Клієнти бояться ріелторів

Подібну проблему клієнта легко впізнати . Її основна ознака - велика кількість дрібних висловлених і замовк сумнівів і заперечень. Професійний ріелтор добре розбирається в страхах свого потенційного клієнта і вміє їх нейтралізувати або в принципі не дати їм з'явитися. Нижче наведені шість основних страхів покупців і продавців нерухомості , з якими ріелтори неодноразово стикаються у своїй роботі.

Боязнь прийняти невірне рішення

Цей страх часто проявляється в нерішучості. Клієнт , схильний подібної боязні , обов'язково говорить , що до того, як він підпише з ріелтором будь-які папери , він повинен поговорити з кимось , кому він по- справжньому довіряє. Найчастіше це буде чоловік / дружина , батьки , один з досвідом угод з нерухомістю і т.п.

Страх перед прийняттям будь-якого рішення

Це більш складний випадок. Такі клієнти на більшість доводів ріелтора говорять одне і те ж: «Спочатку мені потрібно все гарненько обміркувати ».

боязнь змін

Такі клієнти просять ріелтора не квапити події , дати їм час . Їх настільки страшать будь-які зміни , що вони можуть абсолютно не поспішати з продажем своєї 50 - метрової квартири , навіть якщо гроші на доплату за велику « троячку » давно відкладені і вони ось-ось утретє стануть батьками.

Страх бути обдуреними

Найчастіше подібний страх властивий клієнтам , які мали попередній негативний досвід спілкування з ріелторами . У такому разі будь ріелтор в їх розумінні автоматично уподібнюєтеся їх першого ріелтору , а значить , вони чекають додаткових гарантій того , що новий ріелтор якісно виконає свою роботу з дотриманням всіх взяті на себе зобов'язання.

Боязнь чужої думки

Ця проблема безпосередньо пов'язана з самооцінкою і часто має безпосередній зв'язок з призначенням ціни на продаваний об'єкт нерухомості. Такі клієнти , незважаючи на всі професійні доводи і переконання ріелтора , вимагають виставлення об'єкта на продаж за ціною вище ринкової тільки тому , що вони не можуть змиритися з думкою , що їхні родичі , знайомі або сусіди дізнаються , що вони продають свою квартиру або будинок недостатньо дорого .

Страх перед будь-якими діями без грунтовного знання питання

Клієнти , схильні такого страху , в'їдливі й педантичні в дрібницях. Вони задають тисячі уточнюючих питань , просять ріелтора надати їм додаткову інформацію про агентство , про попередні угоди ріелтора , про ціни на аналогічну нерухомість в їх районі та т.п. Якщо у ріелтора не знаходиться під рукою якихось матеріалів , вони згодні отримати їх пізніше, лише б відстрочити момент підписання договору.

Зрозуміло , у досвідчених ріелторів є свої напрацювання в плані зняття заперечень клієнтів і вони вміють усувати вищезгадані страхи покупців і продавців. Однак , оптимальний підхід в такому випадку - представити клієнтові незаперечні докази того , що , підписуючи договір саме з ним , клієнт приймає найправильніше рішення . Виокремлені в цій статті страхи не завжди очевидні і не лежать на поверхні. Як показує практика , вони можуть бути приховані за зовсім іншими запереченнями . Завдання професійного ріелтора полягає саме в тому , щоб , задаючи потрібні питання , виявити не тільки мотивацію потенційного клієнта , але і його можливі сумніви. Знаючи , чого боїться клієнт , ріелтор повинен аргументовано переконати його в тому , що в разі , якщо він буде працювати з ним , про розвиток подій за найгіршим або навіть просто за невигідним для клієнта сценарієм не може бути й мови.
Шевченко Сергій , генеральний директор федеральної мережі агентств нерухомості « DOKI Реалті»