Маркетинг на ринку заміської нерухомості

11.11.2010 08:00
Статті про нерухомість | Маркетинг на ринку заміської нерухомості На заміському ринку Підмосков'я в останні роки з"являється об'єктів все більше і більше, то практично всі забудовники і ріелтори задаються питанням як же залучити клієнтів саме до свого товару. Конкуренція в даному секторі економіки стає з плином часу все гостріше, так як пропонованих об'єктів все більше. Як же в таких умовах можна застосувати методи маркетингу для підняття рівня попиту на користь "своєї" нерухомості? У цій статті ми постараємося відповісти на це цікаве питання.

Самий ходовий метод, який напрошується в ситуації напруженої конкуренції сам собою, це знизити ціну на товар і встановити її трохи нижче, ніж у конкурентів. Проте таке рішення має багато своїх недоліків. По-перше, звичайно, девелоперським компаніям в такому випадку доводиться жертвувати якоюсь частиною свого прибутку, що навряд чи будь підприємцю сподобається. По-друге, варто звернути увагу на те, що країна-то у нас дивна у багатьох відношеннях і якщо в інших країнах метод зниження ціни обов'язково збільшить рівень попиту, то у наших людей відбувається часто зворотна реакція.

Покупці починають замислюватися: з чого б продавець раптом знизив ціну? Може бути об'єкт має якісь приховані дефекти або підступом в чомусь іншому? У будь-якому випадку часто такий метод лише відлякує клієнта від товару і він (що дивно!) Йде до конкурентів, у яких такий же товар коштує дорожче. Тому російські підприємці в сфері заміської нерухомості намагаються використовувати інші не цінові методи залучення клієнтів.

Багато аналітичні фірми, що працюють на заміському ринку нерухомості, займаються проблемою використання маркетингу як економічної науки на практиці. Вони аналізують ринок і виділяють найбільш вдалі проекти, які девелопери, незважаючи на однакові стартові умови з іншими проектами, реалізують максимально швидко і за дуже високою для ринку ціною. Давайте теж звернемося до такого аналізу, який вважається одним з самих затребуваних, і постараємося зрозуміти ефективність застосування різних не цінових методів на заміському ринку нерухомості Підмосков'я.

Думки багатьох експертів сходяться в тому, що дуже багатьох покупців заміської нерухомості приваблює інфраструктура організованих котеджних селищ, в яких вони збираються оселитися. Справа в тому, що практично будь-яка людина, переїжджаючи з міста, боїться опинитися повністю відірваним від цивілізованого світу. Практика показує, що понад 90% кожного, хто звернувся до ріелтерам клієнтів в першу чергу цікавляться саме навколишнього будинок інфраструктурою. На другому місці в міру інтересу потенційних покупців, варто транспортна доступність і на третьому місці - навколишня природа.

Тому, якщо природні умови та дороги змінити досить складно, то оснастити селище всіма благами цивілізації цілком під силу. Позитивних прикладів в даному випадку багато. Навіть за умови значної віддаленості від столиці багато девелоперські компанії створюють проекти, які є вдалими і приносять підприємцям чималий прибуток. У таких місцях крім основних об'єктів інфраструктури знаходяться ресторани, спортивні і розважальні клуби, SPA-салони і так далі.

Однак при розгляді проектів створення об'єктів інфраструктури за містом, необхідно дотримуватися принципу "золотої середини". Звичайно, за містом об'єкти цивілізованого світу потрібні, але їх не повинно бути дуже багато, так як в основному люди прагнуть за місто за спокоєм і самітністю. Тому надлишок додаткових громадських об'єктів так само може бути негативним моментом в очах покупців, як і відсутність таких зовсім. Це досить нелегке завдання для девелоперів, то багато з нею успішно справляються.

Аналітики заміського ринку нерухомості виділяють другий метод маркетингу, який приваблює потенційних клієнтів до своїх проектів. Їм є залучення до роботи іменитого архітектора. З одного боку, таке рішення тягне за собою додаткові витрати, так як відомий фахівець візьме за свою роботу набагато більше, ніж початківець або маловідомий архітектор. Але, з іншого боку, подібні витрати, як показує практика, дозволяє з лишком окупити всі витрати. Залучення відомого архітектора буде для девелоперів свого роду нематеріальним активом, який здатний залучити клієнтів. Такий метод хорошому тим, що подібно якісної реклами статусне ім'я автора проекту створює позитивне враження про товар.

Сучасний споживач, який вже навчився орієнтуватися на заміському ринку нерухомості, а не брати те, що перше потрапило під руку, розуміє, що проект майстри своєї справи це свого роду гарантія хорошої якості. Адже репутація професіонала, як правило, створюється роками і навряд чи хтось захоче з-за одного моменту отримання прибутку зіпсувати її. Благополучний імідж можна втратити відразу і ім'я автора стане вже негативною "маркою", а не ліквідним товаром. Крім того, в іменитого архітектора є певний впізнаваний стиль, що дозволить покупцям орієнтуватися у виборі автора проекту, який найбільш близький саме їм. Таким чином, потенційний клієнт заміського ринку нерухомості, знаючи ім'я архітектора, може отримати загальне уявлення про стилістику котеджного житла.

Але не тільки один фактор із обговорюваних методів маркетингу забезпечує девелоперським компаніям успішність проектів. Для того, щоб проект приніс максимальну прибуток важлива не тільки інфраструктура селища і гучне ім'я архітектора, але необхідно "чуття" на потреби клієнтів і бездоганну репутацію девелопера. Досвідчені забудовники чуйно підхоплюють нові тенденції і пропонують клієнтам те, що є їх бажаннями, але ще не усвідомленими.

Прикладом можуть служити підприємці в сфері заміської нерухомості, які чуйно відчули нову тенденцію в архітектурі, яка заснована на функціональному призначенні і не визнавала "надмірності". Це дозволило забезпечити високий рівень попиту на подібний вид котеджних будівель. Говорячи про архітектуру заміських комплексів варто відзначити, що більшість дорогих об'єктів побудовані в стилі європейської архітектури. Актуальний за містом і російський класицизм. Будинки побудовані з такому стилі теж добре реалізуються на ринку. Проте останнім часом стали з'являтися заміські особняки, які побудовані майстрами в своєрідній індивідуальній манері.

Ще один спосіб залучення клієнтів до того чи іншого проекту, який виділяють фахівці, полягає в знаходженні оригінальної маркетингової ідеї. У приклад можна привести створення міні-зоопарку на території організованого котеджного селища. Певний інтерес викликає у покупців побудована готель для персоналу або яхт-клуб. Звичайно, перебування у селищі зоопарку або готелю не буде визначальним фактором у прийнятті рішення про придбання житла в даному місці, але увага виразно приверне і стане додатковим "фішкою" в боротьбі за покупця.

Крім того, створення подібних елементів інфраструктури в селищі демонструє клієнтам турботу про особисті інтереси жителів поселення, що як будь-який особистий інтерес приємний. Такі маркетингові ідеї, як правило, не вимагають дорогих вкладень, але вони здатні додати селищу якусь власну "родзинку", що викликає додатковий інтерес і цікавість клієнтів заміського ринку. За допомогою таких нехитрих прийомів можна викликати навіть інтерес до проектів, які поступаються в чимось іншим проектам.

Наприклад, що можна зробити в плані залучення додаткових клієнтів, якщо селище будується з віддаленістю від Москви в 100 і більше кілометрів? Виявляється девелопери придумали вихід і з такої складної ситуації. Вони побудували на території селища вертолітний майданчик і відкрили службу аеротаксі. Таким чином, проблема транспортної доступності була вирішена з величезною вигодою для мешканців поселення. Тепер транспортні пробки їм не страшні. Значить, відбувається значна економія часу, сил і нервів, що дуже цінують заможні клієнти. Всього 15 хвилин у небі і ви вже в столиці.

Багато "фішки" підказує девелоперським компаніям саме місце розташування котеджного селища. Якщо поблизу коттеджного селища знаходиться водойма, то дуже вигідно буде зробити ставку на водні види спорту або на відпочинок на воді. Якщо поруч з вами знаходиться великий лісовий масив, то це ідеальні умови для створення мисливських угідь. Наявність пагорбів спонукає підприємців у сфері заміської нерухомості влаштувати на своїй території місця для занять гірськолижним спортом.

Наступний момент, який виділяють аналітики для створення за містом котеджного селища, що приносить будівельникам і покупцям тільки позитивні емоції, це принцип соціальної однорідності. Подібно елітного клубу, для того, щоб купити нерухомість у селищі еліт-класу необхідно пройти серйозний фейс-контроль. Таким чином, жителі селища представляють собою людей одного соціального статусу, тобто одного способу мислення і стилю життя. Такий хід можна віднести до одного з методів маркетингу, бо таке рішення дозволяє теж залучити додаткових покупців до свого об'єкту. Покупцю в такому разі пропонується купити не просто будинок, а гідне соціальне оточення у вигляді респектабельних сусідів.

Девелоперські компанії за допомогою такої "клубності" отримують додаткові гарантії того, що несанкціоноване втручання в концепцію забудови котеджного селища не відбудеться. Такі занепокоєння викликані тим, що на практиці бувають випадки, коли якийсь власник заміського будинку вирішує, наприклад, відгородити свій будинок двометровим парканом з колючим дротом. Зрозуміло, що подібна "архітектура" у середині елітного селища виглядати не буде. Подібним чином виглядає безглуздо побудована лазня в стилі російських народних казок в середині селищі з європейськими назвою і забудовою. Подібні самоуправства не просто порушують гармонійний вигляд населеного пункту, але, що найголовніше для девелоперів, побічно позначаються на інвестиційній привабливості селища в цілому. Принцип "клубності" певною мірою дозволяє запобігти такій "самодіяльність" і проявити певну передбачливість.

До сучасних методів маркетингу відноситься також бездоганна репутація девелоперів, які займаються тим чи іншим проектом. Ріелтери відзначають, що близько 80% клієнтів при виборі заміського об'єкта нерухомості цікавляться досвідом і статусом забудовника та інвестора. Якщо у відповідь вони чують відоме на ринку ім'я, то з'являється довіра до проекту і бажання далі вести переговори. Грамотно проведений компанією менеджмент будівництва і продажів, ефективна система управління проектом в цілому і продажами, зокрема, - ще один чинник, що впливає на успіх заміського комплексу та динаміку його реалізації, який варто враховувати. Певну позитивну роль у маркетингу буде також гратиме відомий бренд селища.
https://www.VsePoselki.ru
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою. Дякую Вам за прочитання статті. Бажаю щастя! Прошу в коментарі нижче поділитися Вашою думкою.
 
 
Увійти