Як боротися з «лівими угодами» в агентстві нерухомості?

Створити своє агентство нерухомості і налагодити роботу в ньому нескладно. Набагато більше зусиль потрібно на те, щоб воно приносило стабільний прибуток. Одна з проблем, з якою стикаються керівники компаній, це «ліві угоди» в агентстві нерухомості, що в кінцевому підсумку впливає і на прибуток і на репутацію фірми. Про це явище портал Move.su поговорив з Альоною Продай, генеральним директором компанії «Тригер Груп».

Насамперед, розкажіть, що таке «ліва угода»?

«Ліва угода» означає, що гроші йдуть не в кишеню агентству, а в кишеню ріелтору - повністю або частково.

Наведіть приклад такої угоди.

Припустимо, клієнт приходить до ріелтора і запитує, чи може той продати його квартиру, поставити рекламу, але за це він отримає не 2%, як вимагає компанія, а 0,5% особисто - що вище тієї суми, яку за підсумками заплатила б йому компанія.

Чому деякі ріелтори йдуть на такі операції?

Причин тому може бути кілька. По-перше, у компанії спочатку можуть бути невигідні умови, маленький відсоток, який отримує агент. По-друге, іноді позначаються особистісні характеристики ріелтора, коли він сам по собі аферистичного складу. Ну і, нарешті, бувають ситуації, коли у маклера вже достатньо досвіду, є своя ріелторська база, і тут, що важливо, задіяний сам клієнт. Брокер вже працював з цією людиною, вони вже робили операції, можуть бути добрі стосунки, і тоді клієнт вже сам хоче заощадити.

Якщо уявити ситуацію, що клієнт - знайомий ріелтора, який звертається до нього особисто, і об'єкт - теж його, чи буде така угода вважатися «лівої»?

Цікаве питання. Все ж вважається, що якщо навіть це об'єкт маклера і до нього прийшов сусід або родич, і використовувалися ресурси компанії для того, щоб допомогти такій людині, то якщо все це проводилося в робочий час - то операція все одно «ліва». Якщо брокер цим займався в свій особистий час, тоді немає.

Розкажіть, наскільки поширеною проблемою серед компаній є сьогодні такі операції «повз касу»?

На мій погляд, це сьогодні поширене серед компаній, що займаються «вторичкою». Серед тих, хто займається дорогою нерухомістю, це трапляється рідше, ніж серед тих, хто працює з звичайним житлом. Проблема «лівих угод», в першу чергу, є там, де масовість. У компаніях елітної нерухомості об'єктів мало, вони всі на увазі, рівень контролю набагато вище. У таких угодах оперують великими сумами, і зважитися передати їх через компанію простіше, ніж через приватного ріелтора. До того ж, тут задіяні юристи. Таким чином, все впирається в питання цифри і питання безпеки.

Відступаючи від теми, хочу сказати, що якщо людина збирається купити квартиру за $5 млн., то тут стоїть питання не «лівих угод», а того, яка компанія погодиться працювати за менший відсоток. Але це вже зовсім інша історія.

Через який час роботи агент потрапляє в «зону ризику»? Коли він може почати заробляти повз компанії?

Я думаю, що це прямо пропорційно досвіду агента. Як тільки людина набив руку, зрозумів систему, схему і т.п., він може почати «левачить». Треба сказати, що це дуже велика спокуса для більшості брокерів, не кожен може встояти. Все залежить від типу ріелтора. Якщо він не хоче розвиватися як професіонал, а хоче швидко заробити грошей і піти, - то це друга причина. Він вже спочатку афестичного складу в такому випадку. Для нього важлива не самореалізація як ріелтора, а особисті інтереси.

А може його цьому хто-то навчити в компанії?

Якщо риэлтор «левачит», то «левачит» нишком, або з людьми з іншої компанії, коли різні люди мають доступ до різних баз клієнтів. Всередині фірми коаліцій, як правило, не буває.

Як виявити в компанії людини, який працює «повз касу»?

Ніяк. Поки сам випадково його не виявиш або хтось не здасть, така людина може продовжувати працювати. Іноді це триває роками. Якщо в компанії сотні людей, то відстежити кожного з них дуже проблематично. Взагалі, якщо принесли об'єкт, то він може й не дійти до реклами - на нього вже будуть 5-6 клієнтів, які стоять у черзі.

Ви говорите, ріелтор може прийти в компанію, будучи спочатку налаштованим на нечесну роботу. Як виявити і відразу відсікти таких людей?

Насамперед, треба дивитися попередній досвід, де працювали, чому пішли, чому хочуть працювати саме в цій компанії. Якщо людина постійно змінює місця, переходить з однієї компанії в іншу - це має насторожити. Також якщо брокер довго працював один, а потім вирішила влаштуватися в компанію, відразу повинен виникнути питання - чому?

І, мабуть, головне питання: як боротися з «лівими угодами» в агентстві нерухомості?

Сьогодні ринок так влаштована, що майже всі агенти працюють без зарплати. Це складова збільшує спокуса для брокера піти працювати повз компанії. Якщо маклеру платити зарплату, хороший відсоток, компенсувати транспортні витрати, телефон і т.д. - то людина буде триматися за своє місце. Крім таких стимулів, допомагають заохочення у вигляді, наприклад, грамот, можливостей кар ’ єрного зростання, додаткових бонусів у вигляді об'єктів, безкоштовних навчальних семінарів - тобто, будь-які такі заохочення за хорошу роботу. Всі ці заходи повинні бути підкріплені хорошим рівнем контролю.

Що собою представляє такий контроль?

Це означає, що керівництво, наприклад, начальник відділу, в курсі, де і що відбувається - контроль за часом, контроль по об'єкту. Якщо людина сидить на зарплаті, у нього можна це запитати, якщо не на зарплати - то складно. Хочу сказати, що для того, щоб зробити «ліву угоду», у брокера повинно бути багато вільного часу. Якщо це час відстежувати, то ризики будуть нижче. Наприклад, секретар може обдзвонювати брокерів 2 рази в день, попросіть їх, де вони, на якому об'єкті і т.п.

З усіма клієнтами повинен бути укладений договір. Якщо такої можливості немає, повинні бути листи про перегляд об'єкта, які підписуються кількома сторонами - і клієнтами, і господарями. Так, якщо за місяць було 5 договорів, потім можна якого-то незалежного особі зателефонувати за всім, поцікавитися, проданий об'єкт або не проданий, живий чи мертвий.

Взагалі, я вважаю, що потрібно складати структуру, яка була б між компанією і клієнтом. Інша справа, що є великі компанії, де дуже висока плинність. Там дещо інша політика, їм не треба багато думати про контроль, а набирати більше ріелторів. Думаю, велика компанія може виживати через плинність кадрів. У маленькій компанії складніше працювати «повз касу». Там свої люди, вони все на виду. Взагалі, кожна компанія самостійно визначає свою політику.

Яким компаніям цікаво боротися з «лівими угодами»?

Напевно, компаніям, які давно на ринку, у яких є сформована репутація і своя клієнтська база. Адже в результаті таких операцій може бути серйозної шкоди репутації, що для компанії значно відчутніше втрати прибутку.

Або, наприклад, такі угоди намагаються відстежувати маленькі компанії, які недавно вийшли на ринок, і яким крім репутації важлива прибуток.

Що роблять із тими ріелторами, хто попався? Чи означає це, що на кар'єрі в нерухомості можна ставити тепер хрест?

Якщо сарафанне радіо довело, то це одне, якщо якимось іншим чином попався - то це інше. На жаль, це зовсім не означає кінець кар'єри такого брокера, так як загальної бази серед компаній немає, тільки сарафанне радіо. Іноді всі знають, що хтось в агентстві «левачит», але доказів немає, і людина може довго грамотно це робити.

Що б Ви могли сказати на закінчення читачам порталу Move.su?

Поки не буде відточений ринок нерухомості, спокуса піти до такого лівому ріелтору у клієнта буде завжди, так як людина зацікавлений в мінімальних витратах. Якщо брокер робить «ліві угоди», це не означає, що він непрофесіонал. Все впирається в те, що компанії сьогодні не борються за своїх ріелторів. Їм потрібна прибуток будь-яким шляхом: за рахунок потоку, маленьких виплат брокерам, високого відсотка тощо. Думаю, якщо агенту створити нормальні умови для роботи, він зайвий раз подумати, перш ніж почати працювати повз компанії.

Олексій Шмонов, генеральний директор порталу про нерухомість Move.su, вважає, що чим більше люди в компанії «на очах», тим менше ймовірність того, що вони стануть здійснювати операції «повз касу». «І справа навіть не в тому, що рівень контролю вище. Керівник відділу, щільно спілкуючись з кожним із співробітників, у такому разі може відчути, що щось йде не так. У цьому випадку агентства елітної нерухомості, звичайно, мають переваги перед великими компаніями, орієнтованими на масовість. Втім, якщо брокер обережний і грамотно «замітає сліди», піймати за руку його буває вкрай складно».