Ремесло ріелтора: танцюють всі!

Ріелтори і їх клієнти-хто вони один одному? Друзі? Компаньйони? Може, суперники? Швидше, партнери, які повинні довіряти один одному-щоб з розрізнених рухів народився яскравий, наповнений внутрішнім змістом танець.

Коротким він буде або довгим, драматичним чи веселим, пристрасним або стриманим-важливо, щоб він у будь-якому випадку був парним. Інакше нічого не вийде. Сенс роботи ріелтора і в Росії, і на кожному з закордонних напрямків один і той же-посередництво в операції, пов'язаної з купівлею-продажем або орендою нерухомості. А ось деталі в кожній конкретній країні свої, і залежать від безлічі факторів: місцевого законодавства, історичних традицій, що склалася на ринку практики, навіть особливостей менталітету. Тому не завжди можна повірити, що, скажімо, американський ріелтор і його колега з Венесуели-люди однієї і тієї ж професії.
Від російських колег їх теж відрізняє багато. Наприклад, класичний для нашого ринку гасло «Ми зробимо для вас все! »В очах північноамериканських або західноєвропейських ріелторів виглядає анахронізмом: там кожен займається своєю справою-хто довідки збирає, хто з приводу іпотечних кредитів консультує, хто нерухомість показує.
Нежорстка система ексклюзиву-теж суто російська особливість. У більшості країн з давно склалися ринками ріелтор або ріелторська компанія, як правило, представляє інтереси власника на основі ексклюзивного, максимум-ко-ексклюзивного договору. А у нас вважається, що чим більше народу займається об'єктом, тим вище ефективність продажу.
Розмір комісійних-теж помітний вододіл між «нами» і «ними». Власне, справа не в розмірі, а в наявності у них (і відсутність у нас) усталеної системи ріелторських винагород, вихід за рамки якого негайно буде помічений і засуджений професійним співтовариством.
Список можна продовжувати, тільки нема чого-зрозуміло, що і подібності є, і відмінностей багато.

Знайомство: полонез
На одній з виставок, де були представлені як зарубіжні, так і російські об'єкти нерухомості, було проведено опитування на тему «Як ви уявляєте собі ідеального ріелтора?» Ось що відповіли відвідувачі.
«Хорошого ріелтора доречно порівняти з хорошим лікарем-в ідеалі його знаходять раз на все життя і передають з рук в руки друзям і знайомим. Як і для лікаря, для ріелтора важливі досвід і холодний розум ». «Справжній майстер заробляє, надаючи не безликий« набір послуг », а вирішуючи конкретні завдання. І ніколи не приносить ці завдання в жертву своїй зручності або додатковому заробітку ». «Головне для ріелтора-заощадити час, нерви і гроші замовника. Якщо він цього не робить, тоді взагалі незрозуміло, навіщо потрібні ріелторські послуги ». «Як тільки ріелтор починає з вами в усьому погоджуватися, задумайтеся-хто з вас двох професіонал».
А ось як професійні ріелтори уявляють собі ідеального клієнта.
Директор компанії Status Home в Португалії Іван Ярінковскій: «визначитися, чітко розуміє, що він хоче, що має достатньо коштів для покупки». Керуючий партнер Foreign Property Club Ольга Машкова: «Реаліст (живе сьогоденням і знає, що він хоче). Лояльний (цінує час і сили працюючого з ним агента). Вірний (своїм вибором щодо агенства і агента) ».
Генеральний директор відділення компанії «БЕСТ-Нерухомість» на Проспекті Миру Марина Некрасова: «Рішучий, платоспроможний, інтелігентний, сміливий!» Керуючий партнер компанії Nimax Invest Building Наталія Спіхт підводить підсумок: «Ідеальний клієнт-той, який володіє інформацією про ситуацію на ринку, знає, чого хоче, і має бюджет для придбання того, що хоче ».
Виходить, що найжахливіший клієнт з точки зору ріелтора-безгрошовий, вічно сумнівається, хто не визначився, не бажаючий розлучатися з рожевими окулярами. Ріелторські співтовариство додає до цього портрету та інші штрихи-«той, хто весь час підозрює, що його обманюють», «жадібний і підлий», «який не цінує ні своє, ні чужий час».
І все-таки Марина Некрасова відзначає: «Найжахливіший-пізніше найулюбленіший! »Ефект еnfant terrible, так би мовити ...

Пошуки істини: менует
Як відомо, є брехня, є зухвала брехня, а є статистика. Лукавить остання і при спробі відповісти, яким же таким чином з усього різноманіття компаній, що працюють на закордонних напрямках, людина вибирає одну або нехай навіть кілька. Пряма і контекстна реклама, роздаткові матеріали на виставках і листівки в поштових скриньках, створення власних інтернет-ресурсів та активну співпрацю з чужими ... Стільки всього!
Зрозуміло, розміщення реклами, PR-активність, SEO-просування, проведення семінарів та інші маркетингові ходи (у числі яких тепер значиться і присутність у соціальних мережах)-речі важливі й потрібні, особливо якщо використовуються грамотно. Хоча в підсумку, як стверджує Наталя Спіхт, «основні клієнти приходять за рекомендаціями. А рекламні кампанії та участь у виставках-це, схоже, просто для підтримки іміджу ... Стоять чимало, віддача мізерна ». «Для росіян Португалія-не особливо популярна країна для покупки нерухомості, тому доводиться просувати на російському ринку не тільки компанію, але і країну в цілому. Ми пробуємо різні способи залучення клієнтів, але зрозуміти, які з них ефективні, а які ні, дуже складно. Проблема в тому, що витрачається дуже багато коштів, а окупність нешвидка »,-продовжує Іван Ярінковскій.
При цьому старожили ринку наполягають, що цілком і повністю покладатися на якийсь один канал просування не варто це як мінімум недалекоглядно. Фірми, у кризу ліквідували рекламні бюджети «як клас», сьогодні відроджують рекламну діяльність, хай і не завжди в колишніх обсягах. Компанії, до недавніх пір вважали, що «сарафанне радіо» здатне задовольнити всі їхні потреби в просуванні, тепер прагнуть використовувати будь-яку можливість, щоб «засвітитися» в якості експертів та на сторінках спеціалізованих журналів, і на трибунах профільних конференцій. Силу рекомендацій «з уст в уста», звичайно, навряд чи можна заперечити, але ж кожен рекомендуючий і сам якось потрапив у так сподобалося йому агентство. І якщо розмотати цей ланцюжок до кінця, то, швидше за все, на початку буде стояти вдала реклама і грамотний піар.
Отже, клієнт все-таки прийшов: чи повіривши рекламним заявам, або ж прислухавшись до порад знайомих. Але помиляється той, хто думає, ніби це-щасливий кінець історії. Все тільки починається.

У пошуках довіри: мазурка
З професійної точки зору невідомо, що складніше-залучити клієнта або утримати його. Не тому, що він прийшов «з волі послала мене дружини» і тепер підшукує виправдання, щоб змінити початкового вибору. Просто в ході зароджується партнерства і ріелтору складно сказати категоричне «ні», і клієнту-остаточне «так». Тому, на думку Івана Ярінковского, на цьому етапі ріелтор-перш за все психолог: «Я б назвав цей етап" обмацування ". Часто перше враження оманливе-клієнт не розкривається до кінця, не каже, чого він хоче. Або зовсім не знає, що йому потрібно-думає, що йому потрібно одне, а в результаті купує зовсім інше ». Керуючий партнер Foreign Property Club Марина Корсакова ще категоричніше: «На даному етапі ми немов би в човні у відкритому морі, посеред бурхливої ​​стихії. Насамперед, тому, що ти ніколи не знаєш-перевернеться цей човен чи ні, і як би ти не працював веслами, все може звалитися відразу ». Словом, Марина Некрасова невипадково вважає початок спілкування «найбільш емоційно напруженим етапом, тому що в цей момент агенту необхідно визначити, наскільки клієнт зацікавлений в покупці-і чи зацікавлений». І хтось ще сміє стверджувати, що емоції в ріелторському деле-зайве? !
А може, й правда-зайве? Особливість роботи ріелторів-зарубіжників полягає в тому, що спочатку ріелтор, по суті, являє навіть не три, а п'ять сторін-себе, свою компанію, конкретний об'єкт, його девелопера або забудовника і, нарешті, всю країну як напрям сфери Real Estate. А «по той бік барикад» картина приблизно така: про ріелторську компанію клієнт у кращому випадку щось чув, про девелоперів не чув нічого, про країну має поверхневе уявлення, з проектом знайомиться допомогою фотографій і презентацій і часто займає позицію: «Ну, давайте ж, обслуговуйте мене ». Природна реакція ріелтора-бажання ввічливо поцікавитися, навіщо людина взагалі прийшов, якщо нічого не знає, ні в чому не впевнений і таїться, як партизан на допиті.
Звичайно, не всі потенційні покупці закордонної нерухомості такі, і за останні роки в Росії очевидно виріс рівень не тільки ріелторського, але і клієнтського майстерності. До того ж, наполягає Наталія Спіхт, «якщо вміти слухати і чути, то проблем не виникне». А Ольга Машкова вважає, що привід для позитиву є завжди-навіть коли парний танець закінчується всього на декількох па: «Треба просто робити свою справу, навіть якщо клієнт в результаті консультувався лише для того, щоб придбати нерухомість самостійно. Я знаю, багато хто не погодяться зі мною-час агента дорого, і шкода його втрачати на "холості" консультації. Але будь-яка консультація-це практика, яка може дати додатковий навик ».

Ранок вечора мудріший: танго
Складний, технічно і психологічно насичений танець-і настільки ж складний, нервовий етап взаємин ріелтора та його клієнта. Вони вже разом (раз справа дійшла до вибору конкретного об'єкта, це, швидше за все, так), але ще далекі від єдності. Вони вже «в одному човні», але, природно, перш за все хвилюються за себе. Вони вже довіряють партнерові, але ще сумніваються в правильності власних рішень.
«На емоційному рівні виникає хвилювання, яке пов'язане з тим, щоб не" тиснути "на клієнта, а з іншого боку-бути готовим у будь-який момент допомогти»,-ділиться досвідом Марина Некрасова. Та й клієнт, як випливає зі слів Івана Ярінковского, знаходиться в стані, далекому від спокійного: «Це етап сумнівів і метань. Начебто клієнт вибрав об'єкт, закохався в нього ... Але минає ніч, і вранці він думає: а раптом є щось краще, або раптом ціна занадто висока. Він приймається запекло торгуватися, скидати ціну. Починається гра, хто скине більше, метання від одного об'єкта до іншого. Але дуже часто в результаті людина все ж розуміє, що перший варіант підходить йому на всі 100% ».
Справедливості заради відзначимо: початковий вибір не завжди буває безпомилковим і остаточним. Марина Некрасова згадує, як один з клієнтів приїхав до оглядового тур на болгарський гірськолижний курорт Банско, щоб купити недорогі апартаменти-студіо. І з ходу переорієнтувався на придбання дворівневих апартаментів: побачив камін-густо в'язанку дров, уявив, як у просторому залі сидить біля вогню з друзями-і не зміг встояти.
Зауважимо, що від того, наскільки вдало пройшла поїздка, залежить дуже багато чого: як би ми не прагнули підключати до вибору розум, лише одиницям вдається стримати емоції і прийняти рішення, керуючись якимось іншим принципом, крім «подобається-не подобається». З іншого боку, якщо не подобається-навіщо купувати?

Все буде добре: вальс
Навіть тоді, коли об'єкт обраний, ціна узгоджена, документи перевірені, жодна дрібниця не упущена і залишилося тільки скріпити підписами досягнуту домовленість-все одно знаходиться привід для занепокоєння і безсонних ночей. Для клієнта-тому що ось зараз йому належить розлучитися з грошима, а це завжди непросто. Ольга Машкова згадує: «Були випадки, коли клієнти телефонували за 1-2 дні до операції і питали-як ви вважаєте, нам все-таки варто купувати цю квартиру? Кілька таких дзвінків з уточненням комерційних-і звичайно ж, починаєш трохи нервувати ». Але це ще півбіди: «Неявка на угоду, напевно, найактуальніша з усіх існуючих проблем. І причина цих неявок може бути будь-яка-від "розморений сонцем російського менталітету" до "взяти тайм-аут на подумати і остаточно прийняти рішення". Клієнт може перенести операцію і нічого не сказати, а потім просто заявити-ну да, не попередив, але я ж все одно купую, просто не сьогодні, а післязавтра »,-розповідає експерт. Добре ще, що особливості загадкової російської душі вже відомі гравцям ринку закордонної нерухомості і майже не викликають здивування. Ще прикріше для ріелторів ситуація (не настільки вже й рідкісна, на жаль), коли клієнт, по максимуму використавши можливості свого агента, в самому кінці намагається за його, агента, спиною самостійно домовитися з власником придивилася нерухомості-в надії скинути ще кілька тисяч з вже узгодженою ціни.
Але все ж в основному професіонали називають цей етап «щасливим моментом»: все закінчилося, всі задоволені, ріелтори зітхнули з полегшенням, а клієнти, забувши про всі турботи минулого, з надією дивляться в майбутнє. «Можна сказати, що в момент покупки зарубіжної нерухомості на лінії життя людини з'являється ще одна доленосна точка: або просто розширення дороги, або поворот, або розвилка або перехрестя. Але вибір на користь тієї або іншої дії в цій точці впливає на весь майбутній шлях »,-каже Наталія Спіхт.

Після балу
Так хто вони один одному-ріелтори та їх клієнти? Навряд чи близькі друзі-у нас не прийнято брати з друзів гроші за послуги, це завжди привід для розбіжностей і взаємних образ. І навряд чи суперники, хоча звинувачення часто можна почути як з одного, так і з іншого боку. Ділові партнери? Компаньйони?
Схоже, саме непрофесійна, але точне визначення таке: кожен з них-людина, якій треба вірити. Тому що тільки в цьому випадку можна без побоювання йти туди, куди веде партнер-щоб ваш танець був парним. А інакше взагалі нічого не коштувало затівати.

Полонез-урочистий танець-хід, що відкриває бал. У ньому можуть брати участь всі запрошені незалежно від віку. Під час полонезу гості демонструють себе, свої наряди, світськість манер і благородство.

Суть менуету-аристократична, легка і витончена спілкування зі збереженням дистанції. Рухи цього танцю-в основному поклони і реверанси, покликані продемонструвати взаємну галантність партнерів.

Мазурка відрізняється примхливістю ритміки і можливістю для імпровізації. Незважаючи на строго встановлені фігури і рухи, кожен танцюрист може варіювати їх за власним бажанням.

Танго-танець-двобій двох партнерів, пристрасно бажаючих завоювати серце і розум один одного. Свобода, оскарження лідерства, боротьба між обережністю і готовністю-ось дух танго.

Суть вальсу-існування в парі, де панують сердечні стосунки і злагода. Цей танець-як маленьке життя, яку проживають, кружляючи, два звернених один до одного партнера.

www.zagorodna.com