Чому лендлорду не потрібні ріелтори

16.02.2011 00:04
Існує думка, що до кризи на ринку нерухомості все продавалося само собою. Особливих проблем з формуванням відділів продажів у девелоперів, які працюють на заміському ринку, ніколи не було. Попит на земельні ділянки був настільки високий, що безпосередньо від професіоналізму менеджерів не залежав. У кризу стало ясно, що добре вміють продавати одиниці.

Поспілкувавшись з колегами з інших компаній, я зрозуміла, що кадрова криза на ринку заміської нерухомості трапився наприкінці минулого року. Приблизно 80% девелоперів, які самі будують і продають заміські селища, майже повністю змінили відділи продажів.

Набирати фактично нові команди їм довелося, щоб витримати конкуренцію і зберегти високий обсяг угод у своїх селищах. Адже конкуренція зростає з кожним днем: тільки за минулі три місяці пропозиція нових селищ на заміському ринку зросла на 20%. Проблема кадрів на ринку коштує зараз особливо гостро.

Розповім, як ми вирішували цю проблему.

Щоб була зрозуміла наша специфіка, ми - це компанія-землевласник, яка продає свої землі оптом, а також ділянки у власних заміських селищах. Причому на роздрібний ринок ми вийшли не відразу. До кризи вели тільки оптові операції з землею, селища з ділянками без підряду почали будувати, коли криза пішла на спад. Коли ж він тільки починався, наш відділ продажів не знав, як поводитися в нових умовах, тому що до цього завжди «стояла черга» з бажаючих купити землю. А тут розривається угоди, клієнтів не було. Від відділу продажів потрібно сформувати стратегію роботи в нових умовах, але зробити цього він не зміг. У результаті нам довелося зайнятися пошуком нових співробітників.

Знайти відповідних людей у відділ продажів вкрай складно. У руках у продавців перебував найскладніший з усіх продуктів ринку нерухомості - земля. На відміну від квартири, де споживачеві зрозумілий продукт, ділянка в споруджуваному селищі - це найчастіше чисте поле. Треба вміти переконати клієнта, що твоє чисте поле краще, ніж таке ж полі у конкурента по інший бік підмосковного шосе. Але й цього мало.

Продавцю на заміському ринку треба добре орієнтуватися на місцевості, не боятися бездоріжжя, бути готовим у будь-яку погоду колесити з потенційним покупцем за ще поки не забудованим наділів. Плюс дороги Підмосков'я він повинен знати як свої п'ять пальців, вміти дістатися до селища не тільки по шосе, але й обхідними шляхами, щоб не застрягти в пробці і на перших же підступах не відбити у покупця бажання купити ділянку.

Виходячи на оптовий земельний ринок в 2005 році, ми формували відділ продажів з нуля. Брали кваліфікованих менеджерів з будь-яких областей. Пам'ятаю, що серед нових співробітників були продавець будматеріалів, один менеджер без досвіду роботи і керівник компанії, яка займалася упаковкою. Їх пошук займав від місяця до трьох, ми намагалися ретельно перевіряти їх особистісні якості.

Їх попередня робота в інших галузях нас не бентежила, тому що головною вимогою до них було вміння працювати на динамічному ринку. Всі навчалися з чистого аркуша і навчалися успішно. Повторюся: можливо, роботу їм полегшував зростаючий попит на землю. Але з 2005 року в нашому відділі продажів і до цього дня залишилося працювати дві людини - це люди, які примудрялися вести операції навіть в кризу.

Переживши кризу, ми прийняли рішення брати у відділ продажів тільки людей з досвідом роботи на ринку нерухомості або з корпоративними об'єктами нерухомості. Конкуренція дуже висока, тому одночасно навчати менеджерів і специфіці заміського ринку, і мистецтву продажів на ньому немає часу. Зараз у нас є і співробітники будівельних компаній, і ті, хто займався здачею в оренду об'єктів комерційної нерухомості, і його управлінням.

Головна вимога до них одне: бути професійним переговірником і відмінним комунікатором, знаходити до покупця неформальний підхід. Адже, продаючи землю, не обійтися без розмов про дітей, домашніх тварин, прогноз погоди або, нарешті, газонах. На ринку нерухомості, особливо корпоративної, такі люди є. Укладаючи угоди з продажу інвестиційних проектів, приміщень, крупних об'єктів нерухомості, вони відмінно оволоділи мистецтвом переконувати, вести переговори професійно і цікаво. І все одно, наймаючи нового співробітника у відділ продажів, розумієш, що півроку в нього треба вкладати.

Зараз на пошук рядового співробітника у нас йде місяць, топ-менеджера шукаємо місяців п'ять. Бували випадки, коли на конкретну керівну посаду ми переглянули близько сотні кандидатів, але так і не підібрали бажаного і довелося розподіляти обов'язки між співробітниками. Одна з причин - на ринку праці не так багато керівних кадрів, які працюють на результат і готові самостійно робити щось «ручками» у жорсткому темпі.

Не всі кандидати були готові влитися в нашу команду, звикнувши до іншої корпоративної культури і пропонуючи привнести в компанію жорстку конкуренцію між співробітниками і суперництво. Таке професійне взаємодія нам не підходить, нам важливо «відчуття ліктя» в команді. І, нарешті, нерідкі були відмови після перевірки рекомендацій і резюме - репутаційні ризики компанії понад усе.

Зробивши ставку на фахівців ринку нерухомості, ми, як це не парадоксально, поки не взяли у відділ продажів жодного ріелтора (співробітника агентства нерухомості, який займається купівлею-продажем-орендою житла в основному на вторинному ринку). Хоча, по суті, продаж ділянок у селищі - це і є його робота. Але, як виявилося, ріелтори не самі підходящі кандидати на цю посаду. І ось чому.

Досвід спілкування показує, що ріелтори нам ідеологічно не підходять. Починаєш спілкуватися з ними і розумієш, що у них мотивація інша. Ріелтор не прив'язаний до продукту, який продає. Йому все одно, хороший він чи так собі. Головне - продати і отримати комісійні. Він всього лише посередник. Для квартирного ринку це нормально, у нас неприпустимо. Наш менеджер не може продати ділянку в селищі і забути про нього. Він в даному випадку не посередник, а представник компанії, яка сама ж ці селища і будує. Причому одночасно ми будуємо і продаємо 4-5 селищ, а ділянок лише в одному селищі завжди більше сотні.

Є у ріелтора і проблема серйозніша - звичка працювати на бік. Часто на співбесідах вихідці з ріелторів цікавляться обліком робочого часу та виїздами, ставленням до сторонніх продажу, або безсоромно розповідають про суміщення особистих продажів «за старими зв'язками" паралельно з роботою у відділі продажів якого-небудь девелопера.

У ріелторських агентствах власники часто зіштовхуються з тим, що ріелтор укладає угоди в обхід компанії, використовуючи її базу даних. Для нього це майже половина щомісячного доходу. Всі про це знають, і всі закривають на це очі до того часу, поки ріелтор приносить стабільний дохід компанії. У нас це заборонено категорично. Це виключає і сама система оплати.

В агентствах ріелтори працюють за відсотки, ми ж платимо менеджерам з продажу фіксований оклад плюс бонуси за результатами виконання річного плану всією компанією. Так склалося історично. Адже до того як ми вийшли на роздрібний ринок землі, оптові угоди у нас були в пріоритеті. І якби ми тримали менеджера на відсотках, то він місяцями міг би залишатися без грошей. Адже оптових угод апріорі проходить менше, ніж роздрібні.

Не скажу, що на співробітників ріелторських агенцій у нас табу і що всі без винятку ріелтори володіють вищенаведеними якостями. Багато хто з них, прочитавши цю колонку, справедливо обуряться. Але все ж, трохи помізкувавши, ми вирішили, що перевиховувати ріелторів складніше, ніж навчити техніці продажів інших фахівців ринку нерухомості.

Нового співробітника ми навчаємо близько двох тижнів як всередині компанії за розробленою самостійно програмі, так і на різних профільних курсах у корпоративному університеті. Як мінімум перші два місяці менеджер ніколи не ходить на зустріч з клієнтом один. Оптові угоди ми довіряємо йому ще пізніше. І весь цей час за ним уважно спостерігає керівник.

Наша власна статистика показує, що ми знайшли правильний підхід. Якщо відкинути історію з кризою, який був для нашого відділу продажів «моментом істини», в решту часу внаслідок неефективних особистих продажів нам довелося розлучитися всього з двома співробітниками. Наприклад, за минулий рік, який все ще вважався кризовим, наші менеджери повністю продали селище з 109 ділянок, ціна в яких починалася від 500 000 рублів за сотку.

www.zagorodna.com
Сподобався матеріал?Підпишись на розсилку
Ваші коментарі:
Ваша думка буде першою. Дякую Вам за прочитання статті. Бажаю щастя! Прошу в коментарі нижче поділитися Вашою думкою.
 
 
Увійти