Час для знижок і душевного пориву





Google+
25.11.2010 07:15
Статті про нерухомість | Час для знижок і душевного пориву Вже в середині листопада магазини міняють буденне оздоблення на святкове, найбільш далекоглядні громадяни починають купувати подарунки, а щомісячні видання, особливо формату life stile, присвячують багато сторінок мистецтву святкувати Новий рік. На думку редакції порталу www.irn.ru, зараз відповідний час готуватися до самого масштабного російському святу не тільки в приватному порядку, а й на бізнес-рівні. А значить, гравцям ринку нерухомості має сенс впритул зайнятися розробкою акцій і подарунків для клієнтів.

Магія чисел, але не слів

У відношенні покупців ринку нерухомості креатив ніколи не ставилося на чільне місце, а найбільш ходовим подарунком до всіх свят були і залишаються знижки. «Як правило, в ситуації вибору для клієнта дуже істотним моментом залишається питання отримання додаткових [цінових] преференцій. Більш того, цьому процесу сприяє загальне «sales-настрій» всього ринку », - відзначає Дмитро Котровскій, керуючий з продажу житлового комплексу« Олімпійське селище Новогорск ».

Лідером за новорічним дисконтів був грудень 2008 року, коли знижки досягали 20%. У грудні 2009 вони знизилися до 10-15%. «Швидше за все, в цьому році забудовники дотримуватися золотої середини: акції оголосять більшість, але розмір знижки буде не таким високим - у середньому 5-10%», - припускає директор служби маркетингу КК «Пересвет-Інвест» Ірина Кірсанова.

Однак якщо останні два роки дисконти були вимушеної антикризовим заходом, то зараз це добровільний вибір забудовника. «Ситуація зараз на ринку не так погана, щоб терміново стимулювати покупців, - міркує Ірина Могилатова, генеральний директор агентства елітної нерухомості TWEED. - Так що ні про які глобальні новорічних знижки і акції в елітному сегменті поки не чутно ».

А ось на думку директора з маркетингу компанії «МІЕЛЬ-Новобудови» Олени комової, «з пожвавленням ринку зросла і конкуренція, тому кінець року порадує нас активними промоушн-акціями».

Деякі знижкові акції, приурочені до Нового року, вже почалися. Девелопер житлового комплексу «Олімпійське селище Новогорск» в якості новорічного подарунка покупцям підготував спеціальну пропозицію «ВСЕ по 10» на купівлю будинків. Клієнту достатньо мати 10% від вартості будинку, він отримує 10% знижки і платить суму, що залишилася протягом 10 місяців в розстрочку без відсотків. Пропозиція стартувало 15 листопада і триватиме по 15 грудня. У заміському селищі «Іллінка» від ДК «Конті» знижкова акція «15%» запланована на цей же період, однак є хитрість: з дисконтом будуть продані тільки 15 домоволодінь, так що, якщо це станеться до 15 грудня, акція буде припинена раніше.

У новобудовах «Пересвет-Інвест» у грудні будуть діяти знижки на квартири до 10%, а також - акція «На десерт»: при покупці нерухомості в подарунок дається дисконтна картка «Новий дім». По ній 10% знижка покладається на весь асортимент будівельних, ремонтних і оздоблювальних матеріалів, а також предметів дизайну від компаній-партнерів програми (а їх більше 70). Термін дії дисконтної карти - 01 жовтня 2010 р. - 31 травня 2011

Як показує практика, навіть банальні знижки можна «подати», або вдало обігравши саму цифру (розмір знижки), або придумавши для знижкової кампанії яскравий слоган. Так, з грудня 2009 багатьом запам'яталося «Приїжджайте, домовимося» («Сіті XXI століття») і «Не прощелкала знижки!» («Главмосстрой»).

У ріелторів в цьому сенсі менше можливостей - «не своє» продають. Генеральний директор «Стройтрест-Нерухомість» Олександр Хрустальов неодноразово озвучував, що кращим подарунком покупцям на їх об'єктах є привабливі ціни, спочатку встановлені спільно із забудовниками. Однак в операторів ринку простір для творчості все ж є. Самое логічне - надати знижки на свої послуги. Більш винахідливо в минулому році надійшло агентство «Обмен.ру», яке пропонувало організувати безкоштовний переїзд клієнтам, які змінять менше житло на більше (хто читав недавній текст www.irn.ru «Підйомний кран для доставки меблів. Ринок перевезень як дзеркало ринку нерухомості» добре уявляє, що це - суттєва економія).

Знижки під прикриттям

З практики останніх років відомо, що покупців спокушають не тільки прямими знижками, але і завуальованими. Хоча, звичайно, забудовники називають їх подарунками. Дарують безкоштовні метри самого житла (припустимо, балкон), машино-місця, а часом - самі машини, різні послуги в подарунок: дизайн-проект, ремонт, карту у фітнес-клуб тощо. Причому в деяких випадках застосовується гнучкий підхід: якщо, приміром, покупець не хоче машину, забудовник готовий надати йому еквівалентну за розміром знижку. «Велес Капітал Девелопмент» минулого року в одному зі своїх селищ дарував покупцям мансарду - тобто фактично будував її безкоштовно. «Акція« Мансарда в подарунок »виправдала себе, бо не була затратною для нас: проект передбачає можливість споруди мансарди, - говорить керівник управління просування проектів« Велес Капітал Девелопмент »Надія Єніна. - Подарунком стало те, що забудовник подумав про покупця у момент проектування, а за допомогою реклами просто доніс це повідомлення найкращим чином ».

Свого часу помітними акціями відзначився «Дон-Строй», наприклад, коли на тиждень були оголошені величезні знижки на "Будинок на Мосфільмовской». Розповідають, що люди займали чергу з ночі і писали номери на долонях. Нинішні співробітники оновленої компанії підтвердити ці деталі не змогли. Однак відомо, що в результаті забудовник швидко розпродав велику кількість квартир і одержав живі гроші, які на той момент задовольнили його кредиторів (банки). Якраз зараз в «Дон-Строй Інвест» стартує програма «Вічні метри в подарунок»: кожен покупець 2-4-кімнатної квартири в ЖК «Ізмайловський» за повну суму отримує в подарунок містке підсобне приміщення в підземному паркінгу будинку, де можна розмістити спортивний інвентар, сезонні речі, автомобільні шини і багато іншого. У компанії попереджають, що акція запланована до 25 грудня, але може закінчитися і раніше, оскільки поширюється на обмежену кількість квартир.

Солодкі умови

Розстрочення та іпотека на хороших умовах - ще один перевірений спосіб спокушення покупців. Якщо в звичайний час вони діють безвідмовно, то перед Новим роком їх «підсилюють». Наприклад, 16 листопада «Дон-Строй Інвест» і ВТБ 24 оголосили про тимчасове зниження ставок по іпотеці в рамках партнерської програми. До 31 грудня 2010 р. кредит на придбання квартири в одному з житлових комплексів компанії можна оформити на безпрецедентних умовах: за ставкою від 8% річних у рублях і від 7,45% річних у валюті, без комісій за розгляд заявки та видачу кредиту. Акція називається «З Новим Будинком!».

Під такою ж назвою у партнерстві з тим же банком 8 листопада стартувала акція і на ряді об'єктів «МІЕЛЬ-Новобудови». Правда, ставки вищі: від 10,5% річних у рублях (при змінної ставки), від 11,5% в рублях і від 9,95% у доларах / євро. Спеціальні умови діють також до 31 грудня.

Взагалі в «МІЕЛЬ-Новобудови» розробили цілий комплект акцій - для кожного об'єкта - свій. Наприклад, у ЖК «Гранд-Парк'» аж до 31 січня 2011 машино-місця будуть продаватися зі знижкою до 35%; в ЖК «Скай Форт» з 20 листопада по 31 грудня 2010 запланована безвідсоткова розстрочка на оплату квартир на шість місяців; в новобудові в Реутове це просто 5% знижка від вартості квартири.

Доріг не подарунок ...

Деякі експерти переконані, що покупцям потрібно тільки те, що обіцяє економічну вигоду при укладанні угоди. На все інше, що не стимулює продажі, не варто й витрачатися. Інші з ними не згодні, вважаючи, що вигода може виявлятися по-різному. «Якщо подивитися на це очима ділової людини, то подарунки - та ж реклама, до цього потрібно ставитися як до чергового бізнес-рішенням. Економічна доцільність, безумовно, є, це так званий синергетичний ефект, коли 2 +2 стає більше, ніж 4 », - вважає Дмитро Котровскій.

Любов до подарунків - досить ірраціональне, але по-людськи дуже зрозуміле відчуття. Спеціаліст зі зв'язків з громадськістю однієї з найбільших девелоперських компаній поділилася вельми показовим епізодом. Одного разу до них в офіс на укладення договору за досить дорогий квартирі приїхала солідна дама з сином. Коли обговорили справи, покупниця попросила на честь укладення угоди презентувати їй щось із сувенірів компанії. Менеджер, ледь втримавшись від запитання: «А Вам це навіщо?», Прохання виконала. Дама з задоволенням прийняла пакетик з флешкою, щоденником, ручкою, календариком і подібної брендованої дрібницею і, кивнувши на сина, запитала: «А чому тільки один? Адже нас двоє ».

У «Конті» клієнтам та бізнес-партнерам планують вручати якраз подібні комплекти: щоденник, новорічна іграшка, ручка, календарик, пакет. Їх отримають усі партнери та клієнти компанії, а особливо важливих персон піднесуть індивідуальні презенти. Загальний бюджет «Конті» на подарунки, за словами керівника управління маркетингу і розвитку компанії Сергія Мігунова, - в районі 1 млн рублів. «Робити новорічні подарунки треба обов'язково. Це приклад бізнес-етикету. Не подарувати подарунок, це як не привітатися, якщо зайти в приміщення, де сидять знайомі люди », - вважає експерт.

Краще подарунка може бути тільки незабутній подарунок. У цьому сенсі нікому не соромно перейняти досвід у більш винахідливих бізнес-партнерів. «Пам'ятаю, які подарунки топ-менеджерам дарував« Авілон »(автомобільний дилер. - Прим. Редакції www.irn.ru) В офіс привезли величезну банку згущеного молока. Заввишки метр. Всередині було все, що тільки не робив СРСР за частиною кондитерських виробів. На дворі - кризовий 2009, на банці напис - «Нехай цей рік буде таким же солодким», - розповідає Дмитро Котровскій.

Яскравий подарунок не обов'язково доріг. PR-директора Vesco Group Ганні Ратниковою найбільше запам'ятався дотепний хід рекламного агентства «Тандем»: «У кризовий 2008 рік компанія привітала з Новим роком своїх клієнтів так: склянкою насіння - менеджерів середньої ланки, батоном ковбаси - топових керівників компаній. Це було дуже оригінально і приємно, враховуючи, що багато хто тоді в принципі відмовилися від будь-яких подарунків ».

Романтики і прагматики

«Традиційно покупці квартир у будинках від« МІЕЛЬ-Новобудови »отримують подарунки. Це робиться не з метою збільшення обсягів продажів, а в рамках програм лояльності, швидкий економічний ефект від них не передбачається », - говорить Олена Комова. До речі, холдинг «Міель» випускає не тільки традиційну «сувенірка», таку як ручки і тижневики, але і також ексклюзивні музичні збірки під своїм логотипом (авторські пісні, класична ГИТР, інші музичні напрямки). А з метою активізації продажів застосовуються зовсім інші способи, про них було сказано вище.

«Щедрість і готовність ділитися ніколи не залишаються без відповіді, а Новий рік - прекрасний привід для цього. Ми у своїй роботі частіше виходимо з душевного пориву, але часом через немаленьких витрат доводиться замислюватися і про окупність. Але думати, що неодмінно все має окупитися в грошовому вираженні, було б помилково », - погоджується з колегою і генеральний директор Penny Lane Realty Георгій Дзагуров. У компанії планують, як і в минулому році, випустити календарі, на яких героями відомих картин стануть яскраві представники ринку нерухомості та будівництва. Крім того, більш ніж в десяти житлових комплексах Москви та Підмосков'я Penny Lane Realty стане співорганізатором і спонсором новорічних свят. А найбільш доречними бізнес-подарунками Георгій Дзагуров вважає ті, що роблять людей ефективніше в роботі: фотоапарати, ноутбуки, членства в клубах (фітнес-центрах, кінно-спортивних і т.п.). «Роблячи такий подарунок другу і колезі - робиш його практично собі», - відзначає експерт.

У групі компаній «Піонер» готують до запуску карту лояльності для своїх покупців, яка дасть можливість не тільки отримувати знижки при операціях з нерухомістю, але й вибирати комплекс послуг, якими може скористатися клієнт компанії. Чи будуть це знижки на купівлю квартир, сервісні послуги експлуатуючої організації, дизайн-проект, ремонтні роботи або щось інше - у компанії як раз вирішують, але в тому, що це необхідно, абсолютно впевнені. «Якщо не виявляти активності, то в умовах ринку дуже легко залишитися« за бортом ». Чим активніше зовнішнє середовище, тим активніше вона змушує взаємодіяти всіх учасників. Подарунки - це не тільки питання ділового етикету, а й чудовий привід вивести взаємодію з партнерами, клієнтами на новий довірчий і емоційний рівень », - впевнена керівник відділу реклами ГК« Піонер »-Москва Наталі Степанцова.

Якщо все ж таки говорити мовою бізнесу, то кожен маркетолог легко розділить новорічні акції ринку нерухомості за терміном дії на короткострокові та довгострокові. Якщо до першої категорії відноситься все, що негайно стимулює продажі, - це, безумовно, знижки і хороші умови, то до другої - подарунки, сувеніри, свята, спільні заходи тощо І ставитися до цих акцій потрібно відповідно. По-перше, вкладення в стосунки - дуже цінно. Якщо людина вирішила купувати певну квартиру, можливість отримати в подарунок карту у фітнес-клуб від іншого девелопера, звичайно, не перетягне його в інший будинок. А ось подарунок від обраного забудовника - «просто так» - буде оцінений. По-друге, добре продуманий подарунок - завжди реклама. У минулому році багато російських ЗМІ передрукували приклади подарунків від зарубіжних забудовників. У їх числі згадувався такий подарунок: покупцеві останньої квартири в новобудові обіцяли назвати весь будинок його ім'ям. Чи відбулося це і чи був останній клієнт зворушений до сліз, редакції www.irn.ru невідомо, але те, що акція мала резонанс, очевидно.
www.zagorodna.com
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою
 
 
Увійти