Як стати успішним ріелтором?

Як дізнатися, чи підходить вам ця професія? Чи зможете ви стати високооплачуваним фахівцем з нерухомості? Коли прийдуть перші великі гроші? Realestate.ru спробував розібратися в цих питаннях, звернувшись до досвіду, як запеклих гравців ринку, так і новачків.

Агентська робота очима новачка

«Я якось спробувала стати агентом з оренди нерухомості. Пройшла тижневе навчання, почала шукати клієнтів. Перші клієнти знайшлися серед знайомих. Я підібрала їм близько 5 варіантів, зателефонувала, домовилася про зустрічі, їздила на перегляди з ними протягом тижня. Моїм клієнтам не сподобався жоден із запропонованих варіантів. І вони взагалі передумали знімати квартиру, як сказали мені. Потім я дізналася, що вони таємно від мене уклали угоду з одними з господарів, щоб не платити мені комісійних. І якщо так поводяться знайомі, то чого чекати від незнайомців? А я витратила на них майже тиждень свого часу, майже 2000 на телефонні переговори і бензин. Загалом, від ідеї стати ріелтором я відмовилася », - розповідає Ірина, нині страховий агент.

Так, і таке теж буває. Очевидно, що ця професія підходить далеко не всім. Одних такий досвід відштовхне, інших змусить проаналізувати помилки, щось поміняти в своїх діях і в результаті стати успішнішими.
До речі, інший новачок на цьому ринку - генеральний директор DNA Realty Антон Білих, не так давно перекваліфікувався з журналістів в ріелтори, помітив, що на ринку нерухомості вже склалася певна ієрархія.

Як раз випадок Ірини відноситься до самого нижнього сегменту, з якого і починають дуже багато. «Це здача дешевого житла в оренду. На цьому ринку заробляти можна тільки на обсягах », - зауважує він, уточнюючи, що в цій ніші і обсяги угод малі, та й комісії невисокі.

«Потім йде точно такий же дикий сегмент: здача в оренду маленьких офісів, де працюють компанії, які намагаються взяти гроші з двох кінців - і з власника, і з орендаря, мабуть, вважаючи, що раз ціна контракту невисока, то можна спробувати взяти комісію з обох сторін », - розповідає Антон.

Далі йде продаж вторинних квартир: в цьому сегменті є визнані лідери, які беруть рекламою і брендом. Але послуги багатьох далекі від ідеалу, розповідає Антон, додаючи, що недавно одна з таких компаній так хитро склала договір з продавцем квартири, що по ньому виходило, що продавець заборгував компанії мільйон рублів при ціні квартири близько 4 млн.

Потім - середній ціновий сегмент - як житла, так і комерційної нерухомості. Тут вже більше професійних гравців з надійною репутацією і ім'ям, а також умінням працювати з клієнтами. Але тут також висока конкуренція, а правила гри не завжди прозорі. Часто, хто першим приведе клієнта, той і отримає комісію, пояснює ситуацію Бєлих.

Самий верхній і цивілізований сегмент, на думку Бєлих, це об'єкти комерційної нерухомості високого класу і дороге житло. Тут працюють професійні компанії, які вміють робити операції, спілкуватися з клієнтами та інше.

Погляд професіоналів: з чого почати будівництво кар'єри

Новачкові дуже важко стати агентом з продажу елітної або заміської нерухомості - роботодавці вимагають зазвичай досвід від двох років, хоча є й винятки. Директор з розвитку компанії Delight Realty Ольга Павлова стверджує, що досвід роботи в інших сегментах ринку нерухомості сприймає як мінус. «Ріелторська послуга в сегменті елітної нерухомості - це« бутиковий », одиничний продукт, який заточений на конкретного клієнта», - впевнена вона.

Таким чином, новачкові розумно планувати свій кар'єрний ріст з позицій фахівця з оренди або продажу житлової нерухомості, однак фахівцям суміжних професій (юристи, будівельники та ін) має сенс спробувати щастя відразу в пошуку роботи в компаніях з комерційної нерухомості. Є ще окремий сегмент - фахівці з продажу новобудов, яких можна вважати в більшій мірі фахівцями з продажу товару, а не послуг.

Існує такий поширений міф, що ріелтори заробляють багато, не прикладаючи зусиль. «Часто стикаюся з думкою тих, хто далекий від професії, що бути ріелтором просто, розповідає Олег Самойлов, генеральний директор« РЕЛАЙТ-Нерухомість », координатор Міжрегіонального партнерства ріелторів. «Так там начебто знати-то нічого особливого не треба, - каже собі обиватель. - Дав два-три оголошення, пару раз показав квартиру, отримав дві-три довідки - і справу зроблено! А заробітки великі ... ». Помилка, і велика. Продаж послуг - справа в цілому набагато складніше, ніж продаж товарів. Заробіток ріелтора залежить від числа завершених угод. І перша перешкода на цьому шляху - зуміти продати свою послугу.

«Навіть якщо початківцю ріелтору вдається умовити клієнта укласти договір на послугу, легше не стає. Адже з цього моменту починається саме основне - процес надання послуги. Як надати її з належним рівнем якості, як домогтися того, щоб клієнт був задоволений - цього новачок поки не знає. Не знає він і того, що в ході обслуговування клієнта йому не раз доведеться зіткнутися з колегами, професійний досвід яких на голову вище. І володіючи цим досвідом, колеги без роздумів використовують його в інтересах своїх клієнтів, в буквальному сенсі стираючи новачка в порошок », - додає ясності в процес професійного становлення Олег Самойлов.

Вихід на серйозні заробітки - це питання багатьох років, стійкості та вдосконалення своєї майстерності. У цій професії розшарування на бідних і багатих вельми значно. Доведеться багато чому навчитися, щоб знайти успіх на цьому терені. І бажано вибрати якомога більш серйозну компанію, яка поставиться до навчання новачків максимально сумлінно.

Йти чи вчитися і куди?

Що зробити для початку? Набрати на сайті youtube.com запити «ріелтор», «рієлтор», «навчання продажам», «Нерухомість» і подивитися ряд навчальних відео. Якщо після їх перегляду все ще хочеться піти в ріелтори, знайти пристойну компанію і влаштуватися туди працювати.

В епоху Інтернету неважко перевірити репутацію кожного з агентств нерухомості. Вбийте назва компанії в рядок пошуку і уважно вивчіть, в якому контексті вона згадується. Друга ознака сумлінності - навчання. Варто з'ясувати, скільки воно триває, чому саме вас там навчать, і що ви за це будете повинні компанії. Не варто йти в ті компанії, які хочуть плату за навчання азам професії.

Як правило, процес навчання агента нерухомості триває близько місяця, серйозні агентства пропонують цикл лекцій і занять, де знайомлять новачків з азами професії та основами законодавства.

«Ази професії осягаються на курсах, які обов'язково є у компанії. Наприклад, «МІЕЛЬ» проводить навчання для своїх ріелторів, у тому числі і дистанційне. Навчання включає юридичні аспекти угод і цілий ряд тренінгів, спрямований на адаптацію ріелтора. Зазвичай процес навчання та адаптації у агента з нерухомості триває близько двох місяців. Як правило, в цей період йде знайомство з технологією роботи з клієнтами та документами, необхідними для угоди, включаючи юридичну перевірку об'єкту. Перші угоди укладаються по практиці через 3-4 місяці роботи в ріелторської компанії. Вони проводяться під пильним контролем наставника і керівника відділу », - пояснює Роман Мурадян, керуючий директор« МІЕЛЬ-Франчайзинг ».

Проте представники суміжних професій можуть спробувати свої сили і без цього етапу, спираючись більшою мірою на своє бачення ринку, зауважуючи нестандартні ніші. Антон Білих розповідає, що він, ще будучи журналістом часто писав про нерухомість, бачив насичення ринку ріелторських послуг, однак йому було помітно, що по-справжньому якісних послуг на ринку небагато.

«Головне спостереження полягає в тому, що місце на ринку все ще є і його можна позичати. Але займати не з наскоку, а озброївшись досвідом і зв'язками. І якщо ці чинники є, то на запуск компанії навіть не потрібно великих грошей. Ще з вражень: комерційна нерухомість куди цікавіший сегмент, ніж житло, тому що у людей, що працюють на ньому, більш високий рівень адекватності, а по-справжньому професійних компаній дуже мало. У результаті є можливість займати це нішу, пропонуючи послуги хорошого якість за невисокою ціною », - ділиться він враженням від першого місяця роботи на ринку нерухомості.

Коли будуть перші гроші?

«Якщо розглядати перспективу проведення першої операції на ринку продажу масового міського житла, починаючому ріелтору слід бути готовим до того, що перші чотири-шість місяців угод майже напевно не буде. Відповідно, не буде і доходу, тому перш ніж почати, необхідно запитати себе: «Маю я фінансової« подушкою », достатньої для того, щоб прожити цей час»? », - Попереджає Олег Самойлов.

На що можна розраховувати з точки зору заробітку в продажах? Наприклад, агент з продажу нерухомості зазвичай запитує комісію від 3% від ціни проданої квартири, при цьому середня ціна квартири в Москві 11 млн. руб. Тобто на перший погляд мова йде про 330 тис. руб. Однак агенту дістається лише частина цих грошей. Як правило, не менше половини забирає собі компанія, яка забезпечила рекламу об'єкта забезпечення інформацією та інші послуги, включаючи юридичний супровід.

В оренді термін очікування першого заробітку, звичайно, менше: один-два місяці. Але й розмір цього заробітку зазвичай буває менше, ніж у продажу - зазвичай це від 50 до 100% місячного розміру орендної плати, тобто від 15 до 60 тис. руб., Якщо мова йде про економ-сегменті. Але ці гроші ще треба отримати, попередивши всі наміри клієнтів обійти посередника. І частина грошей треба буде віддати компанії, яку саме, як правило, обмовляється заздалегідь. Почати свій бізнес найпростіше теж саме в оренді, тут для цього будуть потрібні найменші вкладення. Але новачкам навряд чи можна порадити відразу починати з самостійної роботи - все-таки нюансів в професії багато, і варто скористатися чужим досвідом.

Більш тривалі терміни до вчинення першої угоди в елітному сегменті (так само, як і в сегментах комерційної та заміської нерухомості). Тут від моменту початку роботи до першої угоди може пройти від чотирьох місяців до року, стверджують опитані експерти. Ольга Павлова впевнена, що далеко не кожна людина може стати ріелтором, тим більше на ринку елітної нерухомості.

Запасіться терпінням

«Для здійснення угоди важливо розташувати до себе обидві сторони - і покупця і продавця. На ринку елітних квартир «ексклюзивів» небагато, продавці працюють з усім ринком. Розташувати до себе продавця настільки, щоб продавець працював тільки з тобою - це великий талант, - додає Ольга Павлова. - Тут реально працює правило: «В нерухомості півроку - це завтра», і, приходячи в цю професію, треба запастися чималою терпінням ».

Завжди будьте уважні

«Ми проводили ціле дослідження, присвячене питанню, звідки приходять в нашу компанію успішні співробітники. В ріелтори йдуть з самих різних галузей, особливо багато успішних фахівців серед колишніх військових, вчителів, лікарів - одним словом, тих, хто має навички роботи з людьми і володіє структурованим мисленням », - розповідає Роман Мурадян. Він додає, що обов'язково потрібно бути уважною людиною, тому що від ріелтора залежить, по-перше, фінансове благополуччя клієнта, по-друге - його душевний спокій. У цій професії потрібно мобільність і відмінні навички орієнтування на місцевості, тому що покази квартир бувають в самих різних районах міста.

Будьте хорошим психологом і любите людей

Ріелтор повинен бути хорошим психологом, шукати до всіх клієнтів підхід. «Терпіння і врівноваженість точно не завадять, тому що робота з людьми вимагає великих нервових витрат. І ще треба дуже любити свою роботу », - ділиться досвідом Роман Мурадян. Олег Самойлов загострює увагу на людських якостях кандидата в ріелтори: «За період існування ріелторського бізнесу був складений не один список якостей, якими повинні володіти ріелтори: підприємницький склад характеру, здатність до навчання, комунікабельність і т.п. А ось те, про що я хочу сказати, з незрозумілої мені причини стосовно людським якостям ріелтора майже ніколи не обговорюється. Між тим, саме той аспект, про який буде сказано далі, видається мені найбільш важливим: ріелтор повинен любити людей і бути готовим (не з примусу, а від душі!) Працювати для них, як для себе. Якщо такої готовності немає - на мій погляд, не варто й починати працювати ріелтором ».
Позбавтеся від ілюзій

5 ілюзій, яких належить позбутися новачкові:

1. Це просто.
От і ні. Ця професія вимагає значних знань в різних областях. Фактично це і продавець, і психолог, і оцінювач, і маркетолог, і частково юрист, необхідні і економічні знання.

2. Графік вільний і буду робити що хочу, коли захочу.
Тут необхідно бути готовим працювати 25 годин на добу, 32 дні на місяць і 366 днів на рік, причому - без постійної зарплати та іншої твердої гарантії регулярного заробітку.

3. Відпочинок - це святе.
Вимкнення телефону - розкіш, недоступна ріелтору ні в вихідні дні, ні пізно ввечері.

4. Я буду продавати нерухомість, а це об'єкти.
Так, але в першу чергу це робота з людьми, особливо в різних непростих життєвих ситуаціях, які пов'язані і з розлученнями, смертями, судовими рішеннями. Ріелтору треба бути готовим виступати для своїх клієнтів в ролі «жилетки» і психоаналітика.

5. Заробітки високі.
Доходи на початковому етапі будуть невеликі, і це може протривати кілька років.

Що таке ріелтор?

Ця професія має добрий десяток назв. На сайтах роботодавці шукають «агентів з нерухомості», «ріелторів», «фахівців з нерухомості», «агентів по операціях з нерухомістю», «брокерів», «консультантів з нерухомості», «менеджерів з продажу нерухомості». Різночитання є навіть в тому, як правильно писати «ріелтор» або «рієлтор». Втім, суть професії залишається такою - вчинення різних операцій на ринку нерухомості.
У чинному Російському законодавстві діяльність ріелторів регламентується гл. 49, 50, 51, 52 і 53 ГК РФ, Законом про захист прав споживачів в частині надання агентських послуг. Є ряд професійних співтовариств ріелторів різних рівнів, проте в них складаються компанії, а не окремі фахівці. При таких організаціях є курси ріелторів, після яких можна отримати добровільну сертифікацію.
www.zagorodna.com