпотечні покупці.

Передпродажний ремонт із заміною віконних блоків, сантехніки, підлоги і оновленням стель показаний також тих об'єктів, які без ремонту продати в принципі неможливо (наприклад, у приміських багатоквартирних будинках не першої свіжості). Але гра коштує свічок - тільки якщо будинок не старий (з точки зору іпотечних банків), а з правовстановлюючими документами все в порядку.

Якщо вже мова зайшла про ремонт, дамо ще кілька порад. Не має сенс освіжати шпалери і стелі, залишивши рассохшиеся віконні рами і іржаві труби. Покупець, який шукає варіант «купуй і в'їжджай», не оцінить такої «модернізації». Краще вчинити навпаки - замінити вікна, сантехприбори, очистити стіни від нашарувань шпалер і обробити їх знепилюючої грунтовкою. Атмосфера розпочатого ремонту зробить об'єкт «позитивніше», підуть багаторічні запахи затхлості, характерні для житла «сильно б/у». У цьому випадку покупець швидше буде схильний до того, щоб пробачити тріщини в стелі і горбаті підлоги.

Якщо мова йде про квартиру не самої нижчої цінової категорії, не потрібно робити ні дешеву, ні тим більш дорогу обробку. Адже перше, чим займеться будь новосел, - це заміна шпалер за власним смаком. Тут має сенс обмежитися чорновим ремонтом з підготовкою під обклеювання та фарбування.

Правило шосте: мистецтво продажу
І останнє: мистецтво продажу - ніхто не відміняв. Але як непрофесійні продавці нерухомості зустрічають покупця? Одні нав'язливо кличуть за стіл, пропонуючи випити чаю з плюшками. Інші не готові без роздратування пустити гостя далі передпокою. Треті розповідають кожному зустрічному про те, як прагнуть виїхати від навколишніх алкашів і тарганів. Але в першому випадку потенційний партнер по угоді, швидше за все, не захоче бути зобов'язаним, а якщо ви будете намагатися утримати його - поспішить розпрощатися. Зворотна тактика також навряд чи приведе до потрібного результату - зацікавлення. Але і покупці бувають різними. Безпрограшна лінія поведінки на всі випадки - всім своїм виглядом показати, що і ви, і ваші сусіди зацікавлені, щоб квартира, з якою вам так шкода розлучатися, потрапила в хороші руки.

Грамотний продавець - одна з найбільш затребуваних і високооплачуваних у наш час спеціальностей. Тому, як зацікавити й утримати «холодного» покупця, агентів з нерухомості психологи навчають на тренінгах по мистецтву продажів. І якщо вам вдасться знайти «свого» ріелтора і змусити його працювати на себе - вважайте, що півсправи зроблено.
www.zagorodna.com 
Теги до контенту: поради з нерухомості
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою
 
 
Увійти