Коттеджный поселок – это живой организм, требующий внимания





Google+
06.11.2017 00:45
Статьи о недвижимости | Коттеджный городок – это живой организм, требующий внимания О том, сколько по времени должен реализовываться загородный проект, какими болезнями может болеть коттеджный поселок, и как их предотвратить, а также о секретах успешного функционирования загородных объектов расскажет директор консалтинговой компании "РеалЭкспо" Виктор Коваленко. Правило трех «L» это прекрасное правило, которое всегда работает, и о нем можно лишний раз не говорить. Но чаще всего девелоперу приходится работать с тем материалом, который есть. При этом даже хорошее «L» без правильного подхода можно испортить — как минимум не дополучить максимальных финансовых результатов от реализации проекта. Другие важные составляющие успеха — это деньги, которые собственник готов (и имеет возможность) вкладывать в проект, это кадры, а также — концепция и подходящий момент для ее реализации имеющимися средствами. Еще одна важная составляющая — это хорошее управление проектом и уверенность лидера в реальности достижения поставленной цели. Только в этом случае команда будет уверено двигать проект и доносить его идею до своей целевой аудитории. Конечно, очень важно, чтобы это была обоснованная уверенность, а не напрасная самоуверенность, сгубившая уже не один проект.

Если продукт действительно хороший, то кризис — это только возможность собрать все «сливки» на временно падающем рынке. На фоне общего падения рынка проекты с концепцией и высокой стадией готовности будут объективно выделяться среди прочих.

В кризис всегда обостряются все системные «болячки» проекта — что отражается на продажах и влечет за собой замедление проекта и приводит к паническим настроениям собственников и менеджмента. Приостанавливается строительство, снижается рекламный бюджет, уходят профессиональные сотрудники. Именно в такие моменты как никогда важна правильная концепция и стратегия развития проекта, уверенность в поставленной цели. Застройщики готовы к таким поворотам рынка, в такие моменты у них крепкие нервы и всегда есть стратегический запас денег и идей, что позволяет им увеличивать рекламный бюджет и «добирать» всех тех клиентов, которых временно потеряли конкуренты. При рациональном использовании бюджета, правильном подборе команды и выборе концепции, а также интуитивно верно подобранном моменте для экспансии на рынок, кризис всегда идет только на пользу.

Как театр начинается с вешалки, так и процесс продаж начинается с первого впечатления: с подъезда, с погоды, с настроения покупателя. Есть факторы, которыми мы можем управлять и своевременно менять, при необходимости: сайт, въездные группы, внешний вид охранников, менеджеры офиса продаж, красивые газоны и так далее. Но существуют факторы, помимо общеэкономических, на которые мы влиять не можем: погода, стресс, пробки. Однако, при правильном подходе есть возможность нивелировать минусы. Например, если человек стоял в пробке два часа, то не нужно ему сразу задавать вопросы и пытаться продать свой продукт, нужно дать ему возможность отдохнуть, посадить у камина, угостить чаем, кофе, глинтвейном. Банально, но чувство уюта и комфорта гостей с первой минуты пребывания в поселке — являются самой важной основой формирования их положительного мнения о проекте. Повышенное внимание ко множественным небольшим деталям. В этом и заключается процесс продаж. В реальной жизни все немного сложнее, нежели процессы, описанные в книгах. Важно собрать все «свои» важные детали проекта и не упустить ни одной мелочи. Все это и есть формирование духа продукта. Независимо от класса проекта, его дух должен быть «дорогим» — всегда немного «дороже» продаваемого продукта. Поселок — это живой организм, в котором есть свое развитие, свои особенности и, конечно, свои болезни. Существует также усталость проекта, когда требуется обновление сайта, обновление команды, создание чего-то нового. Соответственно, выстраивание процесса продаж — это совокупность всего, начиная от маркетинга, и заканчивая стройкой, благоустройством и постоянным совершенствованием. Это все необходимо, так как конкуренты тоже постоянно работают, да и сами клиенты развиваются, и их уровень понимания продукта и требований к ним растет, что радует.

Продуктом надо жить всегда. Сформировать здоровый дух всегда проще, чем стараться его удерживать на определенном уровне. Болезни у проекта могут быть различными. Например, болезнь рынка как такового, когда СМИ навязывают людям идею о том, что все дешевеет. Я не слышал, чтобы «Роллс-Ройсы» продавались с распродажными скидками. Такая болезнь, очевидно, лечится концепцией и маркетингом продукта, но при этом не обязательно, чтобы продукт был «Роллс-Ройсом». Если сделать качественный продукт в своем сегменте, он тоже может сформировать хороший спрос. Вопрос только в том, как этот продукт в этом сегменте правильно преподнести. При этом на каждом этапе проекта — свои болезни. Надо постоянно вникать в каждый элемент, начиная от въезда грузовиков, чистки дорог, вывоза мусора, настроения персонала и того, чем живут люди в поселке, какие у них сложности, общаться с ними постоянно. Регулярно пересматривать свое отношение, казалось бы, к «постоянным» моментам. Важно следить за ситуацией с кадрами — это внутренняя работа, это отношение к людям. Всегда должно быть разумное требование к совершенствованию персонала. Нужно методично анализировать продукт и ход его развития, не бояться признавать наличие болезни, а также иметь достаточную силу воли принимать решения, включая непопулярные.

Городская недвижимость всегда являлась драйвером для всей отрасли, при том, что мы понимаем, что типовой эконом-класс затоварен, и в нем есть тенденция к снижению цен, бизнес-класс держится за счет штучности, эксклюзивности продукта. Если говорить о загородной недвижимости то, конечно, чувствуется определенный спад. Но загородная недвижимость не вполне однозначно делится на сегменты. Рынок загородной недвижимости не настолько структурирован, как городской, поэтому здесь не сразу можно разобраться у кого кризис, а у кого его нет. Следует понимать, что покупка загородного дома — это не покупка первой необходимости. Но в этом есть свои плюсы, так как загородные дома покупают те, у кого жизнь более-менее налажена, на них кризис не влияет так ощутимо. У этой категории людей есть определенные накопления и потребность в том формате жизни, который их устраивает. Последнее на чем они будут экономить — это на жилье, образовании, машине, продуктах питания и образе жизни. Но все это опять же зависит от сегментов. В эконом и комфорт классах определенно есть спад и он заметен.

Классический загородный проект реализуется от 3 до 4 лет. Даже если рынок не позволяет, то мягкая реконцепция должна помочь уложиться в планируемый срок. Дело в том, что каждые 3-4 года существенно меняется портрет целевой аудитории проекта. За это время нужно успеть реализовать свой проект, иначе произойдет смешение аудиторий. Это также приведет к смешению форматов, изменению социальной и ментальной категории жителей, живущих в этих проектах. Разное время — это разные деньги; разные деньги — это разные люди. Если их всех расположить в одном проекте, то никакого единого духа не будет. Поэтому — идеально — надо выстраивать проект так, чтобы его можно было реализовать за 4 года.

То, что появляется мало новых проектов — это проблема отсутствия «location», это кадровый голод, голод идей и, конечно, денежный голод. В силу экономических причин эти факторы сдерживают рост рынка. Но я не считаю, что это плохо. Через некоторое время рынок загородных поселков полностью структурируется и хорошо, что еще есть места для создания и реализации действительно достойных проектов разного уровня.

Покупка дома приносит гораздо больше эмоций, чем покупка квартиры. Это связано с тем, что площадь дома и площадь участка банально больше, чем площадь квартиры. Квартира — это всегда привычные стены, потолок, отделка и максимум, что можно сделать — это новый ремонт. Дом же, фигурально выражаясь, представляет собой живой организм, который постоянно пополняется, обретает душу. Когда-нибудь наступает момент благоустройства участка, который важен и близок каждому загородному жителю. В дом всегда вкладывается гораздо больше души. И если квартира — это скорее место, где человек ночует, потом идет на работу, а выходные едет проводить где-то в другом месте, то дом — это то место, куда человек приезжает отдыхать. В доме чаще собираются гости и родственники, которые проводят время с определенными эмоциями. В этой связи эмоциональная привязанность к дому всегда больше, чем эмоциональная привязанность к квартире.

Дом как инвестиционный объект использовать рискованней, нежели квартиру. Продать квартиру и оценить ее гораздо проще чем продать дом. Если дом в штучном виде расположен в проекте, который со времени своей реализации выдержал запланированную и проверенную временем концепцию, тогда можно сказать, что это инвестиционно-привлекательная история.

Надо разделять понятие инноваций, которые просто являются модным словом и новые технологии вроде умного дома, энергосберегающих технологий, которые присутствуют в той или иной мере в любом проекте. На самом деле они называются инновациями, а по сути являются необходимыми опциями, которые должны быть во всех современных загородных домах. Инновации в правильном, на мой взгляд, понимании — это технологии, которые идут с некоторым опережением времени. Разного рода приложения для каждого проекта — это требования, которые должны совершенно разумно внедряться в повседневность. Это доработанное под особенности проекта приложение с обратной связью, через которое каждый житель может управлять жизнью своего дома, написать обращение, заказать услуги, выписать пропуск и так далее. Пока же самая главная инновация в загородном рынке — это способность вовремя «включать мозг» и постоянно развиваться вместе с рынком, а лучше немного опережая его.

Существует определенный набор от 30 до 100 опций, которые имеют право находиться в поселке. Чем больше набор развлечений в поселке — тем дороже продукт. Так как не каждый захочет, чтобы контактный зоопарк или ферма располагались рядом с его домом, нужно учитывать необходимость этих опций для целевой аудитории. Также очень важно, чтобы это работало после того как проект будет реализован. Например, бассейн — это инфраструктура, требующая большого количество формальностей и затрат. Нужно понимать насколько это рентабельно. 

Любая популяризация измеряется определенными суммами, которые нужно откуда-то брать. Популяризируя загородныйпродукт, нельзя отдельно популяризировать дачный образ жизни. Банально жалко маркетингового бюджета. Идеально было бы создать ассоциацию надежных поселков, имеющих единую ментальность. Я надеюсь, что когда-нибудь сформируется пул надежных застройщиков в похожем концепт-сегменте, и они достигнут договоренности о выделении определенного бюджета на популяризацию образа качественной загородной жизни.
www.zagorodna.com
Понравился материал?Подпишись на рассылку
Ваши комментарии:
Ваше мнение будет первым
 
 
Войти