Хто краще продає заміську нерухомість: забудовники або рієлтори

Система організації продажів об'єктів заміського ринку повинна бути обрана девелопером не менш ретельно, ніж будь-які інші елементи бізнес-плану. Фінансові потоки будуть правильно і рівномірно підтримувати бізнес на плаву тільки тоді, коли її вибір чітко ув'язаний з усіма іншими складовими проекту - від цінового сегмента до місцезнаходження проекту.

Про це говорили учасники організованого аналітичним центром «Індикатори ринку нерухомості IRN.RU» круглого столу в ході 27-ї міжнародної виставки «Домекспо» в Гостиному дворі. Вони зібралися обговорити тему «Заміська нерухомість Підмосков'я: як поєднати прагматичність з якістю» і в тому числі доцільність організації продажів нових об'єктів заміської нерухомості - за допомогою ріелторів або самостійно.

У центрі уваги слухачів виявилася доповідь керівника департаменту продажів, члена ради директорів групи компаній «САПСАН» Валерія Хлебутіна «Віддавати на реалізацію ріелторам не можна продавати самим. Де поставити кому? ».

Що краще: чи продавати будується або побудований об'єкт самостійно, за допомогою ріелторів або ж комбінувати роботу власної служби продажів з послугами сторонніх ріелторських агентств?

Удавана простота відповіді оманлива, оскільки аналіз переваг забудовника являє собою далеко не одновимірний процес. Він включає в себе дослідження фінансової моделі дій в кожній конкретній ситуації, вважає Валерій Хлебутін. Однозначно правильним не може бути ні одна з відповідей. Кожен варіант має позитивні і негативні сторони. Найпростіше сказати - відповіді немає.

Але потрібно проаналізувати можливі опції, які були б придатними для тієї чи іншої ситуації. Мова не йде про організаційний зручність і комфорт роботи по тій чи іншій схемі, підкреслив він. В першу чергу відповідь залежить від пріоритетів обраної для конкретного проекту фінансової моделі. Простіше кажучи, від того, який параметр, що впливає на кінцеву прибутковість, покладений в основу розрахунку як основний.

Як правило, економічними показниками, що визначають успіх проекту, є величина сукупного прибутку і швидкість її отримання. Перше, в тій чи іншій мірі, є математичною функцією другого, зазначив Хлебутін. Тому всі міркування про переваги в способі організації процесу продажів, так чи інакше, упруться в зіставлення ступеня впливу способу продажів на прискорення отримання прибутку і на загальну прибутковість проекту. Тобто на зіставлення плюсів і мінусів різних організаційних моделей дії.

На практиці він проілюстрував це прикладом: сьогодні пляшка води куплена за рубль. Чи вигідно продати її за 10 рублів? Нерівномірність відповіді полягає в тому, що в розрахунок вступає друга складова питання - фактор часу.

Універсальних рецептів немає, підкреслив Хлебутін, і в кожному конкретному випадку девелоперу для прийняття рішення належить досліджувати сукупність багатьох факторів у їх взаємному зв'язку.


Основні фактори

Як швидко потрібно отримати назад вкладені гроші? Тобто як відповідно до фінансової моделлю проекту повинні взаємодіяти зустрічні фінансові потоки: потік витрат на проект і потік окупності, приходу грошей від реалізації продукту?
Який люфт по прибутковості (в діапазоні «від і до») закладений в проект фінансової схемою? Якщо такий люфт значний, то є можливість поекспериментувати зі способом організації продажів. Якщо ні, якщо ставиться завдання отримати 100 млн і ні копійкою менше, то і можливості урізноманітнити способи продажів теж немає. Потрібно економити на всьому, у тому числі - на винагороді ріелтора, тому продавати самостійно.
Одним словом, для девелопера все зводиться до відповіді на питання: чи готовий він «купувати покупців у рієлторських агентств»? І якщо готовий, то за скільки? Незважаючи на тавтологію, дійсно «товаром» ріелторських агентств є покупець на об'єкт продавця.


Додатковий фактор
Ще одним важливим питанням при визначенні способу організації продажів є специфіка самих об'єктів продажу.

Завжди необхідно враховувати, який саме об'єкт нерухомості продається. Якщо, приміром, продаються малобюджетні квартири в будинках масової типової забудови, то це один варіант. Якщо елітні заміські котеджі - то зовсім інший. У першому випадку конвеєрні масові продажі зумовлюють для забудовника неминучість вдатися до допомоги ріелторів, оскільки трудомісткість процесу обробки даних, процесу реєстраційних дій, роботи на дзвінках, роботи з масовим покупцем не залишає іншого вибору. Необхідна допомога на аутсорсингу, допомога ріелторських агентств. «Є винятки з цього правила, але це екзотика», - підкреслив Хлебутін.

А у випадку з продажами «елітки» є варіанти, можна поекспериментувати, спробувати. Методику їх вибору варто розглянути.


При організації продажів девелопером своїми силами
Фактори «ЗА»
1. Мінімізація витрат за рахунок економії на агентської комісії.

2. Психологічно клієнт воліє працювати без посередників, безпосередньо, це дещо прискорює процес ухвалення рішення про покупку.

3. Практично завжди власні менеджери з продажу компанії-забудовника знають свій продукт краще самого професійного стороннього ріелтора і краще можуть його уявити. Вони є резидентами компанії, а значить, носіями достовірної інформації про ідеологію об'єкта і його особливості. Вони володіють інформацією про історію забудовника, вони лояльні. Все це спрацьовує як сприятливий іміджевий чинник.


Фактори «ПРОТИ»
1. Необхідність нести на собі тягар витрат на рекламу.

2. Неминуча втрата темпів продажів, оскільки через відмову від ріелторського участі знижується купівельний потік. Це навіть набагато важливіше, зазначив Хлебутін.


При реалізації через агентства нерухомості
«ЗА»
1. Прискорення повернення грошових вкладень у проект за рахунок збільшення темпів продажів. Як наслідок, мінімізація ризиків. Якщо процес продажів розтягується в часі, то цілком імовірно, що протягом цього часу можуть виникнути невраховані, незаплановані ризики. Скорочуючи час реалізації об'єкта, ми їх мінімізуємо.

2. Скорочення трудовитрат на трудомісткі реєстраційні дії, у тому числі великі накладні витрати.

3. Розширення можливостей застосування локальних схем взаємодії з покупцем за рахунок застосування додаткових можливостей агентства. Наприклад, покупка заміського будинку з заліком продажу міської квартири. Масове виконання силами забудовника подібної процедури неможливо собі уявити. Але для спеціалізованого ріелторського агентства це цілком нормальний варіант.

4. Посилення конкурентоспроможності проекту за рахунок партнерського консалтингу забудовнику з боку агентства з питань цінової політики, стратегії просування проекту і його реклами.

5. У разі наявних репутаційних проблем у забудовника, посилення позиції його ринкового представництва за рахунок репутації партнера-ріелтора.


Єдиний чинник «ПРОТИ»:
Втрата частини прибутку.


Наочна математика
Валерій Хлебутін навів приклад дворічної давнини. Вихідні дані для задачки: 2010 рік, продаж ділянок без підряду в селищі, у забудовника є власний відділ продажів з двох чоловік. Реалізацію об'єкта на умовах «ексклюзив-лайт» спільно із забудовником веде агентство нерухомості «ІНКОМ».

Середня вартість сотки - 250 000 руб.
Середня вартість покупки 2750000 крб.
Щомісячні витрати забудовника на рекламу становлять 0,5 млн руб.
Агентська винагорода «Інком» - 10%.
Агентська винагорода власних ріелторів - 1,5%.
Протягом 10 місяців продано 107 об'єктів.
З них 61 об'єкт продано власними силами забудовника і 46 продано «Інком».


Чи вигідне таке співробітництво?
Порахуємо вартість залучення одного покупця.

Загальний дохід від усіх продажів склав 294 250 000 руб.

«ІНКОМ» приніс -126500000 руб., При цьому забрав 12 650 000 руб.

Забудовник добув сам - 167 750 000 руб., При цьому на рекламу і на бонус співробітникам витрачено 7516250 крб. Таким чином, середні витрати на залучення одного покупця від «Інком» склали 275 000 руб. А своя собівартість продажів склала 123 000 руб., Тобто більш ніж у два рази дешевше. Здавалося б, все ясно - самим продавати в два рази вигідніше.

Але не все так одновимірно, як може здатися. Є безліч супутніх показників економічного аналізу, які не дозволяють відповісти на питання негайно. Ці фактори слід взяти до уваги.

Наприклад, обслуговування кредиту за даним проектом становило суму в 2925000 руб. на місяць. Очевидно, що будь-яке прискорення термінів його погашення було визначально важливим фактором загальної прибутковості проекту. Якщо уявити, що забудовник працював би без допомоги «Інком», то процес продажів цієї кількості «юнітів» був би збільшений на 7,5 місяця. У грубому грошовому еквіваленті втрат це разом з вартістю реклами склало б 25687500 руб.

«Таким чином виходить, що допомога« Інком », навіть і на умовах настільки безжальних 10% комісійних, все-таки виявилася економічно доцільною», - підкреслив Хлебутін. Він обмовився, що наведений приклад - лише ілюстрація висловлених тез. «Він цілком економічно наївний і не може претендувати на відповідність реальним розрахунками економічних моделей, - вказав експерт. - Тим не менше його наочність і загальні положення в цілому не суперечать усталеній практиці ».

«Якщо необхідно налагодити конвеєрні продажу, немає варіантів: без допомоги ріелторів не обійтися», - сказав він.


Інші приклади
А ось в інших конкретних умовах цілком можна діяти і по-іншому, сказав експерт.

Наприклад, котеджне селище «Блакитне». Терміни будівництва - 14 квітня 1998 р. - початок, 31 грудня 1999 р. - кінець. Загальна кількість - 161 об'єкт. Все було продано протягом цього строку без допомоги ріелторських агентств. «Співпраця з ними було, але статистично значимого обсягу продажів ріелторами не було», - пояснив Хлебутін. Котеджне селище «Зелене подвір'я» - 26 об'єктів («юнітів»). Термін будівництва - чотири місяці, весь обсяг був проданий за цей час без рієлторських агентств.

А ось ще приклад: «Княже озеро» - 538 «юнітів». Намагатися реалізувати такий обсяг власними силами неможливо, потрібно вдаватися до допомоги сторонніх організацій, підкреслив експерт.


Точка оптимуму
За словами Валерія Хлебутіна, в різних умовах доводиться діяти по-різному. «Все залежить від того, в який часовий точці ви хочете поєднати криву фінансових потоків витрат на об'єкт з кривою надходжень від продажів», - вказав він. Головним завданням будь-якого забудовника є знайти оптимальний баланс між вигодою від прискорення процесу продажів і неминучими при цьому втратами прибутку за рахунок сплати комісійних відсотків.

Але є й інша сторона питання участі ріелторів в процесі продажів, зазначив комерційний директор «Міель-Заміська нерухомість» Сергій Касаткін. Він вказав, що головне завдання ріелтора - допомогти покупцеві в момент вибору, дуже важливий момент прийняття рішення про дуже великі витрати. «Ріелтор здатний надати професійну допомогу насамперед у виборі об'єкта», - сказав він.

Правда, під час дискусії ця теза був підданий сумніву. Якщо платити високі комісійні, то ріелтор насамперед пощастить клієнта на твій об'єкт. Може бути, покупець на ньому і не зупиниться, але нагадувати про нього йому ріелтор періодично буде, зазначалося в ході обговорення на круглому столі, організованому www.irn.ru.
www.irn.ru.