Як забудовникам повернути довіру клієнтів?

Після серії скандалів багато забудовників стикаються з проблемою недовіри клієнтів. Як цей фактор впливає на продажі квартир на первинному ринку, і яким чином можна підвищити лояльність покупців нерухомості, проаналізували в рекламному агентстві VIVAT-GROUP. Хто залишився на ринку?

Безумовно, багато експертів згадують докризові роки, коли квартири в новобудовах розліталися як гарячі пиріжки, з ностальгією. «У період з 2005 по 2008 рік ринок активно розвивався. У забудовників і банків не було фінансових проблем. Криза відкинула ринок на 10 років назад, нагадавши кінець 90-х - початок 2000 років, коли все розвивалося і будувалося хаотично. Звичайно, зараз будівництво ведеться, але точково, а компанії стали більш закритими для громадськості », - розповів Володимир Германов, незалежний експерт з нерухомості.

За роки кризи ринок значно звузився: нових гравців не з'явилося, а ось ряди старих значно порідшали. «Біля 70% компаній пішли з ринку. Деякі з них або заморозили об'єкти, або продали їх за копійки іншим девелоперським компаніям і забудовникам », - озвучила статистику Олеся Перчак, керівник служби маркетингу і продажів ЖК« Новопечерські Липки ». На ринку залишилися великі і професійні компанії, такі як «Київміськбуд», UDP, К.А.Н Девелопмент, ТММ і «Столиця».

Решта гравців просто поділили між собою ринок. Причому багато колишніх лідерів втратили свої позиції, а їм на зміну прийшли компанії, які до кризи були менш активні.

«З тих забудовників, які залишилися на ринку, тільки 15% - це стабільні компанії, які мають або хороше банківське фінансування, або іноземні інвестиції. Вони активно будують нові житлові комплекси, і, думаю, з часом складуть конкуренцію старожилам ринку, - зазначив Сергій Костецький, фахівець з маркетингу консалтингової компанії SV Development. - Решта 15% більш-менш триматися на плаву, але будують не дуже активно ».

У регіонах ситуація ідентична. Одні компанії взагалі зникли й продали свої недобудови колишнім конкурентам, інші - під час кризи припинили свою діяльність, і зараз тільки відновлюються. Залишилися самі великі забудовники, яким допомогли вистояти інвестори.

Ложка меду в бочці дьогтю

Звичайно, не всі забудовники, які залишилися на ринку, можуть похвалитися активним будівництвом і своєчасною здачею об'єктів. Але говорити про те що, всі масово зривають терміни здачі будинків або заморожують будівництво, сьогодні вже не доводиться. За даними

За даними Державної служби статистики, в Україні станом на 1 січня 2012 року налічувалося 16,7 тис. об'єктів незавершеного будівництва. Це на 8,8% менше, ніж рік тому, а значить ситуація поліпшується. Нагадаємо, в минулому році цей показник знизився всього на 3,8%. Найбільше недобудованих об'єктів у Донецькій області (8,4%), Харківській області (5,8%), Житомирській області та Криму (по 5,6%). А от у Севастополі та Рівненській області ситуація найкраща в Україну. Тут залишилося лише 1,7% і 1,9% недобудів відповідно.

36, 9% незавершених об'єктів (а це понад 6000 будинків), за даними на початок року, перебували на стадії будівництва. Але будівництво більшості недостороев (63,1% або 10 500 об'єктів) законсервовано або тимчасово призупинено. Основною причиною зупинки будівництва експерти називають відсутність фінансування.

Сьогодні заморожені в основному ті об'єкти, забудовники яких збанкрутували. Але більш сильні гравці зараз викуповують ці будинки і відновлюють будівництво.

«Щоб повернути довіру покупців, ми відразу замовили комплексну рекламну кампанію: просування в інтернеті, ролики для ТБ з архітектурної анімацією, архітектурні макети, піар, рекламу в пресі, зовнішню рекламу, - розповів Денис Самона, директор з маркетингу ЖБК« Ріел ». - В результаті, через 3 місяці після «розморожування» придбаного у збанкрутілого забудовника об'єкту люди викупили 90% квартир ».

За запевненням експертів, ситуація на ринку була б ще краще, якби всі банкрути поступилися новим лідерам ринку свої незавершені проекти. Основна проблема в тому, що збанкрутілі будівельні компанії або не встигли продати свої корпоративні права серйознішим забудовникам, або хочуть занадто багато грошей за ці будинки.

На тлі цього вигідно виділяються компанії, які здають об'єкти раніше заявленого терміну. Наприклад, в кварталі «Новопечерські Липки» в Києві будинку двічі здавали на півроку раніше: першу чергу в 2010 році і другу чергу в 2012 році. Дострокова здача, супроводжувана комплексної рекламної кампанією, допомагає повертати довіру клієнтів.

Крапля довіри

Нажаль, такі випадки поки що більше виняток, ніж тенденція ринку. Інвестори і покупці житла на первинному ринку ще не забули афери і масову заморозку об'єктів, тому ставляться до новобудов з недовірою. Особливо, якщо з об'єкта різко зникають крани і робітники.

«Безсумнівно, після кризи довіра до забудовників значно впало, - констатувала факт Олеся Перчак. - Сьогодні ситуація така, що зупиняти будівництво не можна. Будь-яка затримка в будівництві тягне за собою негативні наслідки для компанії та об'єкта. Ще всі пам'ятають, як заморожували будівництво в розпал кризи, і скільки людей від цього постраждало. Зараз час, коли покупець довго придивляється до об'єкта, перед тим як зробити покупку. Будь зволікання з термінами будівництва та введення в експлуатацію, призводить до того, що людина перестає довіряти забудовнику і в підсумку вибирає інший проект ».

Повністю згоден з колегою Денис Самона: «Найголовніший індикатор - це майданчик, де будується будинок. Якщо раптом якась мінімальна робота по об'єкту припиняється, люди починають турбуватися, дзвонити, панікувати ».

Не менш болісно клієнти сприймають відсутність реклами, неякісну рекламу або слабку маркетингову активність. «Я принципово хотіла купити квартиру в новобудові, але були побоювання. При виборі житла я не розглядала будинки, які ніде не рекламувалися, про які практично нічого не згадувалося в інтернеті або інформація була представлена ​​на шаблонних дешевих сайтах, - поділилася досвідом придбання житла на первинному ринку Галина Денисенко, власниця 3-кімнатної квартири в Борисполі. - Критерієм при виборі забудовника також стало його довгий функціонування на ринку і пристойну кількість успішно зданих об'єктів ».

Такі побоювання цілком виправдані. «Непоодинокі випадки, коли клієнти банків беруть кредит на житло і потрапляють в таку ситуацію: забудовник збанкрутів, розорився або з інших причин на тривалий термін заморозив будівництво. В результаті у людей немає ні житла, ні грошей. Є тільки борг, з яким у цій ситуації не кожен може впоратися », - говорить В'ячеслав Голуб, директор« Агентства комплексного захисту бізнесу «Дельта М».

Приманка для інвестора

Аналітики відзначають, що ринок первинної нерухомості поступово виходить з кризи і рівень продажів росте. Так, за даними консалтингової компанії SV Development, якщо в 2008 році в Києві було продано 11 898 квартир в новобудовах, то в 2009 і 2010 роках продажі впали до 3434 і 4356 квартир відповідно. І тільки влітку 2011 року ситуація пішла на поправку: за рік було продано 8516 квартир, а в 2012 році за 5 місяців забудовники продали вже 5990 апартаментів.

При цьому за даними ІАП «Столична нерухомість», на початок червня 2012 року на ринку переважали новобудови економ-класу - 59%. Новобудови бізнес-класу становлять 27% від загальної кількості, а преміум-класу - 14%.

Ринок новобудов зараз розвивається набагато інтенсивніше, ніж «вторинка». В минулому році було побудовано і введено в експлуатацію 1,5 млн. м2. За всю історію України такого ніколи не було, - зазначив Сергій Костецький. - Кількість угод на первинному ринку наближається до кількості угод на вторинному ринку. Якщо в 2008 році на вторинному ринку було продано близько 20 000 квартир, а на первинному - в два рази менше, то в цьому році, за нашими прогнозами, продажі в новобудовах вийдуть на перше місце ».

Втім, така ситуація зовсім не означає, що покупці стали більше довіряти забудовникам. Вони як і раніше ставляться до новострою з побоюванням, однак вибір невеликий: тісний квартира з типовою плануванням і старими комунікаціями в панельних будинках та «хрущовках» чи нові просторі апартаменти з гарною інфраструктурою. Тому вони і борються зі своїми сумнівами, бажаючи жити в гарному будинку.

«Новострой має незаперечні переваги перед старими будівлями. Це і сучасне планування квартир, і відсутність необхідності позбавлятися від ремонту, зробленого колишніми власниками, нова сантехніка та проводка, яка не вимагає додаткових вкладень. Крім того, новострой має велику ліквідність при перепродажі, - розповіла про причини вибору квартири на первинному ринку Людмила Федосєєва, власниця 1-кімнатної квартири.

До того ж, забудовники пропонують більш цікаві ціни, ніж встановлені на квартири в старих будинках. І це при тому, що «вторинка» з кожним роком знецінюється.

Ясна річ, що це не ті ціни, які були до кризи. Якщо раніше 1 м2 нового житла в столиці коштував у середньому $ 3000, то тепер - $ 1 000-1 200 за м2. Відповідно, квартиру в новобудові, яка раніше коштувала $ 80-100 тис., тепер можна спокійно придбати за $ 50-60 тис., підрахували в SV Development. Такі низькі ціни були лише на початку 2000-х, тому пропозиції забудовників ще як привабливі. І ніякого підступу тут немає: знизилася вартість землі, собівартість будівництва і закладається рентабельність (з 200% до 30-40%).

Причому з початку року ціни на первинному ринку залишаються стабільними. Так, за даними ІАП «Столична нерухомість», з травня 2011 року середні ціни на квартири в новобудовах Києва збільшилися всього лише на 0,1%. Таким чином, вартість квартир економ-класу знизилася на 0,1% до 9695 грн./м2; бізнес-класу - зросла на 0,53% до 15 224 грн./м2; преміум-клас - зросла на 0,37% до 20869 грн./м2.

І, звичайно ж, для збільшення продажів деякі будівельні компанії впроваджують такий фінансовий механізм як розстрочка. Як правило, перший внесок становить 50%, а решту суми потрібно виплатити поки йде будівництво.

Безумовно, покупці новобудови ризикують. Тому, за словами Олександра Рубанова, президента Союзу фахівців з нерухомості України, в першу чергу враховують надійність забудовника і ступінь готовності будинку, яка повинна становити мінімум 30-40%.

Імідж забудовника сьогодні настільки важливий, що від цього залежить навіть на якій стадії будівництва люди готові купувати житло. Якщо є довіра, то вдома продаються на рівні фундаменту. Якщо є задоволені клієнти, яким компанія надала житло в строк, то імідж забудовника і лояльність покупців зростає. Єдине, щоб залучити клієнтів і розповісти про початок будівництва, потрібно задіяти всі канали маркетингу. А потім вже багато хто буде телефонувати, приходити в офіс і просити показати об'єкт.

Рекламний арсенал забудовника

У РА «VIVAT-GROUP» впевнені, що продумана рекламна стратегія - це ефективний шлях до збільшення продажів нерухомості, як на етапі будівництва, так і по його завершенні. Тому сьогодні як ніколи раніше важливо створити якісне інформаційне поле, яке допоможе клієнту зробити правильний вибір.

«Основна реклама для забудовника - високі темпи будівництва житлового комплексу. Тому важливо показувати процес: як іде будівництво, які об'єкти введені в експлуатацію, як люди заселилися, як були дотримані терміни », - розповів Сергій Костецький з SV Development. Але, за його словами, забудовникам потрібно вкладати більше грошей в рекламу, щоб донести це до потенційних клієнтів і підвищити рівень довіри.

У першу чергу, експерти радять звернути більше уваги на просування в інтернеті, адже всесвітньою мережею активно користуються 80% потенційних покупців. «За останній рік бездоганно працює інтернет, - зазначив Денис Самона з ЖБК« Ріел ». - Багато забудовників почали вкладати гроші у створення та розкрутку сайтів. Завдяки цьому значно збільшилася кількість дзвінків і візитів в офіс ».

Однак не всі будівельні компанії поки готові проводити якісну рекламну кампанію в інтернеті. Їх сайти виглядають убого і абсолютно не просуваються, а споживачі, втомлені від реклами, стають з кожним днем ​​все більш виборчими і відразу покидають неякісні інтернет-сторінки. Тому, чим якісніше сайт і зручніше подача інформації, тим імовірніше, що клієнт зацікавиться: подзвонить чи прийде в офіс забудовника, а значить, буде вище рівень продажів.

Ваш сайт повинен бути професійним, простим, цікавим, а головне - орієнтованим на продажі. Клієнти повинні легко знаходити вашу компанію в інтернеті. Сайт потрібно просувати в пошукових системах. Також необхідно пам'ятати, що рівень недовіри до забудовників, як і раніше залишається невисоким, тому клієнти хочуть бути впевненими у своєму виборі. Вони будуть читати всі форуми, статті, дізнаватися докладну інформацію. Потрібно контролювати коментарі в інтернеті і писати свої.

Як і раніше відмінно працює реклама в тематичних виданнях, на білбордах і телебаченні, поліграфія та відеоогляди. Однак, щоб достукатися до втомлених від великої кількості неякісної реклами клієнтів, потрібно виготовляти професійні макети та відеоролики, а також грамотно підходити до питання медіа планування. Така реклама повинна не дратувати, а спонукати клієнтів мріяти стати частиною того казкового світу, який їм обіцяє забудовник.

Вижити в умовах жорсткої конкуренції допоможуть і нові рекламні ходи. Зокрема, добре себе зарекомендувала архітектурна анімація. Такі ролики відмінно допомагають просувати новобудови на телебаченні і в інтернеті. Потенційний покупець очікує отримати інформацію в найбільш привабливому і зручному для візуального сприйняття вигляді. Також добре працюють архітектурні макети в ТРЦ і офісах забудовників, шоу-руми в готових квартирах, візуалізація.

При цьому важливо розуміти, що реклама - це ланка в ланцюжку продажів. Тому не варто забувати про професійні тренінги для співробітників відділу продажів, адже велика частина клієнтів приймає рішення про покупку після візиту в офіс. Ринок дуже чутливий до ціни. Тому від рівня спілкування з клієнтами і підготовки відділу продажу безпосередньо залежить кількість куплених квартир.

Насправді, маркетинг тоді ефективний, коли він працює в комплексі. Для відновлення довіри клієнтів до забудовників і підтримки хорошої репутації вкрай важливо вкладати кошти в інтернет-просування, традиційні і нові методи реклами, навчання продавців і грамотний піар.

За матеріалами рекламного агентства VIVAT-GROUP