Як правильно продати квартиру

У першій частині нашого міні-серіалу ми розповідали про те, що роблять професіонали ринку, щоб продавати чужі об'єкти легко і швидко. На цей раз приділимо увагу тим, хто вирішив розлучитися зі своєю власністю, але за адекватною ціною і з мінімальними ризиками.

Серед найпопулярніших помилок продавців нерухомості учасники ринку найчастіше називають неуважність до документів, неправильну оцінку і непотрібний ремонт. RealEstate.Ru опитав великих ріелторів і склав власний список рекомендацій для тих, хто планує продати квартиру.
Збираємо документи

Продаж будь-якого об'єкта починається з перевірки документів, тому перш за все продавцеві потрібно переконатися, що всі документи оформлені належним чином, і квартира готова до продажу.

Зокрема, особливу групу становлять питання перепланування. «При продажу квартири у будинку, збудованому ще на початку минулого століття, раптово з'ясувалося, що в 1976 році була перенесена одна стіна. Цю перепланування ніхто не оформив належним чином, і продавець отримав додаткову порцію клопоту », - згадує генеральний директор компанії« Адрес'-Нерухомість »Віра Удачина. У ході підготовки до операції необхідно зібрати основний пакет документів для оформлення та державної реєстрації договору купівлі-продажу.
Традиційний перелік документів включає в себе правовстановлюючі документи на квартиру:

1. Договір купівлі-продажу, міни, дарування, ренти, або договір передачі в порядку приватизації, або свідоцтво про право на спадщину та ін

2. Правоподтверждающій документ, а саме свідоцтво про державну реєстрацію права власності.

3. Виписку з будинкової книги, що підтверджує факт реєстрації осіб на житловій площі.

4. Копія фінансово-ліцевогосчета. 5. Довідка про відсутність заборгованості з оплати житлових та комунальних послуг.

5. Експлікація і поверховий план, що видаються органами БТІ.

6. Згода чоловіка або дружини на продаж, в разі, якщо титульний власник квартири набував її в шлюбі.

7. Залежно від характеру угоди додатково можуть знадобитися інші документи. Наприклад, якщо будь-яка частка в квартирі належить неповнолітнім дітям, необхідно буде отримати дозвіл органів опіки. Або дозвіл громадської житлової комісії при муніципальному окрузі на продаж квартири, якщо в ній проживають громадяни "групи ризику" (непрацездатні інваліди I і II груп, громадяни, які перебувають на обліку в психоневрологічному або наркологічному диспансерах, особи, визнані недієздатними або обмежено дієздатними). Також на вимогу покупця можуть знадобитися довідки з психоневрологічного та наркологічного диспансерів про стан здоров'я продавця і так далі.

Цей перелік може бути розширений, в залежності від індивідуальних умов продажу.


Передпродажна підготовка квартири

Питання про те, робити ремонт чи не робити, наскільки він може збільшити вартість квартири, залишається відкритим. Але необхідність генерального прибирання питань не викликає. Потрібно, зокрема, вимити вікна, віддраїв підлоги, прибрати доісторичну меблі. Якщо в квартирі жили домашні тварини, потрібно ліквідувати присутній запах.

Тепер про ремонт. Для того, щоб зрозуміти, потрібен чи ні ремонт в конкретній ситуації, необхідно провести порівняння своєї квартири з аналогічними пропозиціями, виставленими на ринку. Після чого, з урахуванням вартості ремонтних робіт, необхідно підрахувати, на який ціновий рівень перейде нерухомість після цього.

За словами керуючого партнера агентства нерухомості SPENCER Вадима Ламіна, якщо квартира високобюджетна, то хороший ремонт підвищує її ліквідність, а для низькобюджетних дешевий ремонт - найчастіше викинуті гроші, тому що близько 70% покупців квартир на вторинному ринку переробляють всі «під себе».

Втім, директор EliteCenter Карен Мелконян, навпаки вважає, що в елітному сегменті робити ремонт перед продажем квартири недоцільно, оскільки ці витрати - гроші, час і нерви - окуповуються. Якщо квартира без обробки, то вгадати смак і пристрасті майбутнього власника практично неможливо.

У свою чергу, якщо в квартирі вже є дизайнерська обробка і меблі, але при цьому видно необхідність реновації, то розумніше зробити знижку для покупця. «Ремонт перед продажем здатний підняти ціну квартири тільки на свою власну вартість. Тобто, витратив на ремонт 500 тисяч рублів, ціна на стільки ж і зросла. Різкого подорожчання квартири не відбудеться », - каже Віра Удачина.

Але його все ж варто зробити, якщо ви хочете продати квартиру швидше. Як показує практика, досить велика кількість покупців хоче придбати вже відремонтовану квартиру, щоб не вкладати в неї додаткові кошти.

«Є ще такий корисний момент - іноді краще зробити косметичний ремонт під'їзду чи сходової клітки, це відразу додасть інтересу Вашому об'єкту, хоча і не потребує багато грошей», - додає керуючий директор «Century 21 Захід» Євген Скоморовського.

Визначаємося з ціною

На думку значної частини ріелторів, найголовніша помилка при продажу квартири - це завищення вартості об'єкта, що призводить до значного збільшення термінів здійснення угоди.

Проблема полягає в тому, що вартість квартири можна визначити тільки приблизно, тому що на неї впливає безліч факторів: район, поверховість і проект будинку, куди виходять вікна, близькість станцій метро і т.д. «На ціну квартири впливає близько 40 параметрів! Тому об'єктивно оцінити свою нерухомість не так просто », - каже керівник відділення« Третьяковській », компанії« Пересвет-Нерухомість »Наталія Аліханова.

Між тим, реальну ціну визначає баланс між попитом і пропозицією, тобто безпосередньо ринок. Більше того, баланс між попитом і пропозицією, як би там не було, вважається самим об'єктивним чинником при визначенні вартості об'єкта. Тому якщо завищити ціну, можна дуже довго чекати завершення угоди, а зробивши невелику знижку від ринкової ціни - скажімо, виставити квартиру не за 6 млн руб., А за 5,9 - можна істотно прискорити процес продажу.

За словами заступника гендиректора «РЕЛАЙТ-Нерухомість» Костянтина Барсукова, основна помилка, яку допускають при оцінці вартості квартири не тільки власники, але й деякі ріелтори - це оцінка «по базі».

Для цього зазвичай використовується якась база даних з пропозиціями про продаж квартир, з неї вибираються квартири, аналогічні тій, яку треба продати, і шляхом порівняльного аналізу визначається вартість квартири.

У підсумку квартири виставляються в продаж по «зразковим» цінами, а потім їх вартість коригується в ході рекламної кампанії, в залежності від активності потенційних покупців. Все це призводить до сильних витратам за часом і зайвих витрат на оголошення з невірною ціною.

Щоб скорегувати ціну, можна зателефонувати продавцям квартир в околицях, наприклад, під виглядом потенційного покупця, і докладно з'ясувати всю інформацію про продаваних об'єктах - особливо те, чого немає в оголошеннях - найменші деталі можуть здатися цікавими.

Причому питати треба не тільки про характеристики самої квартири, а й про правовий статус, про умови продажу та інше, тобто необхідно дізнатися про все, що стосується продажу квартири. Після цього на підставі отриманої інформації потрібно відібрати найближчих конкурентів оцінюваної квартири, а потім підсумкову вартість скорегувати, виходячи з потреб продавця.

У кожному разі, за словами генерального директора компанії «Міель-брокеридж" Олексія Шленова, продавець може вибудувати тільки діапазон ціни. «Втім, тут дуже важливо, щоб ріелтор не лінувався, і якщо вже він отримує комісію, то відпрацювати її потрібно по повній, тобто підказати клієнтові всі нюанси продажу», - додає Євген Скоморовського.

«Не можна ні продешевити, ні завищити, інакше доведеться ціну весь час знижувати, і квартира може дуже довго експонуватися, а також виявиться не затребувана. Тому необхідно знайти ту саму золоту середину », - уточнив Олексій Шленов.

Рекламуй це

Отже, визначившись з ціною, починаємо рекламну кампанію пропозиції. «Важливо подати об'єкт в рекламі так, щоб його побачили якомога більше потенційних покупців. Самостійно продавець нерухомості може скористатися послугами друкованих видань або помістити оголошення в мережі Інтернет. Рекомендується оновлювати об'яви не рідше двох разів на тиждень, і в кількох виданнях одразу », - говорить Олексій Шленов.

За його словами, наступним аспектом є показ квартири.
Важливо вигідно представити вашу квартиру на ринку, підкреслити її достоїнства, розставити потрібні акценти, правильно подати її потенційним покупцям - розкрити перед ними перспективи і виділити всі найважливіші деталі. Навіть стандартна типова квартира вимагає індивідуального підходу.

«Найчастіше реклама об'єктів нерухомості проводиться таким чином. Подається оголошення і оцінюється купівельна активність. Якщо дзвінків багато, значить, ціна коригується вгору, якщо дзвінків мало, то ціна квартири знижується. При цьому абсолютно не оцінюються зміни серед конкурентних пропозицій в ході рекламної кампанії », - каже Костянтин Барсуков.


За його словами, коли квартира починає рекламуватися, аналогічні їй пропозиції теж рекламуються, та їх склад змінюється, щось продають, якісь квартири з'являються нові. І все це впливає на активність покупців щодо нашого об'єкта. Отже, відсутність дзвінків може означати не завищену ціну, а поява якоїсь квартири за низькою ціною, продавець якої хоче швидко отримати гроші. Значить потрібно не ціну знижувати, а просто почекати моменту, коли ця пропозиція буде продано. Або ж може виникнути ситуація, коли через появу нових пропозицій, необхідно підкоригувати характеристики квартири і таким чином підвищити конкурентоспроможність об'єкт.

Аванс не панацея

Якщо покупець вніс авансовий платіж, це ще не означає, що операція здійсниться найближчим часом. Учасники ринку легко моделюють таку ситуацію. «Наприклад, нашу квартиру купує людина не« з чистими грошима », а квартиру якого купує інша людина. І ми потрапляємо, в так званий, хвіст альтернативи. У цьому випадку, нам непогано було б дізнатися не тільки про свого покупця, але і про особу того першого покупця », - каже Костянтин Барсуков.

Так, за його словами, необхідно з'ясувати, чи все в порядку у покупця з документами необхідними для покупки квартири, іпотечний він покупець чи ні і т.п. Іншими словами, необхідно зрозуміти, чи не може виникнути ситуація, при якій нашу квартиру не зможуть купити через проблеми будь-якого з учасників тієї угоди. І якщо таке трапиться, то нам доведеться заново шукати покупця, і добре ще якщо розмір «отриманої» передоплати окупить ці тимчасові втрати. Але це аж ніяк не означає, що такому покупцеві треба відмовляти. Чи не найголовнішою помилкою учасники ринку називають небажання враховувати побажання покупця. Адже нині рідко знайдеш покупця, готового відразу сплатити повну вартість квартири, багато хто здійснює альтернативну угоду, багато купують житло по іпотеці і тоді необхідно для банку надати певний пакет документів. Тобто треба, в будь-якому випадку, йти назустріч покупцеві, правда заздалегідь з'ясувавши всі нюанси.
www.zagorodna.com