Девелопери приваблюють покупців красивими концепціями

Щоб продати клієнтові заміський будинок вже недостатньо пропонувати йому дешеву землю без підряду або місце в банальному селищі. Девелопери знову починають заманювати покупців незвичайної тематикою або пропозиціями в національному стилі.

Як визнають девелопери, які працюють на ринку заміської нерухомості, бум на підкорюють своєю дешевизною, через яку в подальшому можуть ховатися великі витрати, пропозиції земельних ділянок без підряду останнім часом поступово сходить нанівець. Покупці поступово схиляються до придбання землі разом з будівельним підрядом і навіть погоджуються будувати будинок не в стилі "шанхай", за принципом на що вистачить грошей і архітектурної нахабства, а згідно з концепцією, запропонованою девелопером. Останні, у свою чергу, в умовах жорсткої конкуренції змушені придумувати все більш цікаві ідеї. Так, сьогодні на ринку покупець може знайти будинку в англійському, бельгійському, французькою, скандинавському і навіть японському стилі.

Думка експерта
"Так як ділянки без підряду, в основному, відносяться до нерухомості економ-класу, пріоритетну роль у їх просуванні грає ціна. Не менш важлива наявність комунікацій. Проблема відсутності комунікацій вже проявила себе у багатьох районах Підмосков'я, наприклад у Чеховському районі, де активно йде продаж земель без підряду. Тому при покупці ділянки особливу увагу потрібно приділяти наявності в селищі комунікацій, а в ідеалі набувати землю, до якої вже підведені газ та електрику. Основною тенденцією початок року стало скорочення пропозиції без підряду. Як і в 1 кварталі 2010 року, 95% нової пропозиції представлено селищами без підряду. Але якщо в минулому році за перші три місяці їх вийшло близько 40, то в цьому році - всього 17. Скорочення пропозиції більш ніж у два рази свідчить про те, що подібні "проекти" стають не цікаві не тільки девелоперу, але і кінцевого покупця ", - констатує експерт.

Ні рядка ворогові
Як розповів GZT.RU Дмитро Гордов, виконавчий директор девелоперської компанії "Інтегра", яка вийшла на ринок з черговим проектом, селищем бізнес-класу "EastЛандія" в японському стилі, покупці з цікавістю ставляться до нових ідей, готові дотримуватися єдиної будівельної концепції в селищі , хоча багатьох і бентежить перспектива виплачувати досить високу суму на експлуатаційні витрати, у тому числі і підтримку обраного стилю в селищі і його подальше облаштування в рамках обраної концепції.

"На даний момент вартість будинків у нашому селищі, який можна віднести до категорії" далеких дач ", варіюється від 5,5 до 16 млн рублів, але ця ціна не зупиняє покупців - з 80 ділянок 36 вже продано. Серед наших покупців, середній вік яких становить 30-50 років, як це не дивно, досить багато жінок, у тому числі це власники малого та середнього бізнесу, топ-менеджери і т.д. ", - говорить Гордов. Велика частина покупців "далеких дач", за його словами, зацікавлені саме в дачі, деякі згодні переїхати на ПМЖ, також з'явилися покупці, які купують будинки "для мами".

За словами Гордова, в даний момент можна спостерігати, як розрізняються переваги покупців і їх реакція на рекламу. Якщо в сегменті бізнес-класу на продажу добре впливає стереотип "висока ціна - значить, гарна якість", і найбільше працює зовнішня реклама по потрібній трасі (в даному випадку, Новоризькому шосе) і грамотно оформлений сайт, де основний упор робиться на фотографії будинків та процесу будівництва, то в сегменті економ - працюють інші закони. "Ця цільова аудиторія практично ніяк не реагує на" наружку ", тут найбільше працює модульна реклама в масових друкованих виданнях з оголошеннями. У цьому сегменті людей може заманювати цікава концепція, але більше їх хвилює ціна пропозиції. Втім, клієнт сьогодні взагалі пішов важкий, і в будь-якому сегменті б'ється за кожен рядок в контракті ", - розповідає Дмитро Гордов.

Продати красиву історію
Як вважає керуючий директор компанії "Сentury 21 Захід" Євген Скоморовський, весь світ сьогодні рухається до вузької спеціалізації: це стосується і ЗМІ, і фахівців, торкнулася ця тенденція і заміські проекти. "Конкуренція росте і девелоперам доводиться придумувати нові ходи, щоб заманити покупців. Одні роблять акцент на спорт - гірські лижі, футбол, інші - залучають полюванням і риболовлею, треті - звертаються до східної культури. На мій погляд, це дуже правильна тенденція. Адже комфортний для проживання селище - це не тільки стіни, стеля
і земля, а й сусіди. І важливо, щоб сусіди були не тільки з одного соціального кола, що визначається ціною на селище, а й однодумці ", - вважає Скоморовського. А концептуальний селище, на його думку, це трошки клуб: більшою чи меншою мірою велика частина населення там - "свої". "Правда, це не стосується проектів як бельгійські або англійські села. Як правило, концепція там обмежується архітектурою, що не додає клубності ", - обмовляється він.

Олександр Коваленко, комерційний директор Uniparx Service, у свою чергу, констатує, що сьогодні на заміському ринку, на жаль, багато селищ, де за декларацією концепції з красивою назвою більше нічого не варто. Найчастіше це просто "луб'яна" картинка. Ні оригінальних дизайнерських рішень, продуманої концепції, відсутні характерні елементи того чи іншого стилю. Таку рекламну прийом забудовники використовують для залучення додаткової уваги покупців до свого об'єкту і отримання більшого прибутку.

"Архітектура такого селища повинна відповідати своїй концепції, і дрібниць тут бути не повинно. Все має значення - проекти будинків, їх планування, оздоблювальні матеріали, які застосовуються в будівництві, ландшафтний дизайн навколишньої території, прогулянкові доріжки, місця відпочинку, ресторани та інші об'єкти інфраструктури повинні гармонійно вписуватися в ландшафт і на 100% відповідати задуманої архітектурної концепції ", - вважає Коваленко.

Ціна має значення
За словами Олександра Коваленка, до 2008 року попит на такі селища був високим. Але нещасливий криза внесла свої корективи, змішав карти девелоперам і змінив купівельні переваги. "Криза нас навчила людей більш уважно підходити до такого серйозного придбання, як заміський будинок, і відрізняти упаковку від вмісту. На ринку готових будинків в 2009-2010 роках відбувся значний спад продажів, і зараз покупець орієнтується, перш за все, на ціну. Причому, ціна в таких селищах може бути на 30-50% вище, ніж у селищах з аналогічними житлового будівництва та інфраструктурою, але без національного колориту ", - заявляє він.

"Ми можемо виділити 2 види селищ: перший - це просто висококласні заміські комплекси з хорошою внутрішньою інфраструктурою, орієнтованої на мешканців (фітнес-центр, магазин, ресторан), і другий - заміські селища з якимось виділеним об'єктом інфраструктури крім звичайного набору послуг ( гольф-клуб, кінноспортивний центр, пристань для яхт). Селища другого виду орієнтовані на вузьку цільову аудиторію - а конкретніше, на людей, які зацікавлені саме в даному об'єкті. Просування таких селищ будується на базі унікальної пропозиції - об'єкта інфраструктури, який є логічним центром концепції ", - коментує заступник директора агентства ексклюзивної нерухомості" Садиба "Надія Волохова.

Ціна проти якості
Як прогнозує Дмитро Цвєтков з Penny Lane Realty, сучасні селища, в першу чергу, будуть відрізнятися більш низькою ціною. Ціна знижується за рахунок того, що в нових проектах буде скорочена площа і будинки, і ділянки. "Якщо до кризи стандартним вважався ділянку в 15-20 соток, то зараз це 10-15. Будинку також" підтискаються "по площі, щоб вміститися в новий ціновий формат. Я думаю, це буде близько 250 кв. Метрів - достатньо, щоб мати все необхідне і, при цьому, дозволити собі деякі надмірності у вигляді четвертої спальні, невеликий бібліотеки або робочого кабінету ", - вважає експерт. На його думку, можливо, в деяких селищах якість використовуваних будматеріалів стане трохи гірше. Якщо раніше і забудовник, і покупець робили ставку на будинки з цегли, то сьогодні і той, і інший вибирає те, що швидше будується. "Сьогоднішній девелопер не розраховує на ранні продажі в селищі. Створення сприятливого інвестиційного середовища у вигляді щомісячного підвищення ціни на 2-3%, раніше впливає на стимуляцію купівельної активності, на сьогодні не є важелем впливу. Інвестор повинен віддавати собі звіт в тому, що високі продажу допустимі при високій стадії готовності проекту - близько 70-80% ", - натякає Цвєтков.

За її словами, якщо проживання в селищі дає унікальне право користування інфраструктурою, то це, безумовно, підвищує ціну об'єкта. Так, вартість річного членства в гольф-клубі може досягати $ 200 тис., і якщо мешканцеві селища, в якому розташований даний гольф-клуб, надаються знижки, це може стати вагомим аргументом для придбання нерухомості. Однак якщо інфраструктура селища відкрита (скажімо, причалом для яхт можуть користуватися і сторонні люди), або ж селище розташоване близько від даного об'єкта, то на ціну це не дуже вплине. "Люди зараз вміють рахувати гроші. І простіше придбати будинок у сусідньому селищі і пішки ходити до причалу, ніж переплачувати. Що стосується селищ по фен-шуй, то попит на такі об'єкти відсутній - навряд чи можна одночасно знайти досить велику кількість покупців, вирішальним чинником для яких є саме відповідність житла даної традиції ", - вважає Надія Волохова.

"Зараз головне завдання девелопера, в деякому роді ризикує випускати на не до кінця зміцнілий ринок новий проект, - заманити покупця. Якщо він випустить неліквідний селище незалежно від того до якого класу він його відносить, то він просто не знайде своїх клієнтів. Забудовник повинен прагнути до того, щоб віддача до нього пішла ще до того, як він добудує селище до кінця. Для цього йому треба привернути увагу добре себе зарекомендували, улюбленими речами клієнтів. Такими як цікаве місце, не завищена ціна і гарна концепція. І я думаю, що будь-який новий "розумний" проект буде володіти цими характеристиками ", - розповідає директор департаменту заміської нерухомості компанії Penny Lane Realty Дмитро Цвєтков.

За його словами, якщо розглянути всі пропозиції, яке представлене сьогодні на ринку, то відсотків 80 з нього - "неживе", тобто неліквід із завищеною ціною. "Якщо девелопер випустить на ринок аналогічний не цікавий і не гарний проект, то в нього не буде майбутнього. Хоча в будь-якого проекту на ринку нерухомості не існує проблем, які б не вирішувались зниженням ціни", - зауважує Цвєтков.

Як просувати концепцію?
Як коментує GZT.RU проблему просування концептуальних заміських селищ керуючий партнер "Міель-Заміська нерухомість" Володимир Яхонтов, основне завдання продавця нерухомості сьогодні - це перевести категорію людей, разово переглядають об'єкт, в розряд тих, хто зацікавлений в покупці. А зацікавлених у проекті потрібно перевести в категорію конкретних покупців. Способів такого перекладу досить багато, і один з них - крім позитивного образу селища (сюди якраз і входять різні "фішки") створювати стимулюючі акції для клієнтів. Коли селище вже виведений на ринок, використовується підтримує рекламний бюджет. Наприклад, восени-взимку розкладка буде виглядати так: 60% Інтернет + 30% зовнішня реклама + 10% ЗМІ. Навесні ці пропорції значно змінюються на користь зовнішньої реклами.

"Взагалі," фішки "ніколи не були пріоритетними у виборі селища, оскільки не вони привертають клієнта. Самими важливими були і залишаються первинні мотиви покупки, до яких належать безпека, діти, екологія та зручності. Інших мотивів фактично і немає. Відповідно, всі ці "прикраси" можуть накладатися на один з цих мотивів. Наприклад, є селище, де облаштовано гоночна траса для іграшкових автомобілів. Це плюс для дітей, але це не є суттєвим чинником у виборі селища. Важлива повноцінна і необхідна дитяча інфраструктура - дитячі майданчики, зони відпочинку, місця для комфортних та безпечних прогулянок ", - говорить Яхонтов.

Безпека, за його словами, повинна бути виражена в наявності охорони, і тут у кожного об'єкта теж можуть бути свої особливості - наприклад, є селища, де фактично через кожні сто метрів стоять поліцейські пости, є такі, в яких роблять обхід кожну годину, хто -то розміщує батальйон Чопа на території селища і т.д. Зручність - це комфорт життя, зручний під'їзд, тимчасові витрати на дорогу і т.д. Все інше - це просто прикраси селища, маркетинговий хід для поліпшення продажів. Інші "фішки" особливо на попит не впливають, оскільки самі покупці розуміють, що всі ці додаткові речі входять у вартість будинку, а вони можуть цими об'єктами і не користуватися. А так, щоб заселити селище жителями, які всі без винятку є споживачами східної медицини, прихильниками парашутного спорту і т.д. - Неможливо. Це повинні бути клубні проекти. І у всіх цих селищах не самі особливості приваблюють клієнта, а знову ж таки гарне розташування, дитяча інфраструктура і т.д. ", - вважає експерт.

"Ті ж європейські назви - це маркетинговий хід, що дозволяє підвищити привабливість селища для клієнтів. Я б не став говорити про яскраво виражених національних архітектурних рисах в таких селищах, оскільки саме поняття, наприклад, шотландської або бельгійської архітектури вельми умовно. Швидше, можна говорити про якоїсь "європейськості", яка і приваблює покупців. Проте великий націнки саме в цьому випадку не буде ", - вважає Яхонтов. "Що стосується реклами об'єктів нерухомості, то позиція нашої компанії полягає в тому, що стандартні способи просування практично вичерпали себе, для максимальної віддачі необхідно розвивати інші способи комунікацій з клієнтом", - резюмує Дмитро Цвєтков.
/ / GZT.RU